变坐为行穿门入户 ——社区攻坚实战能力提升_吴鹏德_企业内训课程

变坐为行穿门入户 ——社区攻坚实战能力提升

培训讲师：吴鹏德

讲师背景：
吴鹏德老师业绩提升实战专家厅店业绩提升培训师11年销售一线及团队管理经验福建农林大学经济学双学位学士曾任：厦门信达汽车集团丨销售总监曾任：厦门国美电器丨门店运营总监擅长领域：顾问式销售技巧、客户维系与服务、营销策划、团队管理、专项业绩辅导吴详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

变坐为行穿门入户 ——社区攻坚实战能力提升详细内容

变坐为行穿门入户 ——社区攻坚实战能力提升
1.竞争激烈，主动出击：互联网对实体厅店冲击剧烈，厅店客流锐减，效益下滑，传统渠道需主动出击，提升运营效益。

2.战略转型，顺势而为：智慧化运营背景下，以智慧家庭为指导方针，依托社区营销，以家庭为单元，精耕细作，稳步发展系列产品。

3.行而有方，战而有法：在市场环境及集团战略双重背景下，如何深耕运营社区营销，提升全员能力，对提升渠道效益取着重要作用。

▲ 重新认知社区营销，树立信心。

▲ 熟练应用营销社区四必查四必定，营销预热微营销“1-3-3”执行方法、电邀“三层三段”与两次四句话术技巧、DM单页“三个一”执行要点、意向金一动作两要领；

▲ 熟练应用吸引点四要素、造势点四秘诀、销售点三关键、组织点四要领实施技巧；

▲ 熟练应用服务切入法与营销切入法

▲ 熟练应用相关工具，结合目标管理手段做好社区营销过程管理。

第一讲：社区攻坚角色认知

一、社区攻坚现状认知

1. 特点认知—你所不知的社区营销

2. 现状认知—你所做砸的社区营销

3. 事实认知—别人成功的社区营销

第二讲：营销布局预热先行

一、目标社区深入调查

1. 社区四必查

1) 社区定位

2) 存量用户

3) 宣传区域

4) 对手动态

2. 物业四必定

1) 物业角色确定

2) 各角色作用

3) 稳步关系递进

4) 营销协商确认

二、营销预热—保障效果的先驱者

1. 互联网+背景下的微营销

1) 微营销预热“1-3-3”法则

2) 微营销预热两维三法

2. 侃侃而谈电邀入店

1) 客户询价应对—三层三段话术解析

2) 邀约到店率低—两次四句话术解析

3) 邀约难点应对话术

3. DM单页效率倍增

1) 动作要领—一招让你不得不接

2) 单页设计—一式让你舍不得丢

3) 时机选择—一步让你多看两眼

4. 巧用意向金

1) 意向金真命题—营销参与“回魂丹”

2) 意向金倍增一动作两要领

5. 预热问题预警及应对方式

6. 工具应用：营销预热工具解析

第三讲：营销布展现场执行

一、聚焦用户心理

1. 看过来

2. 走过来

3. 停下来

4. 买下来

二、匹配现场布局

1. 吸引点要素及布展技巧

2. 造势点要素及布展技巧

3. 销售点要素及布展技巧

三、现场执行秘诀

1. 吸引点—人流汇聚造氛围

1) 让客户听—静动态元素放大器

2) 让客户看—喊麦角色一备三动

3) 让客户来—拦截角色一备三动

2. 造势点—人流到客流转化

1) 尖叫不断—引爆气氛互动策划

2) 队形树立—循而不绝人流吸引

3) 悬念吸引—礼品摆放特殊技巧

3. 销售点—客流到业务流转化

1) 快速三问—有效客流筛选

2) 效率提升—无效客流处理

3) 循序渐进—成交四个动作

4. 现场组织

1) 激情澎湃—振士气两大方法

2) 审时度势—优先权调度技巧

3) 无缝衔接—“零时间差”技巧

4) 欲望刺激—主题词“五重洗脑”

5. 工具应用：现场执行管控工具

第四讲：社区攻坚穿门入户

一、穿门入户现状分析

1. 现状呈现—入户场景重现

2. 深入剖析—客户心理感知

3. 无坚不摧—攻破心理障碍

二、穿门入户攻坚战术

1. 服务却入法

1) 服务切入—以测速之名，行服务之便

2) 购买设定—以建议之名，建购买标准

3) 留客信息—以服务之名，做信息收集

4) 引客体验—以体验之名，行推荐之礼

5) 荐客购买—以活动之名，引客户购买

2. 营销切入法

1) 简要问候话术设计

2) 自我介绍话术设计

3) 来意说明话术设计

4) 状态确认话术设计

3. 攻坚战术适用性分析

1) 思考：服务切入与营销切入哪个好？

第五讲：社区攻坚目标管理

一、社区攻坚目标

1. 异网客户信息搜集

2. 重点产品销量达成

二、社区攻坚目标管理

1. 目标下达：SMART原则解析与应用

2. 政策下达：激励制定技巧

3. 目标辅导：培训原则与技巧

4. 目标跟踪：短会实施、目标跟踪技巧

吴鹏德老师的其它课程

坚守终端攻心为上 ——厅店销售攻心技能提升 12.25

高层制定战略，基层执行战术，然对于厅店而言，投入再大资源，包装再优的产品，终究需通过一线销售人员持续与客户对接，应用相应的方法与技巧实现销售，然面对渠道多样、产品同质化严重、经营效益日愈下滑的实体厅店而言，一线销售员疲于奔命，客户感知不佳而频频跑单；引导能力缺失，造成有销量没利润的尴尬局面；服务技巧缺失导致客户投诉等情况时有发生，进而影响团队自信心与运营效率

讲师：吴鹏德详情

渠道 12.25

讲师：吴鹏德详情

校园攻坚高效渗透 ——校园营销实战能力提升 12.25

市场竞争日趋激烈，客户增量越来越难，对于运营商而言，校园市场是为数不多的纯增量市场；当前国内在校大学生2900万以上，加上职业学院在校生共达3800万，最新调查结果显示，大学生每月平均生活费花费在1000-1500元，在校4年中，每年产生的消费最少达3000亿元以上。而90后成为大学生的主要群体，2017年开始，每年将有近600万90后大学生走出校园，成为最

讲师：吴鹏德详情

营销蝶变业绩倍增 ——厅店营销能力提升训练营 12.25

市场竞争日愈激烈，同类厅店价格对比、产品同质化日愈严重，加之信息的开放性致使消费者消费观念的改变，期望值越来越高；传统厅店面临销量与利润的双重压力，众多厅店在效益下滑的情况下纷纷通过频繁的营销活动，试图提升厅店业绩；然低下的组织质量、匮乏的执行技巧、高频率的执行周期，让渠道营销参与人员疲惫不堪，且营销成果每况愈下，效果不佳，另一方面频繁而无序的营销活动极大降

讲师：吴鹏德详情

战术落地话术升级 ——运营商产品营销话术包装 12.25

运营商一线人员与客户沟通中，对于客户关系建立，客户需求引导、产品推荐等话术设计中存在如下问题：介绍过程未涉核心，未能让客户强烈感受产品利益、介绍话术过于繁琐，客户难以记忆、话术应用未立足客户心理，感知下降；而众多管理者在产品话术设计上，未能以客户心理为核心出发点，销售员对于话术的应用中匹配性与实用型大大降低，以及话术应用不灵活，未能实现举一反三。以上话术设计

讲师：吴鹏德详情

拥移动互联创营销蝶变 ——运营商厅店营销能力实战训练营 12.25

为顺应时代发展趋势，融合国家经济战略发展需要，以中国电信为首的运营商适时推出不限量套餐，意在提升企业自身竞争力，并占领新的风口，抢夺市场份额；然竞争对手瞬间跟进、市场竞争日愈激烈，加之信息的开放性致使消费者消费观念的改变，期望值越来越高；传统厅店面临销量与利润的双重压力，众多因素致使厅店客流急剧下降，不限量套餐销量未达预期。如何根据产品现有结构，建立在厅店人

讲师：吴鹏德详情

先守后攻双管齐下 ——大客户维系与顾问式销售技能提升 12.25

当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入“优质客户维系”与“攻心销售流程”的世界，同时营销的博弈过程，就是沟通与呈现的开始，

讲师：吴鹏德详情

以服为先投诉拦截客户服务与投诉处理技能提升 12.25

客服人员不是接触客户的唯一界面，但一定是服务和维系高价值客户的最重要的接触通道，随着移动互联网对生活的改变，信息扩散渠道增多，速度加快，消费者选择面变广；同时随着消费者消费期望值的增高，过往粗狂式的服务技能显然难以跟上时代发展的脚步；同时随着国家战略“供给侧改革”深化落地，服务、体验、变成当代各行各业的重要讨论议题，对于通信运营商而言，如何服务、维系、降低并

讲师：吴鹏德详情

紧盯客户精雕细琢 ——电话客户维系与主动营销能力提升 12.25

电话营销不是接触客户的唯一界面，但一定是服务和维系高价值客户的最重要的渠道界面，其功能定位是“服务＋营销”。话务员是以电话外呼、拜访、微信、短信、电子邮件等服务方式，为客户提供主动服务的渠道。他们在服务过程中要不断积累和丰富客户信息，实现客户需求的深度挖掘。以客户为中心，以服务为宗旨，在服务的过程中实现服务营销一体化。但由于客户经理之前从事的工作是中高端客户

讲师：吴鹏德详情

以服为守以拓为攻时代背景下客户维系与主动拓展销能力提升 12.25

随着行业竞争的日趋激烈，各行业纷纷在原有产品及服务体系上衍生新的业务体系，带动网点利润的增长，固有业务基础上，与时俱进积极探索新的业务体系；然对于传统以厅店为基点的行业而言，守住厅店网点固然重要，但变“坐商”为“行商”的执行策略，是进一步带动业务增长的有效措施。然现阶段，客户经理“坐商”思维难以改变，外拓套路与技巧涵待提升，外拓效果不佳，疲于应对，极大挫伤客