SPIN Selling 顾问式销售技巧_杜林枫_企业内训课程

SPIN Selling 顾问式销售技巧

培训讲师：杜林枫

讲师背景：
杜林枫老师——企业大客户销售管理专家Ø资深顾问式销售教练ØAACTP国际认证培训师Ø15年大客户销售管理实战老师Ø复兴创富年度大客户销售服务顾问Ø曾任玛莎拉蒂中心销售总监，Ø劳斯莱斯汽车企业大客户销售经理，大中华区培训学院认证高阶销售顾问Ø 详细>>

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SPIN Selling 顾问式销售技巧详细内容

SPIN Selling 顾问式销售技巧

SPIN Selling
顾问式销售技巧
主讲老师：杜林枫
【课程背景】
顾问式销售起源于英国实验心理学家尼尔.雷克汉姆的一项长达数十年的研究项目（从1979年开始持续到现在）。这也是销售这个人类历史最悠久职业，第一次有了大范围的行为实验。
雷克汉姆和他的研究小组花了十多年时间，跟随着施乐公司（Xerox），IBM公司等世界知名企业遍及全球三十多个国家和地区的销售人员，站在客户的角度观察和纪录了其中六千五百多个案例和样本。核心的研究是“客户为什么选择了向A销售购买，而不是其他人？” 通过对销售人员正确和错误的行为进行观察和分析。总结出了一套“卓越销售人员”的销售行为，也就是销售领域里被大家最广为熟知的 “SPIN销售方法论”。正是因为雷克汉姆以及他的研究团队对于销售的研究，才让销售成为了一门真正可以被探讨的的科学，而不是道可道非常道的玄学。
此外，能把金牌销售的销售能力“复制”到其他普通的销售身上。其实是非常多的企业老板的心结。很多企业并没有非常正规或者专业的培训，销售的业绩多半是靠自己“闯”或者“悟”，并没有形成自己统一的销售方法论和销售共同语言。一旦这些Big-Sales被挖走，或者自立山头，对于一家企业就会是重大的打击。所以，掌握“顾问式销售方法论”，也是很多企业在销售管理和培训中的重要工作。
这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。
【课程收益】
解析客户采购的心理与过程，构建以客户需求为导向的销售观点
深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求
有效使用FABE法则，将产品功能与客户需求进行关联，呈现产品价值
【课程特色】采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则；根据企业实际情况进行话术提炼，现场导出学习成果；专有培训教材、实用工具表单易学易用；定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。
【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
【课程对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的营销从业人员
【课程时间】1天，每天6小时
【课程大纲】
开启篇、顾问式销售的模式解析
前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。
销售的定义
销售是艺术还是技术？
顾问式销售的观念与策略—以客户需求为导向，成为一名“问题解决者”
买卖双方对采购的不同理解
客户为什么买？—客户采购流程解析
第一讲、需求调查——问题是需求之母
前言：客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售最佳的诠释。
客户需求的冰山理论
价值的天平——客户买还是不买取决于什么？
深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术
背景问题——分析客户的运行现状与关注
难点问题——诊断客户的问题、困难和不满
暗示问题——揭示问题的不利影响和后果
价值问题——展现问题解决后的回报和价值
SPIN的技能锐化——使用注意事项
灵活运用，避免操纵话题
不同的人提问不同的问题
不一定非要问，也可以说
把SPIN当作是沟通的路径图案例分析：数控机床案例解析
案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析
模拟演练：设置销售场景模拟演练
销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板
第二讲、呈现方案——同质化时代制造差异
前言：公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？
如何让你的方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点
非常了解自己的产品
了解行业以及竞争对手
针对客户需求进行产品介绍
掌握独特的销售卖点“USP”
善用事实、数据、时间量化产品
不接贬低竞品的原则
解决方案到底卖什么？——FABE法则的深度解析
F代表特征（Features）
A代表优点（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表证据（Evidence）
如何链接客户需求与解决方案？——销售逻辑导图
客户到底买什么？——客户企业的利益定位
客户的客户——分析客户在市场方面的需求
客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求
客户企业本身——分析客户运营方面的需求
如何编写一个好方案？——价值建议书的12个模块
现场练习：根据企业实际进行FABE卖点提炼
案例分析：IBM大订单的立项
销售工具箱：FABE储备清单表、销售方案建议书应用模块

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