精准策略商务谈判
当前市场竞争，激烈残酷。营销团队佛系营销，在期望值内对客户进行简单合理营销活动，无法激活客户内心的消费冲动。老的营销模式无法应对同质化的市场竞争。

上世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。

逆水行舟，不进则退。在大浪淘沙的竞争中，想要赢得客户，务必从买方市场进行充分考虑。顾客类型及精准成交法可以更满足客户的消费心理诉求，从而提高销售团队的市场竞争力。


 重塑营销定义，对目前工作进行对标

 解读市场变化，掌握买方市场的迫切诉求

 精准营销锁定客户群体，占领客户心智，提高客户购买意向

 完整闭环营销，创造客户满意度及依赖度，捆绑再次消费






 市场行情分析分析

1. 市场行情变动

1) 行情竞争后的必然产物

2) 案例分析：成功有一百种，失败却只有一种

2. 客户诉求升级

1) 诉求升级后的理性状态

2) 案例分析：当代消费者呈现的理性与感性

3. 卖买市场转化

1) 市场转化后的市场主导

2) 案例分析：只买对的，不对便宜或者贵的



 同质化竞争的破局

1. 市场案例分析

1) 案例分析：濒临死亡如何东山再起

2) 案例分析：路人甲如何逆袭成网红

3) 案例分析：小企业如何成雄霸一方







 顾客分类与心智占领

1. 客户诉求确认

1) 消费群体渠道开发

2) 消费群体人格分析

3) 消费人群诉求成因

4) 消费诉求有效应对

2. 产品二次定位

1) 何为二次定位

2) 进入客户心智

3) 创立心智阶梯

3. 保客营销

1) 客户营销的方式

2) 创造新媒体素材



 重塑精准沟通模型

1. 沟通误区识别

1）沟通传递模型：信息压缩与信息失真

 案例分析：信息失真对沟通的致命影响

2. 沟通定义重塑

1）定义沟通本质：双方理解度的无限接近

2）捍卫沟通本质的5个技巧

 措辞情绪

 沟通计划

 问题驱动

 切勿打扰

 可视思维



 精准交流表述法

1. 异议模式交流法

1) 客观优势异议交流法

2) 客观劣势异议交流法

2. 案例分析：跨部门失败沟通

1）金字塔型交流法原则

3. 观点表达法

1) 时间结构法

2) 钟摆结构法

3) 支点结构法

4) 空间结构法

5) 变焦结构法

6) 递推结构法

4. 项目研讨：设定客户群体，有效进行产品业务推广







 电话联系及回访策略定制

1. 电话跟进现状分析

2. 客户常见情况应对

 案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话

3. 电话联系技巧

1) 视频教学：如何有效的电话联系

2) 电话回访策略

 回访时间

 回访内容

 回访效率



 专业互动助力精准成交

1. 营销人员能力重塑

1) 需求分析及互动技巧

 需求分析

 初见破冰

 望问闻切

2) 产品价值介绍及销售技巧

 产品价值介绍法

 重点化及生活应用

 差异化及生活应用

 印象化及生活应用

 通俗化及生活应用

 产品关联介绍法

 自身关联法

 目的关联法

 忧虑关联法

 产品场景介绍法

 FABE场景冲击

 OLET关注转移

 F&C 配置转化

 竞品对抗及信任感建立

 SWOT分析法

 竞品对抗策略

 信任感植入法



 营销谈判策略

1. 项目研讨：滞销的业务如何销售

2.议价成交，心理博弈

1) 消费心理分析

 案例分析：羊群心理及工作生活应用

 案例分析：期待效应及工作生活应用

 案例分析：中杯原理及工作生活应用

2) 谈判心理分析

3) 谈判理由拆解

4) 谈判状况应对

 打包法

 库存法

 苦情法

5) 谈判技巧释放

6) 高效议价七连环

 价格反问法

 证据展示法

 躲避拖延法

 成本分析法

 领导支援法

 同事协助法

 条件交换法

 项目研讨：别人的价钱永远比你的低



 完整闭环带动二次销售

1. 客诉处理

1) 理解投诉，消灭恐惧

 定义投诉

 投诉影响

2) 服务至上，统一战线

 表明立场感同身受

 马斯洛层次模型

 个人诉求满足

 社会诉求满足

3) 聆听沟通，化解矛盾

 平行交流法

 交叉交流法

 诱导提问三部曲

 定性沟通五部曲

 异议处理四部曲

4) 反客为主，主动谈判

 金字塔沟通法

 BATNA替代法

 锚定效应法

5) 凸显流程，高效处理

 动作展示，眼见为实

 述前专业，述后敷衍

2. 客户常青，培养忠诚

1) 创立角色

2) 社群效应

3) 产品迭代

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