经销商如何做强做大

【课程背景】移动互联网+时代，竞争加剧、产品利润越来越薄，厂家对经销商的要求也越来越高，客户越来越挑剔，员工管理难度不断加大，流失率增加，很多经销商一年不如一年已是不争的事实，在整体宏观环境不太理想的情况下怎样实现经销商销量的提升、逆势增长，全面提升经销商的经营能力及业绩和企业的核心竞争力，帮助经销商解决这些迫切需要解决的问题成为当务之急。

【课程目的】本课程从经销商个人的修为提升、企业的制度、激励、授权等方面对团队建设、资金管理，市场运营、业绩提升、门店管理、品牌推广等方面进行了全方位的剖析，提升经销商的理念和经营能力，打造企业的核心竞争力提升企业竞争优势、提升业绩。

【课程收益】

本课程帮助学员更好的了解经营能力及业绩提升涉及的领域及范围和怎样进行更好的提升，从而实现企业的持续增长。

更好的了解及学习怎样从选人、用人、育人、留人等全方位角度思考建设一支高效的团队。

更好的掌握与员工沟通、激励、使用、培养的方法，提升管理的格局和视野

更好的从企业战略的高度认识到资金管理、库房管理门店管理的重要性，学会更好的管理和运营。

学习怎样实现个人修为的提升、销售业绩的提升、市场运营、品牌推广等方面的方法和技巧，不断打造和提升企业的竞争优势。

【课程对象】企业的各级销售管理者、职能部门人员、经销商老板

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

【课程时长】2天（12小时）

【课程大纲】

第一讲：移动互联网+时代空调行业现状及发展趋势

一、移动互联网+时代空调行业现状及趋势

 1、移动互联网+时代对实体经济的影响

1）移动互联网+时代对实体经济的影响主要体现在哪里

2）移动互联网+时代对实体经济的影响造成的后果

案例讨论：某集团董事长的分享故事

 2、移动互联网+时代空调行业的现状

1）销售业绩不好的原因

2）做好销售业绩的必备条件 

3）空调行业的现状

现场互动：销售不好与好的区别及应怎样做好

3、移动互联网+时代空调行业未来的发展趋势

  1）空调行业未来的发展趋势

第二讲：经销商素质能力如何提升

二、优秀经销商素质模型

1、优秀经销商的特征

1）综合素质高

2）管理能力强

3）有效领导行为以价值观为本

4）引导团队方面表现突出

5）人情方面的表现成熟

6）参与方面的表现积极

案例分析：某空调经销商怎么从零到亿的故事

2、 优秀经销商的素质要求

1）核心性素质

2）领导能力素质

3）基础性素质

4）器用性素质

视频分析：优秀管理者特征剖析

3、优秀管理者在组织结构中的位置

1）管理者的角色误区

2）管理者的角色定位

3）管理者的工作重点

案例分析：优秀管理者在组织中的重要角色是什么

4、管理的实质意义

1）管理的定义和特征

2）管理中的人性解析

5、管理过程---管理技能

1）八大基本管理技能

2）管理流程及节点控制

三、优秀经销商领导力提升

1、领导力的定义

2、卓越领导的五种行为

1）以身作则

2）共启愿景

3）挑战现状

4）使众人行

5）激励人心

案例分析：毛主席的卓越领导怎么体现剖析

3、领导权力的来源

1） 法定性权力

2） 奖赏性权力

3） 强制性权力

4） 专家性权力

5） 参照性权力

案例分析：某领导的权利为什么不好用

第三讲：经销商如何培育人、打造高绩效团队

四、经销商怎样选人、用人、育人、留人

1、员工的职业生涯及其需求了解

2、如何选人、用人

1）识人三维空间

2）用人的准则

3）用哪些人

4）用人艺术探讨

3、需求层次理论与激励:

4、激励员工的方法与原则

1）低成本激励员工的主要方法

2）激励员工的12法则

3）激励下属的三大关键

4）激励员工的非物质方法

5）激励员工的基本原则

案例分析：惠普的员工激励计划

5、如何育人、留人

1）培养人八字方针

2）培育人的三三归一方式

3）如何制定培育计划

4）培育下属的四种途径

5）留人的基础--了解员工需求

6）优秀员工为什么留下或离开

7）留人的有效对策及关键点

案例1分析：某空调经销商怎样选拔销售人员

案例2分析：诸葛亮观人七法剖析

五、怎样打造一支高绩效的销售团队

1、团队的基本概念

1）团队定义

2）团队的基本要素

3）建立团队的意义

4）团队的类型

案例分析：蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示

2、团队精神、高绩效团队特征

1）团队精神的概念

2）高绩效团队的主要特征

3、销售团队常见问题分析

1）销售团队现状的分析

2）销售团队常见的七个问题

A、团队士气低迷

B、团队“茫”、“盲”、“忙”

C、团队执行力差

D、团队业绩不稳定

E、好人找不来，能人留不住

F、工作效率低

G、管理难度大

4、销售团队建设的“四有”原则

1)有目标

2)有比较

3)有奖惩

4)有重点 

5、销售团队凝聚力的三个关键

1）共同的价值观

2）相互信任

3）良好的沟通模式

6、销售团队冲突处理的步骤

1）原因

2）类型

3）方法

4）技巧

7、高绩效销售团队的八大角色

1）实干家

2）协调员

3）推进者

4）智多星

5）外交家

6）监督员

7）凝聚力

8）完美主义者

8、高绩效销售团队共识

1）高绩效团队的团队氛围

2）跨部门协作的氛围营造

3）高绩效团队协作五大机能障碍及应对

4）高绩效团队的文化建设

案例分析：某空调经销商企业的文化建设

第四讲：经销商门店管理及销量提升秘诀 

六、空调经销商怎样进行门店管理及业绩提升

1、门店标准化运作的关键点

2、开启门店管理的财富大门

3、如何进行门店运作管理

1）让门店业绩倍增的秘密：有效的产品管理

2）提升门店业绩的催化剂：店面销售管理

3）门店飞跃发展的润滑剂：店面服务质量监控

4、门店大单成交率低的原因

5、赢得客户口碑的售后服务

6、客户投诉抱怨的处理方案

7、提升资金的周转率及安全性

8、库房管理是市场的有力保障

七、经销商怎样市场运营、业绩倍增、品牌推广、客户维护

1、市场运营怎样提升人气及销量及业绩怎样倍增

1）进行终端推广及执行

2）门店推广动作要领把握

3）六种常见营销推广方法

4）终端小区推广成功的秘诀     

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