定制课程《新能源汽车销售精英特训》

lefttopcenter28575《新能源汽车销售精英特训》
资深讲师：王越
95948518796012H
12H
86233043815适合人员：
销售顾问：提升话术，增收。
销售经理：管理团队，增效。
客服人员：增强沟通，提满。
市场专员：精准营销，拓客。
门店经理：优化流程，提利。
产品专家：专业讲解，促单。
课程背景：
在这个充满机遇与挑战的市场中，您的销售团队能够精准捕捉每一个潜在买家的需求，将每一款车型的精髓娓娓道来，将每一次试驾体验转化为客户心中的那份独特记忆。这不仅仅关乎于成交，更关乎于塑造品牌形象，培养忠实客户群，为企业的持续增长注入源源不断的活力。
在新能源汽车领域，技术更新迭代迅速，消费者的选择日益多样化。本课程旨在深度解析每一款车的独特卖点，无论是车身的每一个细节，还是驾驶舱内的舒适体验，乃至试驾过程中的每一份感动，都将被精心设计成销售语言。这不仅要求销售顾问具备专业的产品知识，更需掌握高超的话术技巧，以激发潜在买家的兴趣，促成交易。
此外，课程还将深入探讨如何根据不同背景的客户群体，量身定制销售策略。无论是基于收入水平、年龄阶段，还是驾驶技能与购车历史，都能快速识别并满足其个性化需求。
选择本课程意味着为公司选拔并培养出一批能够深刻理解市场趋势，洞察客户需求，高效沟通并转化销售机会的精英团队。这不仅有助于提高销售业绩，更能在客户心中树立起专业、可靠的品牌形象，为企业带来长远的收益。
解决问题：
卖点设计不足：不会充分挖掘和展示车身、车内及试驾的独特卖点；
背景了解不够：不会根据客户收入水平、年龄、购车历史等背景进行个性化推销；
需求挖掘不深：不会挖掘客户在价格、品牌、使用场景等方面的需求；
客情关系不佳：不会有效与客户建立情感联系，缺乏共鸣和信任，影响销售效果。
接待流程粗放：接待过程中服务不够细化，缺乏亮点和惊喜，难以留下深刻印象。
客户跟进随机：未持续有效跟进客户，了解购买进度和疑虑，导致客户流失。
价格谈判欠缺：在价格谈判中缺乏灵活性和策略，易陷入僵局或过早让步，影响利润。
因此，本课程旨在全面提升销售人员在以上7个方面的能力，助力新能源汽车门店解决现有问题，提升销售业绩和客户满意度。
课程大纲：
第一部分、做好卖点的设计；
第一章、车身卖点设计
第一节、车头卖点设计
第一、如何介绍前脸设计？
一、前包围
二、车身线条
三、材质选择
第二、如何给客户介绍大灯？
一、光线亮度和范围
二、光线分布
三、光线色温
四、光线调节
五、使用寿命
六、自动控制
第三、如何介绍空气动力学设计？
一、车身外形
二、气流导流板
三、风挡玻璃倾斜度
四、车身下压力增加
五、空气动力学尾部设计
六、车辆底部护盖
第四、如何形容汽车车头？
一、雄伟的
二、精巧的
四、强壮的
五、动感的
六、端庄的
七、独特的
八、柔和的
九、时尚的
十、前卫的
第二节、车门卖点设计
第一、如何向客户介绍车门？
一、结构设计
二、材料选择
三、开闭系统
四、安全锁定系统
五、挡泥板
六、防夹手装置
第二、如何形容汽车车门？
一、坚固的
二、宽敞的
三、安全的
四、灵活的
五、防噪音的
六、美观的
七、便捷的
八、轻便的
第三节、车尾卖点设计
第一、如何向客户介绍车尾？
一、尾翼
二、后包围
四、独特设计
五、动感线条
六、安全性
第二、如何形容汽车车尾？
一、光滑流线型
二、刀锋锐利
三、高大宽敞
四、短小精悍
五、大胆雕塑
第四节、后备厢卖点设计
第一、如何向客户介绍车备厢？
一、宽敞空间
二、轻松使用
三、安全保护
四、易于清洁
五、照明设施
六、隔音性
第二、如何形容汽车车尾？
一、负载能力
二、灵活多变
三、防盗
第二章、车内卖点设计
第一节、驾驶座卖点设计
第一、如何向客户介绍驾驶座？
一、舒适座椅
二、控制面板
三、合适视野
四、方便操控
五、隔音降噪
六、高科技功能
七、倒车摄像头和传感器
八、警示系统
九、语音识别和控制系统
第二、如何用形容词形容汽车的驾驶座？
一、舒适的
二、宽敞的
三、精致的
四、软绵绵的
五、人性化的
六、豪华的
七、多功能的
第二节、副驾驶卖点设计
第一、如何向客户介绍驾副驶座？
一、媒体控制设备
二、温度控制系统
三、各种控制按钮
第二、如何用形容词形容汽车的副驾驶座？
一、宽敞的
二、舒适的
三、豪华的
四、氛围独特的
五、智能化的
第三节、后座卖点设计
第一、如何向客户介绍驾后座？
一、足够腿部空间
二、充电插座
三、饮料架和存储空间
四、后座照明
五、足够的头部空间
六、多功能座椅
第二、如何用形容词形容汽车的后座？
一、宽敞的
二、舒适的
三、柔软的
四、安静的
五、精致的
六、高级的
第三章、试驾卖点设计
第一、如何介绍试驾过程？
一、性能优越
二、舒适性
三、先进科技
四、动力性能
五、多功能性
第二、如何用形容词形容汽车驾驶过程？
一、平稳的
二、舒适的
三、灵活的
四、动力强劲
五、稳定的
六、敏感的
七、安静的
八、相互协调的
九、精确的
第二部分、了解购车客户背景；
第一节、根据收入水平
第一、中高收入购买者
第二、中低收入购买者
第二节、根据年龄
第一、青年
一、价格和车贷条件
二、外观设计
三、智能科技
四、养车成本
第二、中年
一、安全性能
二、车内空间和舒适性
三、售后服务和保养网络
四、续航里程
第三、老年
一、容易上下车
二、易用性
三、维修和保养成本
第三节、根据购车历史
第一、第一次购车的购买者
一、倾向选择经济型车型
二、更注重购车流程和服务
三、对产品的选择和品牌的重视
四、对购车过程中的细节关注度较低
五、依赖汽车销售人员的建议和帮助
第二、首次换车的购买者
一、经济实力有所提升
二、追求个性化
三、考虑投资价值
四、享受驾驶乐趣和舒适性
五、容易受到市场营销活动的影响
第三、多次换车的购买者
一、较高的经济实力
二、追求新鲜感和时尚
三、高度重视技术和性能
四、汽车使用场景多样化
第四节、根据驾驶技能
第一、熟练驾驶的购买者
一、安全性能
二、二手车状况
三、维修和保养成本
四、大小和空间
第二、新手驾驶的购买者
一、停车
二、操控
三、内饰
第五节、根据购买决策过程
一、注重媒体评价
二、受朋友、同事影响
三、重视试驾体验
第三部分、挖掘购车客户需求；
第一、价格与预算平衡
一、确定预算
二、后期费用
三、降价和优惠
第二、品牌与身份匹配
一、代表着财富和成功
二、代表着普通人家庭
三、代表着中产家庭、白领阶层
四、代表着追求新科技
五、代表着中国的科技实力
第三、短期与长期平衡
一、即时需求和预算限制
二、车辆的整体质量
第四、自己与家人平衡
一、单身人士
二、两口之家
三、三口之家
四、五口之家
第五、生活与工作平衡
一、外观设计
1、考虑个人喜好
2、考虑商务场合
二、功能配置
1、考虑生活方面
2、考虑商务方面
三、内饰设计
1、考虑个人品味
2、考虑商务感觉
第六、自己与社会平衡
一、符合公司的形象
二、摆阔和炫耀
三、嫉妒和不满
第七、不同的场景平衡
一、长途出行
二、日常通勤
三、家庭出行
四、教育出行
五、商务出行
六、长途旅行
七、周末活动
八、出租和网约
第八、购买成本与使用成本
一、充电设施
二、续航里程
三、保养费用
四、电池性能
五、保险费用
第三、根据客户个性偏好；
一、求廉
二、求值
三、求精
四、求新
五、求美
1、简约型
2、时尚型
3、科技型
4、土豪型
5、炫耀型
六、情感
七、求安
八、方便
第四部分、路径分析
第一节、进入点
第二节、停留点
第三节、经过点
第四节、摩擦点
第一、不进入区域；
第二、离开了活动；
第三、不返回区域；
第五节、体验点
第六节、购买点
第七节、退出点
第八节、移动线第九节、结束点
第十节、异议点
第五部分、门店造势
第一节、延长洽谈时间
第二节、增加现场滞留人数
第三节、造成购买的氛围
第四节、提供试驾机会
第六部份、客情关系的建立；
第一章、为什么要做好客情关系？
第一、给钱的是人，要懂人性，与人相处；
一、普通销售只关心对方能否买产品，优秀销售关心的是对方是否喜欢我；
1、有的人一开口就是捅刀子，让对方恨得牙痒痒；
2、有的人一开口，你就把他当自己人；
3、一句话可以化解多年矛盾，一句话也可以惹祸上身；
4、话不投机半句多，防止自己无意冒犯对方；
二、见面熟是一种能力；
1、投其所好，令其两情相悦、相见恨晚，才能赢得对方信任；
2、不能只图简单而不讲策略；
第二、别拿性子直欺骗自己；
一、汝之蜜糖，彼之砒霜；
1、直白，只是自私，只考虑自己，不考虑别人；
2、嘴巴不仅仅属于自己，说什么根据需要；
3、不会说话，让人聊天不舒服、无聊、无趣；
二、先做人，后做事，不是德才兼备，而是处理人际关系的能力强；
三、不顾及场面、别人的感受，不会说话，仗着耿直得罪人；
1、人是世界上最敏感动物；
2、一句话、一个表情、一个动作、一个眼神，不经意伤害了别人；
第三、做事-充分条件
一、做事有标准答案，容易量化，容易评价；
二、不要让客户感觉到，你取得订单是理所应当，不懂感恩；
第四、做人-必要条件
一、做人，没有明确的标准，不同的人不同看法；
1、尊重别人的不同，迎合客户，而不要改变客户；
2、发生在一个人身上的事，不能假定发生在别人身上同样有效；
3、大多数客户不能满足你心目中的样子
二、没有两个人是一样的；
1、两个人对同一件事的看法完全不同，沟通信息接近零
2、所有矛盾，都源于差距，没有对错；
3、语气或态度让人不舒服，气氛不融洽，导致客户无理由反对；
三、提升“销售人员能见度”；
1、不要让客户觉得你存在变故的可能，会防你；
2、依靠熟人办事，远比硬推容易些，混熟了再说；
3、态度不好，即使产品价格比别人低，客户也不会买；
第二章、如何做好客情关系？
第一节、切入话题；
第一、为什么要找话题？
一、了解越多，安全感就越强；
二、不是因为信任而讲，而是讲完后产生信任；
三、闲谈是社交的敲门砖；
第二、如何切入话题；
一、从对方身上找话题；
1、从周围道具找话题；
2、从当时状态找话题；
3、从对方兴趣找话题；
4、从家庭背景找话题；
二、从当时的热点事件找话题；
三、从过去的发展历史找话题；
四、从客户的市场情况找话题；
第三、时刻判断对方对话题是否感兴趣；
第二节、引起共鸣；
第一、不要拒绝和排斥；
一、影响彼此之间距离和聊天的氛围；
二、人不喜欢跟讨厌自己的人在一起；
三、不轻易纠正别人，批评要看关系；
四、让对方觉得淳朴厚道，放心交往；
第二、找归因
1、归到别人或整个环境上，好事归内，坏事归外；
2、吃不到葡萄说葡萄酸，得不到的，都是不适合的；
3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜欢他，但需要理解和尊重对方
4、不管对方喜欢、讨厌什么，以及有什么缺陷、经历、心事，都能理解，包容；
第三、找对比
二、不要跟对方攀比；
三、你想别人怎样对你，你就怎样对别人；
第三节、贴好标签；
第一、为接下来谈正事做铺垫；
第二、适当地开展赞美；
1、又能干活又能拍马屁，心情又好又没烦恼；
2、说些好话，让对方高兴，事办起来就容易；
3、恋人之间要表达爱意，朋友之间表达赞美；
4、精神上面愉悦别人，为难自己的人就少了；
第三、没人喜欢被说服；
一、成年人讨厌被说教，特别是高端客户，都非常有主见；
二、习惯了有听众、有掌声、有追随者、有爱慕者、有崇拜者。
三、好像别人什么都不懂，显得你什么都懂，什么都好；
第七部份、客户接待流程设计；
第一章、细化接待服务；
第一、份内服务
一、所有跟产品有关系的服务，都是应该做的份内工作；
二、所有跟产品无关的服务，才是真心关心别人；
第二、渴望服务
一、多、快、好、省（时、力、心）、久
二、不是给客户“硬塞”的主观感受
第三、超前服务
一、在提出要求之前；
二、在提前疑问之前；
三、在问题发生之前；
第四、情感服务
一、态度、友情、热情、耐心、尊重、关心；
二、好服务不是感动自己，而是让客户有收获、更快乐。
第五、特色服务
一、除了满足共性需求外，还要针对客人的特点和特殊需求，提供针对性的服务；
二、客户需要的，别人没做的、而我却做了的事情；
第六、惊喜服务
一、实际评价比事前期待高；
二、实际评价比事前期待低；
三、实际评价和事前期待水平相近；
四、超出客户意外，非产品相关的；
第七、边缘服务
第二章、做好接待亮点设计；
第一节、凤头设计
第一、开端进行惊喜的服务设计；
第二、客户与品牌的第一次互动；
第二节、豹尾设计
第一、为什么管理最后印象？
一、最后的印象会留下持久的印象；
二、为客户体验画上强有力的句号；
第二、如何设计最后的印象？
第三节、巅峰时刻
第一、为什么要创造巅峰时刻？
第二、如何才能创造巅峰时刻？
一、提供非产品之外的服务；
二、在提供服务过程中增加仪式感；
三、永远尝试着比他们预想的多做一些；
第四节、谷底时刻
第一、哪些情况下客户体验效果差？
一、沟通过程中的辩解、贬低、捍卫；
二、引起客户发怒、争吵、防范、失望或者其他不满情绪；
三、容易不自觉地“反击”，带给客户糟糕的体验；
第二、消除摩擦因素；
第三、消除不好的客户体验；
第八部分、客户有效跟进；
第一章、为什么要跟进客户？
第一节、了解客户的购买进度；
1、允许客户考察，对比，验证自己的想法；
2、客户的理解与接受，需要一段时间；
3、协助客户内部不同人达成一致；
4、对客户的需求调研不是一次性完成的，而需要一个过程；
第二节、加深印象，拉近关系
一、别指望第一次见就记住你，以及内容；
二、别指望第一次见面就能说服客户；
三、通过不断的来往增加双方的粘性；
第三节、抢占时间与注意力；
第一、客户在我们品牌花的时间越多，给竞争者时间越少；
第二、44%的销售人员一般跟进客户1次就放弃了；
第三、判断客户在离开后发生了哪些事，考察了哪些品牌；
第二章、要选择何种跟进理由？
第一节、为每一次跟进找到漂亮的借口；
第二节、每次跟进不要流露强烈的渴望；
1、显得需求过剩，太迫切，让客户没有安全感；
2、不能显得可得性过剩，产品太廉价，不珍惜；
第三节、跟进客户的方法举例；
一、知识产品跟进；
二、节日问候跟进；
三、活动的跟进法；
四、礼物的跟进法；
五、服务类的跟进；
六、优惠政策的跟进
七、提供帮助的信息
八、客户满意度调查
第三章、跟进中的疑问与异议预判；
第一节、我方原因
第一、急于求成，表现不专业，客户认为动机不纯；
第二、不分时间、地点、方式催促客户，弄巧成拙；
第二节、客户原因
第一、客户自身的原因引起
第二、意向≥60%的客户
第三、意向<50%的客户
第四、客户的故意的行为
第三节、价格原因
第一、除非产品很稀有、稀缺，否则只要报价，就说太贵；
第二、做必要的解释，适可而止，否则会觉得利空间很大；
第四节、产品原因
第一、产品或服务不符合对方的预期；
第二、对方态度非常明确地提出拒绝；
第五节、需求原因
第一、需求不紧急，可买可不买；
第二、等待条件成熟时；
第六节、时间原因
第一、购买时期还没有到，信息收集阶段；
第二、客户需要时间考察对比不同供应商；
第三、客户需要时间验证我方提供的信息；
第七节、竞争原因
第八节、第三方原因
第四章、要坚持持之以恒
第一、前期紧后期松；
一、前期要跟的紧是因为客户仍然对这个项目对你有印象，要趁热打铁；
二、后期跟的松，是考虑到不要给客户太大压力造成反感；
三、既能表达我们的诚意，同时避免有骚扰之嫌。
第二、不要有畏难情绪
1、不能急于求成，不分时间、地点地催促客户；
2、一次性谈成客户几率不高，80%的客户在跟进中成交的；
第九部分、开展价格谈判；
第一节、要分几次让？
第一、谈判不是进攻的艺术，是妥协的艺术；
一、强势容易，灵活很难，死磕会过早僵局；
1、太早让步，会让客户感觉是顺带得到的；
2、太晚让步，会因为关系破裂而失去意义；
3、比谁心理因素强，谁更能取得对方信任；
二、频繁让步会失去主动权，被视为弱势方；
三、经过仔细考虑和决策后主动做出让步；
第二、用妥协的方式最大化实现自己的利益；
一、考虑让步的价值；
二、根据对方的反应；
1、拒绝
2、让步
3、犹豫
4、强硬
5、追问
6、情绪
7、妥协
三、开展逐步性让步；
1、初始立场
2、找出分歧
3、小幅让步
4、逐步加大
5、推动让步
第三、不要把客户惯性压价理解为价格谈判；
一、只是随口一说；
二、初步产品评估；
第二节、每次让多少？
第一、目标和底线
第二、优先的次序
第三、时间的因素
第四、市场的因素
第五、回旋的余地
第六、考虑后续关系
第三节、应该由谁让？
第一、区分不同内容的让步；
第二、不要代替领导做决策；
第四节、为什么我方让步？
第一、要有听起来合理的理由
第二、协助对方找合作的理由
第三、参与品牌的竞争与对抗
第五节、为什么不能再让？

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