《高净值客户公私联动营销：上市公司中高层客群深度经营》

《高净值客户公私联动营销：上市公司中高层客群深度经营》
主讲：龙鑫
【课程背景】
在当前金融市场深化转型与高净值客户需求日益多元化的背景下，上市公司中高层客群因其财富结构复杂、综合服务需求高、资源整合潜力大，成为私人银行业务拓展的重要方向。该客群服务涉及企业金融与个人财富管理的交叉领域，需系统性整合投行、信托、基金等多牌照资源，并协同法律、税务等非金融服务能力，这对私行投顾和财富顾问的专业能力与跨部门协作提出了更高要求。本课程基于银行特色资源与实战场景，聚焦上市公司中高层客群特征，旨在帮助投顾和财富顾问团队掌握公私联动的核心逻辑、方案设计工具及复杂案例应对策略，全面提升综合服务能力与客户经营效能。
【课程收益】
掌握公私联动核心逻辑：理解银行资源整合与客户需求一站式解决的战略价值；
精准客群需求洞察能力：通过案例分析与画像工具，掌握上市公司中高层在股权激励、税务筹划、财富传承等领域的痛点和分层需求；
综合方案设计能力：学会运用“五维提问法”“客户粘性评估模型”等工具，设计覆盖企业端（股权架构、供应链金融）与个人端（家族信托、全球配置）的联动方案；
跨部门协同实战技能：熟悉对公与私行业务协同机制，包括绩效考核联动、中后台快速响应及信息共享原则，提升资源整合效率；
复杂场景应对与风险把控：通过沙盘演练与案例拆解，掌握敏感事件沟通话术、跨境合规要点及客户投诉危机处理策略，强化风险防控能力；
圈层营销与长期维护能力：学习场景化活动策划与客户分层管理工具，实现从需求触达、方案落地到价值持续提升的全生命周期经营。
【课程对象】私人银行投顾/财富顾问团队
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、公私联动的战略价值与实施路径
1、公私联动核心逻辑
对银行：资源整合、客户粘性提升
对客户：一站式解决“企-家-人”综合需求
2、特色资源整合
集团协同（投行、信托、基金牌照联动）
非金融服务优势（签证服务、法律税务专家库）
二、上市公司中高层客群特征与需求分析
1、客群画像
上市公司中高层的财富构成（股权激励、薪酬结构、资产配置偏好）
需求分层：企业金融（市值管理、股权架构）→ 家庭财富（税务筹划、子女教育）→ 个人权益（高端医疗、圈层服务）
2、案例研讨
某制造型企业高管股权减持中的财富传承需求
央企高管市值管理与资产配置的联动方案设计
三、公私联动方案设计方法论
1、方案框架
企业端：股权激励计划、供应链金融、税务合规咨询
个人端：家族信托、全球资产配置、健康管理服务
2、工具应用
企业客户需求挖掘“五维提问法”（企业战略→家庭传承→个人偏好）
客户粘性评估模型（金融需求与非金融权益匹配度分析）
3、案例拆解
对公授信额度与私人银行专属信贷产品的嵌套设计
某上市公司高管通过“股权架构调整+家族信托”实现财富传承
沙盘演练：分组模拟上市公司高管拜访场景，设计公私联动切入点。
四、跨部门协同与资源整合
1、协同机制设计
对公客户经理与私行投顾的角色分工与绩效考核的联动指标设计
中后台支持：法律、税务专家团队的快速响应机制
公私信息共享的"三防两通"原则（防泄密/防冲突/防重复营销+信息互通/利益打通）
2、实战工具
公私联动任务清单（客户拜访、活动策划、方案交付节点）
客户需求转介标准化流程（企业金融需求→私行服务转化）
五、方案设计与模拟路演
1、分组任务
沙盘演练：基于真实上市公司案例，设计公私联动方案。
路演评比（关键点：需求匹配度、资源整合能力、方案落地可行性）
六、实战升维之复杂案例
1、案例拆解
某生物医药企业实控人突发离婚诉讼的危机处理
含对公端的供应链金融重组+私人端的资产保全+舆论风险管理
2、工具应用
敏感事件应对的"三阶沟通话术"（情感共鸣→专业定锚→方案呈现）
七、圈层营销与活动策划
1、场景化营销策略
企业沙龙主题设计（如“市值管理新政解读+家族信托实务”）
员工福利计划：高管股权激励与员工理财服务的联动
2、打造特色活动案例：
“走进银行大厦”活动的客户转化路径分析
供应链金融沙龙中的高净值客户挖掘实践
八、客户维护与价值提升
1、长期关系经营
客户分层管理（AUM导向→需求导向→圈层导向）
非金融权益的持续触达（高端医疗、子女教育规划迭代）
2、工具应用：
客户生命周期管理表（需求变化跟踪与方案更新机制）
九、关键风险点
1、上市公司信息保密边界的法律界定（重大未公开信息/内幕交易红线）
2、跨境业务中的CRS/FATCA合规要点
十、综合实战与课程总结
1、情景模拟
沙盘演练：模拟客户投诉场景（如市场波动下的资产缩水应对），演练危机处理与信任重建
课程总结与行动规划
学员制定个人“公私联动能力提升计划”（包含资源整合清单、工具应用目标）
各小组方案展示与行领导点评

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