运营视角下的房地产营销决策

运营视角下的房地产营销决策

【课程背景】    2020年突如其来的黑天鹅事件—新冠疫情的爆发，在给2020年中国经济造成极大影响的同时，房地产也面临前所未有的危机。    在这样的市场环境之下，如何突破，如何提升？如何改变营销“靠天吃饭”的印象？营销究竟能不能有系统化的专业理论？疫情后期，从营销角度上来看，危与机在哪里？经过这次黑天鹅事件，客户购房心理究竟有什么变化？对产品有哪些新的诉求？营销有什么启发？从营销策略上我们需要作出什么变化？一旦出现转机，市场变暖，我们做好准备没有？这是每个营销管理层都要思考和回答的问题。    本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析，来改变房地产传统的营销思维，分享实际有效的营销举措，形成“观念-思想-信仰-力量”的思维体系。站在运营视角进行营销决策，含重难点项目突破逻辑，项目全营销基础逻辑（定位及推广），商业及车位等容易滞重资产的开发及销售突破等。

【课程收益】1、资深专家与您共同完成运营视角下的房地产营销决策逻辑，实现项目价值最大化。2、解析项目营销过程中的常见误区，并规避项目定位的错误对后期营销造成的影响。3、培养公司运营视角的营销决策，培养正确的项目定位，营销提升工作逻辑与思路，工作方法可复制。4、通过不同场景案例解析产品线规划、产品标准研发，提升项目溢价能力。

【课程大纲】

导入：案例导入 杜邦公式解读

第一部分 项目运营视角的营销决策一、从城市进入中要土地升值1. 大数据与城市价值判断2. 城市的能级判断及核心关注指标3. 城市的价值判断及进入策略二、从项目定位要销量及溢价1. 项目定位的基本逻辑及流程2. 从市场研究中寻找机会1) 市场研究主要指标介绍2) 一二线市场趋势：成都武侯金茂府3) 三四线城市的市场发展阶段3. 洞悉客户痛点1) 客户DNA工具介绍2) 三四线改善客户的痛点3) 不同城市客户敏感点介绍4. 从竞争中寻找定位突破的方向1) 客户定位探讨：成都蔚蓝卡地亚2) 项目竞争策略案例剖析：上海绿地璀璨天城VS万科城5. 产品策划1) 一个产品故事，案例解析：苏州桃花源2) 一套基于市场竞争策略的户型配比，方法及案例解析3) 一组产品标准建议：a) 产品价值体系模型介绍b) 产品标准：如何从客户需求、市场竞争到落地产标4) 一条客户体验流线a) 示范区“六觉六触点”模型介绍b) 主题型示范区，案例解析：深圳万科金色领域c) 示范区服务触点设计，案例解析：成都蓝光雍景阁5) 产品溢价探讨a) 产品溢价的四个方向b) 土地属性极致改造的案例解析：成都麓湖生态城三、从营销策略要溢价1. 项目价值营销的基础逻辑：价值体系梳理-主题/灵魂塑造-价值传递-价值定价2. 一套传播价值体系1) 一页纸产品价值体系方法介绍2) 产品价值的社群化，案例解析：客户的时代烙印、90后的购房观、成都女生公寓3. 一套营销传播策略1) 营销传播总控图2) 营销传播的故事化，案例解析：广州龙湖天宸原著4. 一组推广渠道组合1) 推广渠道的移动化，案例解析：如是移动AI平台四、从销售管理要销量及速度1. 案场组织架构模式及发展趋势2. 销售团队狼性打造1) 从销售模式开始组建销售团队2) 90后置业顾问的激励五、从滞重资产要周转：可售商业、车位1、可售商业销售专题1) 远郊商业销售案例解析：成都蓝光幸福满庭，广州万科里享家2) 社区商业销售解析2、车位销售专题1) 影响车位销售的五大因素2) 车位在运营中的定位3) 促进车位销售的规划措施4) 车位销售策略5) 促进车位销售的物业管理措施

第二部分  公司运营视角的营销决策1、项目销售监控体系1) 监控指标体系2) 案例：**集团的销售监控2、难点项目诊断1) 问题项目的诊断逻辑及步骤2) 常见的问题项目类型3) 难点项目的处理方法3、公司运营决策1) 节点计划2) 现金管理3) 存货管理a) 资源组合—规避风险b) 节奏把控—提升效益c) 风险与效率

第三部分  集团运营视角的营销决策1、产品线规划1) 产品线规划的方法及实践2) 标杆房企产品线现状2、产品标准研发：精装修1) 精装修产品研发的标准流程2）基于细分客户价值驱动的精装修分级体系

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