政企大客户销售攻略
政企大客户销售攻略详细内容
政企大客户销售攻略
谋略致胜-政企大客户销售攻略【课程背景】
近年来,政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开,环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。
如何从一开始就把握好政企项目的运作,调动好内外资源,从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略,选择合适的生态合作伙伴,从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式。
【课程收益】
理解大客户销售的层次化体系,重新理解客户分类
学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念,提高客户拓展能力
学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析,提高关系拓展能力
学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划,提高销售的执行力
学会如何有效地巩固复杂客户,根据竞争态势制定销售策略,提高赢得复杂销售的机会
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富
【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
政企客户销售中的场景分析
来自销售的视角
产品
解决方案
商业价值
来自客户的视角
难点问题
痛点问题
政治层面
战术层面
财务与战略层面
政企销售的角色
供应商
总包商
咨询顾问
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例:IBM 三一重工 南瑞集团
客户的层次化管理
客户的价值分类
销售方法的层次递进
制定正确的客户营销策略
模型:销售的价值地图、客户价值金字塔
工具:政企销售的体系与策略
政企销售案例: 思科 阿里 腾讯 大众汽车
稳步推进大客户的销售管理
制定销售目标与计划
项目机会的漏斗管理
销售的个人时间管理
销售线路的设定
项目与时间管理
销售案例研讨:如何测算更佳的销售拜访线路、频率
案例: 思科 ORACLE SAP
工具: 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具
客户内部的影响力分析
组织结构分析
采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权等
客户关系的强化与转化
支持者、反对者、中立者
客户高层分析
利益诉求、内部权力政治均衡、
客户的购买决策链分析
客户采购与供应商选择流程
销售流程的优化
客户购买决策的关键因素分析
案例分享: 思科
模型:影响力模型、客户的决策链
工具:客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习,并小组分享讨论
如何形成解决方案
客户的痛点和收益点
痛点的致命性
痛点的迫切性
收益点的可视性
解决方案的形成
解决方案的主要元素
ROI 投资分析
呈现解决方案销售
时机选择
呈现方式
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析
案例: 某化工材料企业的销售案例,成功突破客户预算
政企客户的生态化市场开发
客户关系管理的生命周期
关系开拓期
快速发展期
稳定合作期
衰退脱离期
不同时期客户关系的管理策略
客户关系与营销生态系统
与其他销售部门的配合
与市场部、品牌的配合
与研发的配合
与生产、服务部门的配合
渠道伙伴的配合
案例:思科 华为 IBM
工具:客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
案例分析与总结
案例综合演练
结合本企业的讨论
培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练,学员观察,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表
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