销售项目管理
销售项目管理详细内容
销售项目管理
课程背景:
在企业营销实践中加入项目管理理念,推动企业员工的市场营销理念转变,有助于更好地进行市场营销的分析与研究,从而制定科学的营销策略,提升企业内部管理的整体质量,使企业运行更加规范,不断完善内部管理。
项目管理中的计划性思想以及控制性工具,将整个营销活动视为一个项目,采用专业的方法进行控制管理。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:市场人员、销售人员、各级管理者
课程收益:
学习关键的营销项目管理流程、工具、方法,使培训参加人员能够:
掌握销售项目管理的方法及技巧
以成果为导向,规划项目活动和资源
创建聚焦于可交付成果的销售工作分解结构(WBS)
创建优化的、切实可行的销售项目进度计划
乐于应对风险与变化,系统性解决问题
体验项目利益相关方管理技巧
课程特色:
课前调研,以企业实际主要项目类型作为主案例,现场解决学员和企业自己的问题
提问研讨、沙盘模拟、角色扮演构建体验、强化认知
结合生活和日常案例,通俗易懂
课程大纲
导论:项目管理是一个通用的高效工作模型
第一讲:面向业务的系统化思维
一、项目始于业务终于业务
1. 技术指标 VS 业务需求
2. 结构化问题解决
演练:你的项目解决是什么业务需求?解决这个需求还有其他方法吗?
二、提升效率的关键在于系统优化
1. 系统的复杂性与思维的局限
2. 系统思维解决问题的方法
演练:寻找你的项目的增长引擎和调节因素
第二讲:销售项目分析和策划
一、定义销售项目目标
1. 定义业务问题
1)环境扫描技术
2)客户之声(VoC)
2. 定义业务成功和收益
3. 创建项目章程
演练:审视并完善你的项目目标和约束
二、创建以成果为导向的工作分解结构
1. 工作显性化、结构化、标准化
2. 4种常见的WBS类型
3. 两种WBS编制方法
4. 两个视角聚焦可交付成果
演练:审视并完善你的销售项目WBS
探讨:WBS在项目执行过程中的可视化应用
三、绘制销售项目作战路线图
1. 定义活动及其逻辑关系
2. 让持续时间估算走向科学
3. 关键路径法:进度计划与网络技术
4. 关键路径优化与压缩
演练:审视并完善你的销售项目进度计划
四、规划销售项目风险管理
1. 升级项目风险管理认知
2. 识别风险:选对风险管理对象
3. 评估风险:确定风险事件的优先级
4. 规划应对:策略与措施并驾齐驱
演练:审视并完善你的销售项目风险管理计划
第三讲:销售项目团队资源管理
一、销售项目团队的组织结构
二、销售项目团队建设
1. 你是如何理解RACI矩阵的?
2. 项目经理的影响力:智商-情商矩阵
情境模拟:团队要加班,如何说?如何做?
3. 情境领导促动团队建设
三、透明沟通,让团队成员全心参与
1. 工作空间——可视化渗透沟通
2. 工作看板——可视化价值流程
3. 工作汇报——结构化报告模板
讨论:改善项目团队工作空间和流程
第四讲:项目利益相关方管理沙盘模拟
一、认知利益相关方
1. 识别利益相关方
2. 评估利益相关方
3. 利益相关方管理对项目的影响
二、第一阶段:需求调研
三、第二阶段:分析评估
四、第三阶段:总体设计
五、第四阶段:详细设计
六、第五阶段:开发测试
七、第六阶段:交付实施
第五讲:课程总结与回顾
一、团队回顾会议
二、团队总结汇报
三、项目管理热点研讨
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