《工业品营销战略梳理与模式创新》课纲
《工业品营销战略梳理与模式创新》课纲详细内容
《工业品营销战略梳理与模式创新》课纲
工业品营销战略梳理与模式创新
【课程大纲】
一、突破企业发展瓶颈
奥凯电缆的启示
传统制造业的集中化与竞争现状分析
企业什么样的成功是战略性成功
过剩环境下传统企业的转型的策略与方向
案例：科华恒盛的转型之路
康尼机电的转型之路
龙马环卫的转型之路
企业顶层设计的三大系统
二、企业战略梳理与规划的指导思想
战略的本质在于选择
4C战略规划
知天--行业趋势是生死之理
知地--客户价值是存活之理
知己知彼--竞争优势是制胜之理
不战而屈人之兵--核心竞争力是持续之理
企业文化是战略规划的指导思想
什么是战略思维
案例：巴德富的文化与业务系统
案例：一汽锡柴的文化与业务系统
练习1：填写企业经营状况、问题与发展瓶颈&企业的愿景、使命与价值观
企业战略规划的系统构架
三、战略梳理六步分析法之行业分析
行业趋势分析
外部环境的PEST分析(政治、文化、经济、技术环境的变化分析)
年度政治文化经济技术的关键词
PEST环境的变化带给公司经营的机会分析
PEST环境的变化带给公司经营的威胁分析
分析趋势找风口
案例：聚酯节能板PEST分析
行业微观竞争环境分析（集中度、毛利率、竞争者数量、关键要素）
PORTER竞争分析
案例讨论: 星巴克竞争分析
案例分析：聚氨酯节能板竞争分析
练习2：你企业PEST分析寻找机会与威胁&你企业PORTER竞争分析
四、战略梳理六步分析法之STP策略
第一步：市场细分
客户细分的方法、变量
客户细分的关键要素
案例：宝洁公司的市场细分
案例: 中国移动的市场细分
工业如何做市场细分
案例：山工机械市场细分
案例: 聚氨酯节能板市场细分
第二步：选定目标客户群
选择市场的80/20/30原则
分析选择市场的模板
评定各细分市场的三个要素
案例：丰田混合动力车的目标客户
案例：聚氨酯节能板的目标市场选择
大数据在市场细分中的应用
工业品的市场细分的六步分析
案例：南瑞继保的市场细分
第三步：目标客户群的价值定位
定位定天下
定位的四种模式
可选的市场定位
案例：SIEMENS母线的市场定位
案例：各空调企业的市场定位
定位的四个问题
定位的五大原则
定位的六大通道
案例：星巴克的市场定位、英航的市场定位
第四步：提出价值主张
价值主张的三角模型
关键客户的需求
对于关键客户我方独到优势
给关键客户的价值与好处
案例：麦当劳的价值主张
第五步：根据价值主张创建运营体系
将公司价值主张转化为客户价值
需要改进的维度
各维度要达成的KPI
实现KPI要做资源调配与改进
案例：联邦快递基于价值主张构建的运营体系
练习3：你企业市场STP策略练习&如何改进企业的运营体系
五、战略梳理六步分析法之竞争策略
竞争标杆的选择与管理
竞争对手情报收集的十大方法
市场竞争的SWOT分析
制定竞争策略的核心密码
竞争策略的制定的五部曲
A、识别市场的竞争程度（红蓝海）
B、识别自己企业的角色（领导者、跟随者、挑战者、差异化者）
C、识别自己的专长与对手的弱点
D、选择适合的竞争战术
E、选择适合的竞争策略
防守者8大竞争策略
进攻者的12大竞争策略
新进入者的4大快速竞争策略
案例：YD与超大竞争分析与竞争策略
练习4：SWOT分析与竞争策略&所在区域的竞争策略分析
比较竞争优势的建立
案例：可口可乐与百事可乐竞争优势建立
案例：芭比与BRATZ竞争优势建立
案例：海尔进入美国市场优势的建立
建立企业的核心竞争力
A、核心竞争力的两个维度
B、核心竞争力的实质
C、核心竞争力的三大作用
D、独特客户价值是核心竞争力的起点
E、建立企业核心竞争力的方法与工具
案例：海尔蓝海战略、蜂星手机卖场蓝海战略
练习5：你的企业独特客户价值梳理&根据独特客户价值改进运营体系
六、战略梳理六步分析法之营销策略
分析公司产品的市场吸引力
分析公司产品的市场竞争力
分析公司的廋狗业务、奶牛业务、明星业务、种子业务
梳理公司的产品、市场三层业务链
案例：宝洁、杜邦三层业务链
产品创新原则
市场开拓原则
不同的业务的管理模式的差异
练习6：规划公司的三层业务链
盈利模式的设计
利润通道设计和成本分摊设计
案例：6个快消品行业盈利模式创新
案例：5个工业品行业盈利模式创新
练习7：如何突破你企业的盈利模式
七、战略梳理六步分析法之资源规划
3~5公司战略目标规划或梳理
第二年各类目标分解
围绕公司战略目标设计组织体系
围绕公司战略目标做财务规划
改进公司的运营体系、研发体系
建立或梳理营销的四大体系
风险分析与预防措施
练习8：头脑风暴制定公司战略目标并分解&作风险分析并制定预防措施
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