《区域市场开拓与经销商管理》课纲
《区域市场开拓与经销商管理》课纲详细内容
《区域市场开拓与经销商管理》课纲
区域市场开拓与经销商管理
【学习目标】
➢ 渠道结构的分析与规划
➢ 对渠道开拓与发展的四个步骤
➢ 对渠道进行有效管理的措施
➢ 对渠道有效扶持的手段与方法
➢ 建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度
【课程大纲】
一、渠道策略篇
1、全面认知行业渠道市场
➢ 渠道管理发展的历程与4P；
➢ 市场“赢销”的关键因素是什么？
➢ 渠道的定义与建立的四项原则；
➢ 渠道的价值分析
➢ 各种成功的渠道运作模式
案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来
脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
2、分销商对渠道的影响力
➢ 上下游关系：谁是谁的衣食父母？
➢ 20/80法则与方正分销商管理；
➢ 方正分销商在企业的定位与选择；
➢ 我们和渠道商之间必须要有分工
➢ 方正分销商在企业是赢利的动力；
游戏体验：80万向谁借？
3、进行渠道规划与发展是关键
➢ 渠道结构的设计
➢ 渠道层级的设计
➢ 渠道成分的设计
➢ 渠道职能的设计
➢ 渠道的评估系统
案例分享：方正的渠道建设
4、对分销商的渠道发展策略
➢ 方正分销商的分析
➢ 建立方正分销商的档案
➢ 用SWOT分析你的情况
➢ 制定行动的计划
讨论：SWOT工具的运用
二、分销商开拓篇
1、拟定分销策略
➢ 影响方正分销商选择的因素分析
2、挑选与审核分销商
➢ 选择方正分销商时要了解的基本问题
➢ 分销商的五项选择管理
➢ 分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？
3、识别分销商
➢ 识别适当的分销商时的表格运用
➢ 分析分销商的需求在哪里？
4、达成合作关系
➢ 制定及运用贸易条款
➢ 一般情况下给予的信贷
➢ 如何提供信贷便利
➢ 合同样本
➢ 分销商的筛选过程
三、分销商管理篇
1、对分销商的管理
➢ 为什么要把业务转交给分销商
➢ 分销商的看法与供应商的局限
➢ 分销商眼中的好厂商及合作伙伴
➢ 分销商是如何看待供应商的销售人员
➢ 定期审核方正分销商的方法
2、对渠道的扶植与发展
➢ 分销商是如何赚钱的？
➢ 如何能够使他们赚钱更快？
➢ 我们为渠道商提供的服务清单
➢ 对渠道的促销组合
➢ 市场代表如何培训渠道商？
➢ 基于片区制的区域营销服务一体化
➢ 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
➢ 渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图
3、典型的渠道冲突与价格
➢ 渠道冲突的类型
➢ 如何有效遏制价格竞争
➢ 有效避免恶性串货的六种方法
➢ 如何评价塞货的优劣
4、提升沟通能力促进市场份额
➢ 方正分销商关系发展的四种类型
➢ 方正分销商关系发展的五步骤
➢ 四大死党的建立与发展
➢ 忠诚分销商有四鬼是如何形成的
➢ 销售风格的测试与解说
➢ 如何调整自己的风格来适应方正分销商
四、渠道服务篇
1、渠道的服务
➢ 渠道分销商需要的服务
➢ 服务带给分销商的价值在哪里？
➢ 我的选择：绩效与满意度
➢ 二者之间的关系
2、渠道对企业绩效的分析
➢ 对销售的贡献
➢ 对利润的贡献
➢ 分销商的能力
➢ 分销商的服从度
➢ 分销商的适应能力
➢ 分销商对增长的贡献
案例：绩效分析的方法
3、渠道成员服务水平顾客满意度评估
➢ 顾客满意的重要意义
➢ 决定顾客满意度的因素
➢ 解决现有经销问题的策略
➢ 保持通路成员的忠诚度
讨论：满意度与忠诚度之间的关系
4、如何与分销商建立伙伴关系
➢ 管理分销商的五条原则
➢ 供应商的销售人员所需的技能
➢ 方正分销商的销售人员所需的技能
➢ 如何为方正分销商的业务增值
➢ 改善方正分销商关系的有效途径
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