《突破瓶颈—新零售的增长策略》

《突破瓶颈—新零售的增长策略》
主讲：陈蕊老师
【课程背景】
《突破瓶颈——新零售的增长策略》课程旨在揭示零售行业如何实现增长。零售业的最大变化是主导权已经从商家手中转移到了消费者手中，这意味着只有为消费者提供最优质的服务，商家才能够赢得一席之地。那些能够保持丰厚利润和出色业绩的企业都有自己的秘密。本课程基于对顶尖级的零售企业的观察将这些秘密精炼归纳为8大增长策略和配套的落地运营实操技能。本课程会帮助零售业的领导者、门店管理者找到改善经营策略和提升业绩的实用工具，从而优化顾客体验，增强品牌吸引力，迅速提升整体业绩和品牌竞争力！
【课程收益】
提升战略思维与管理能力，培养系统化、精准化的策略思维，优化零售管理
提升消费者体验，增强消费者满意度和忠诚度
提升销售业绩，提升单次购买金额和复购率
掌握实用工具与方法，帮助学员快速将理论应用于实际工作
增强团队协作与执行力，确保增长策略的有效落地
开拓视野与创新思维，为企业的持续增长提供新思路
【课程特色】
实战导向与案例驱动
课程基于对顶尖级的零售企业的观察，提炼出8大增长策略和配套的落地运营实操技能。通过大量真实案例分析，帮助学员直观理解理论与实践的结合。
聚焦增长与创新
强调通过减少购物摩擦、启发式营销策划、线上社群运营等创新策略，提升消费者体验，从而实现业绩增长。
【课程对象】
零售业各部门的主管、部门长、经理等和直接参与经营的中高层管理人员
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
开篇
2025年，超市业态都会有哪些发展趋势？
零售的本质
1、人、货、场
人：流量×转化率×客单价×复购率
货：D—M—S—B—b—C
场：信息流+资金流+物流
2、坪效革命
24447566675销售漏斗公式
依靠交易结构思维突破坪效极限
案例分析1：生鲜零售坪效黑马——盒马鲜生
案例分析2：短路经济——M2B让实体店拥抱春天
策略与落地运营实操技能篇
策略一：减少摩擦，用体验传递奖励
1、降低消费摩擦
2、提高消费奖励
案例分析：不同购物过程的摩擦／奖励：去超市买洗衣粉/网购洗衣粉
3、摩擦／奖励指数
案例分析1： 阿里：重新定义支付流程
案例分析2：英国GAIL's Bakery：让买面包变得与众不同
案例分析3：荷兰Albert Heijn便利店：让打包更简单
4、计算摩擦／奖励指数的7个步骤
策略二：让每个员工都清楚公司的蓝图
1、找到自己的角色
2、蓝图和目标、任务的区别
3、超市的核心问题
找出你的蓝图：当顾客选我们时，到底选的是什么？
研讨发表：我们公司的蓝图是什么？员工知道吗？
找到我们自己的情感语境
4、愿景+尊重+认可成就优秀团队
如何表达认可
测试你的团队文化
案例分析1：胖东来的福利补贴与休假制度
案例分析2：胖东来如何处理客户投诉
5、用激励让积极成为常态
团队快乐才能让顾客快乐
激励的5个元素
建立互相尊重的文化
团队会议：打造积极团队的重要仪式
案例分析：敲鱼台的故事
策略三：明确顾客需求状态，找准零售定位
1、顾客需求的3种类型
实际需求
情感需求
机体需求
2、需求不等于销售
3、情感需求很重要
案例分析：解决坪效“洼地——食堂开进超市里
4、分析需求状态
5、定位：满足最重要顾客群体的需求
策略四：启发式营销策划——52周MD
思考与研讨1：目前国内零售企业的痛点在哪里？
思考与研讨2：实体零售业的主要转型方向究竟是什么？
案例分析：中国的消费者已经开始变了！
2089151593851、52周MD的定义与目的
52周商品规划：以每周的重点商品为中心，联动商品计划、销售计划和促销计划的组织架构
强化以重点商品为中心的营运力
构筑总部和店铺的信赖关系（实现店铺活性化）
追求规模经济优势（包含商品规模优势以及智慧共有化）
2、以重点商品为主轴进行店铺打造——商品结构优化
重点商品（重点主题）是什么
为什么是52周呢？
案例分析：某家超市经过调查后得出的顾客动线图
重点商品和销售力强化
3、52周MD的运作思路
180975156845把握按商品划分的畅销周
案例分析：某家电厂商参加零售项目的案例
按周决定重点商品
抓住重点商品畅销背景
案例分析：以9月的入学升学相关联的打折促销（家电商品）为例
决定重点主题
决定VMD的展开时期
制订每周VMD计划书
4、如何实施营销计划书
销售怎么做？（增加商品的多样性+关联陈列）
案例分析：卖场分析商品滞销原因并提供改善策略
重点商品的库存保证
促销部是串联部门
易出现的问题与解决方案
案例分析：探索元素丰富的超市——“故事市集”
策略五：别给顾客选择，给顾客故事
1、内容管理的含义
2、选择和内容管理
3、让顾客别无选择
4、选择存在一个平衡点
5、顾客不知道自己不喜欢选择
6、如何讲一个好故事
案例分析1：绿源生鲜超市的“故事墙”
案例分析2：绿源生鲜超市的多种“会员活动”
策略六：员工有好体验，就能让顾客有好体验
1、关怀员工的阴与阳
员工的工作体验直接决定了顾客体验
290830200025服务链利润
打造优秀团队
提升管理人员的领导力
163830153670策略七：生鲜实操与运营的奥秘
思考：生鲜如何盈利？各柜组的毛利率达到多少才算合理？
1、下单——策略思维
有效的下单策略
营销战略
品类管理
生鲜台账
安全库存
案例分析：生鲜商品进销存台帐
2、收货&保鲜
思考：各柜组需要重点保鲜的商品有哪些？如何做好重点商品的保鲜工作？
收货的损耗控制
保鲜的损耗控制
养殖工作应注意的问题及对策
3、定价——思路
定价的营销思路
定价损耗控制
4、陈列——思路
陈列的营销思路
5个标准
注意事项
策略八：线上社群运营
1、如何建立社群
社交媒体活动：积极参与社交媒体，与顾客互动，分享有关本公司和产品的内容，吸引更多的关注和互动；
特别活动：定期举办特别的社群团购活动，为忠实顾客提供独家优惠，鼓励他们分享活动，吸引更多人参与；
奖励计划：建立一个奖励计划，鼓励顾客通过推荐新客户来购买。为推荐成功的顾客提供折扣或礼品。
反馈渠道：建立反馈渠道，定期收集顾客的意见和建议，根据反馈改进产品和服务，增强客户的忠诚度。
案例分析：
案例分析1：
双12期间，超市想建立自己的顾客社群。之前有个群，但顾客的人数也不是很多，在整个社群的运营过程当中，主要列出了以下几个难点：
1、 建群后，顾客扫二维码入群，上限是100人。满100人后需要人工将顾客拉入群。
2、很多顾客认为繁琐，并认为进你那个群也没有什么用，进群意愿度不高。
3、社群活跃度不高，只是在里面发发促销广告，也很少有人回应。
案例分析2：
背景：小区大概有四十多栋房子，大部分都是33层电梯房，主要的消费群体就是小区的住户，还有一些是附近公司的上班族。小区门口有一家生鲜超市，如何可以做到每月流水10万左右？
2、零售行业如何利用社群接龙和团购
根据商品品类和目标客户，建立和运营不同的社群
根据商品特点和市场需求，发起和管理不同的接龙活动
根据商品特性和运营目标，收集和分析不同的用户数据
案例分析1：永辉是如何沉淀1亿私域用户的
产品+运营力：小程序与 App 互通转化，社群重拉新留存
做好客户精细化分层运营
30035592075236855247650案例分析2：盒马鲜生社群10大玩法（案例：发群话术直接展示）
3、解法——零售行业的社群运营的秘诀
做好社群运营的思路
扫码入群
社群运营规范
互动激活
做好社群运营的具体措施
创造社群、打造场地
一元引流方案
裂变方案
活动推广、引流锁客
输出价值、培育会员
案例植入具体措施中

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