年金智慧——给风云变化的未来打造一个避风港_苏子雯_企业内训课程

年金智慧——给风云变化的未来打造一个避风港

培训讲师：苏子雯

讲师背景：
苏子雯老师——保险营销实战专家17年500强保险行业营销管理经验LOMA认证训练师RFP注册财务分析师PDS专业销售流程授权总教练曾任：平安保险陕西分公司|培训部主管训练室经理曾任：太平洋保险陕西分公司|金玉兰财富管理部负责人曾任：太平洋保详细>>

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年金智慧——给风云变化的未来打造一个避风港详细内容

年金智慧——给风云变化的未来打造一个避风港
课程背景：

随着社会经济的高速发展，人们的私有资产也在不断增加，当中国迈入“中等发达国家”的序列，老百姓对个人资产的认知开始发生转变。从最初的“不断攒钱”到今天的“合理分配”。因此，如何合理分配资产成为大家普遍关心的问题。在科学合理的资产分配规律中，理财的目的不是要解决一张纸变成一万张纸的问题，而是如何用现有资产及未来可能创造的资产去解决我们生活中那些结构性事务的方法。

本课程从人们生活、国家政策、实事热点等方面向学员展示了资产配置的重要性，帮助学员寻找和客户沟通时切入点。通过和不同金融产品的对比，凸显出保险产品在资产配置中的特殊属性。使学员掌握两种和客户谈年金险的画图讲解工具。课程深入浅出，对客户类型覆盖面广，易掌握，有效提高中产类客户成交几率。

课程收益：

□ 全方位读懂年金保险，掌握在向客户推荐年金险时的注意事项，做到“应需定制”

□ 通过政策导向、金融规律等信息解读，找到年金险的接触面谈的切入点，以更专业的角度向客户分析年金险的功用

□ 掌握资产配置的基本规律，可以向客户简单的画图展示，提升业务员在客户心里的专业认同度

□ 学会根据不同客户痛点配合年金产品的功能，提供方案、解决需求

课程大纲

第一讲：变局下的经济走势，未来投资成败几何

一、每一天都在见证历史

1.美国银行接连倒闭、瑞信被引爆，经济周期进入新阶段，放眼全球资金安全何去何从？

2地产市场持续走低。碧桂园会不会是下一个恒大？

3.俄乌冲突引发大国对抗。战争带来的经济影响都有哪些？

4.经济安全警报拉响。投资-乏力；出口-受限；消费-疲软

中植系危机给我们什么启示？

5.通货膨胀与通货紧缩

二、低利率、低增长，拉动消费迫在眉睫：

讨论：四轮降息的选择，为什么降？还会不会再降？躺着挣钱的时代已经过去

降息的影响：刺激消费、人口老龄化

降息的本质：让钱流动起来，拉动消费，拉高增长

三、最严峻的养老时代已经来临

现状：出生人口断崖式下跌，正式进入人口负增长，我们正式进入长寿时代

困境：抚养比、老龄化、养老金枯竭

契机：养老金逐年递增的缺口、银发经济

养老时代带来全民财富管理的变化：挣钱是一切，增值是根本，守钱是关键

四、保险行业保护消费者多重安全保障机制

1.责任准备金制度

2.偿付能力管理制度

3.保险保障基金制度

4.金融稳定保障基金制度

第二讲：读懂年金——用专业体现价值

导入：什么是年金保险

一、年金险的分类及功能

1.即期年金：投保后很快就可以领取

2.递延年金：零存整取，有“积累期”和“清偿期”

3.教育年金：针对少年儿童在不同生长阶段的教育需要提供相应的保险金

4.养老年金：解决养老期持续养老金补充的问题

三、选择年金险的注意事项

1.从收入稳定性判断

2.是否接受利率高低变化来换取高收益

3.健康程度判断领取设置

第三讲：以“法”为基——发挥年金险最大效能

一、年金险的三种法律模型

1.赠与工具的替代

2.信托式工具的替代

3.现金流管理工具的替代

1）现金——“死资产”

2）现金流——“活资产”

二、年金险解决法律中的六种问题

问题一：受益权＞债权＞继承权

问题二：真正的个人资产＝指定受益权

问题三：保险金不计入应征税遗产总额

问题四：保险赔款免纳个人所得税

问题五：他人不得非法限制权利人取得保险金的权利

问题六：运用保单可以进行家庭的资产保全

第四讲：年金险销售逻辑——人生四阶段、年金来护航

工具+练习：人生四阶段图、讲清每个阶段年金险的功能（现场训练）

第一阶段：人管人阶段

年金险功能：一笔确定的教育金

第二阶段：人挣钱阶段

年金险功能：强制储蓄

第三阶段：人管钱阶段

年金险功能：提前进行财务规划，避免生活中结构性事务发生风险

第四阶段：钱管人阶段

年金险功能：稳定的养老金补充、精准的财富传承、合理的税源

一、以客户脸谱进行深入分析

1、教育的重要性和教育金的必要性：

2.强制储蓄

工具：家庭资产安排法则

练习：画图讲解家庭资产配置图

3.养老金

4.有效传承

二、异议处理及话术

话术练习场景一：这个产品收益不稳定

——画图讲解收益模型（边讲边画现场实操）

1.讲解一般投资的收益模型，掌握“盈亏”带来的收益差

2.讲解年金收益模型，明确产品安全、稳定增长背后更高的产品价值

话术练习场景二：这个产品时间太长了

——画图讲解产品性质

重点：理财不可能三角论（安全性、流动性、收益性）

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