以不变应万变之终身寿险的销售机遇

课程背景：

2021年疫情给我国经济，乃至世界经济带来了极大的不确定，全球经济衰退已成必然。在中国一揽子政策救市的背景下，预定利率3.5%的类年金终身寿险迎来了销售的春天。

如何在有利的政策导向与市场需求中寻找终身寿险的销售亮点与策略，是本课程培训落地执行的方向。

课程目标：

● 了解疫后市场终身寿险的价值定位，从内而外的启动销售意愿

● 掌握终身寿险的销售逻辑，聚焦锁定利率与复利算法，快速落地销售转化

● 深度了解终身寿险在法商运用中的价值，并掌握其配置的方法

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：讲授、案例解读、研讨、发表与训练

课程对象：银保渠道/保险业务员

课程大纲

第一讲：2021年终身寿险销售市场分析

一、疫情影响下的国际金融市场对我国经济的影响

1. 风险投资无从把控，需谨慎避险

2. 避险型产品在全球化背景下危机丛生

3. 无限制的量化宽松给世界人民带来深远的影响

解读1：巴菲特投资亏损的思考

解读2：世界工厂的危机

解读3：海通国际宏观研究

解读4：《货币战争》

二、我国两会“一揽子”政策给保险业创造的机会

1. 不设GDP、保民生与新基建给终身寿险提供了巨大的销售空间

2. 久期型终身寿险入局新基建，资金平稳是关键

3. 拉动内需，刺激销售老百姓的钱守不住，需部分强制储蓄

4. 除了锁定利率型保险产品老百姓当下没有更好的选择

解读1：两会政府报告

解读2：各大保险公司年金产品的战略调整

解读3：久期型保险产品的保险公司布局的战略意义

三、国家需要，政策支持，保险解决民生问题

1. 我国人身保险发展不平衡

2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求

4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生

解读1：十九大报告/十四五规划

解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议

解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》、《中国社会保险发展年度报告》

解读5：全国第七次人口普查数据及相关政策解读

四、营销员销售转型，将终身寿类年金险销售落实到根本保障

1. 多方竞争，保险从业人员不转型即淘汰

2. 把握转型期，稳步练内功

3. 把握保险销售的本质

1）了解客户的担忧

2）掌握保险功能

3）为客户解决根本问题

第二讲：客户理财的目的及复利终身寿类年金险的价值

一、认知客户的一生（训练）

1. 认知客户一生的风险与责任

2. 五分钟打通客户保险理念

3. 极致地带有血肉的表述训练

4. 直接切入产品

工具：升级版草帽图

二、理财的目的及理财三性（训练）

1. 用理财话题打开客户的认知

2. 用理财三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理财三性举例说明

1）银行

2）股票

3）房产

4）保险

三、摸底客户成交保费的方法（训练）

1. 分析客户家庭常用的投资理财工具

2. 分析四大类理财工具对家庭的作用

3. 按照黄金比例配置家庭资产的意义

4. 标普平衡图的运用及沟通技巧

5. 摸底客户最大成交保费的方法

工具：标普四大账户图

四、客户配置保险的最优配比（训练）

1. 家庭成员抗风险能力分析

2. 评估风险承受力划分风险账户

3. 根据家庭收入状况做额度配比

4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧

工具：风险托管财务配置图

五、保险的不同功能解决客户的不同问题

1. 按照功能划分产品类型

2. 功能不同解决的问题不同

3. 复利终身寿险产品的功能设计及原理

第三讲：终身寿险的战略价值与产品优势

一、终身寿险的财富积累秘密

1. 不倒不跑

2. 锁定利率

3. 复利计息

4. 尊重货币的时间价值

5. 让后代享受只增不减的高利率

案例1：罗斯才尔德家族财富积累的过程

案例2：李嘉诚的财富传承思路与杠杆价值

二、本公司终身寿产品的优势解读

1. 产品增值的年化换算

2. 保险功能的产品转化

3. 计划书的实战销售应用

4. 终身寿险的养老价值与长期规划

注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件

三、本公司终身寿险产品的销售话术与异议处理

1. 产品推荐快速说明的沟通话术（研讨与发表）

2. 异议处理的沟通话术与应对技巧（研讨与发表）

第四讲：终身寿险的传承价值之法商思维

一、大客户传承的五大风险

1. 时间风险

2. 婚姻风险

3. 继承人风险

4. 税务风险

5. 债务风险

案例1：缜密遗嘱下的股权继承与代持风险

案例2：财富传承的困惑（艺术家、明星、富翁传承的案例解读）

二、人寿保险核心功能

1. 定向传承

2. 避免诉讼、公正

3. 保留控制权

4. 婚前、婚后财产隔离

5. 债务隔离

6. 遗产税规划

三、人寿保单风险规划

1. 家业企业隔离

案例1：300万的保险金是否用于还债

实战演练：父债可子不还

2. 财富传承规划

实战演练：王总家的财产传承

3. 保险节税规划

实战演练：保单遗产税规避的方法

4. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置

实战演练：赵总家的财务安排

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