重塑销售，价值赋能——保险销售提升训练营

课程背景：

2020疫情使全球经济运行、社会发展面临极大挑战，在这百年一遇全球危局之中，家庭如何度过财富风险时刻，现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。

● 随着中国经济发展以及人均GDP超过1万美金，中国保险超越日本成为全球第二大市场，业务越做越精，涉猎越来越广，标的越来越大，要求越来越高。但在大数据时代，保险人能否赚到顾问身份的钱，挑战来了；

● 2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33.9%，中国历史上尚未有过未富先老的周期经历，这也是继健康险以外的又一大市场空间，而养老金领域的销售需要更多的财富管理工具的了解；

● 2019年中国高净值人群已经超过220万人，真正驾驭金钱的强者，拥有的是认知、思维格局、魄力等核心竞争力。保险从业人员是财富管理工作者群体组成部分，要想获得和高端客户平等对话的机会、并保持平等对话的思维高度，必须对金融领域要有鸟瞰视角、引领客户认知；

本课程让保险人迈开“从风险管理者到资产管理者转型”的第一步，深度解读 A股新定价逻辑是资产泡沫化时代主要推手以及通过案例展示年金保险资产配置在不确定时代中的“确定性”优势，同时通过行为经济学、心理学等科学实践讲解顾问式面谈七步法以及常见客户异议处理，透过KYC训练“重塑销售”找到最佳财富解决方案，赢得客户真正的尊重，让客户为专业买单。

课程收益：

▲ 业绩：促进保险公司年金产品营销产能提升；

▲ 服务：从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系，同时提高保险销售从业精英的职业价值感和尊严感；

▲ 专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；

▲ 工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险销售精英

课程方式：讲授+精讲+演练+通关

课程大纲

第一讲：年金保险：不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置

一、趋势：财富管理新纪元之热点事件分析

问题：疫情持续，K型分化加剧，富人通胀、穷人通缩？

回答：从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”

二、分化格局下的金融资产预判

1. 2019-2020股市涨幅已经很大，2021是否继续上涨？

2. 2020年成绩单，GDP同比增长2.3%：同一组数据不同的解读

3. 联合国世界经济与形势展望

4. 中央经济工作会议记要解读

5. 为什么客户掏钱买保险越来越谨慎？从两会看转型中的实际GDP增速

6. 金融资产投资机会：股票、债券、房地产、黄金

7. 中美关系管中窥豹

三、解决：全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基

案例：1）耶鲁大学校产基金；2）定价利率3.5%理财保险与沪深300

第二讲：掌握理财险市场与客户需求

一、家庭财富保卫战：KYC中国富裕家庭现状

1. 教育金刚需账户销售逻辑演示

2. 普通三口之家风险点启示

案例：拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例

二、数据：中国商业年金市场发展趋势研判

1. 新中产阶级白皮书数据解读

2. 业绩明星的标志变化

三、配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显

第三讲：分析——五步法产出财富管理解决方案

第一步：还原场景

第二步：找出问题

第三步：分析问题

第四步：提供方案

第五步：呈现方案背后的逻辑

案例分析：客户子女结婚用钱遇到年金计划书，客户买房、子女创业与成交大额保单

第四讲：什么是真正的高收益与三大原理

原理一：稳健原理

原理二：几何原理

原理三：时间原理

案例实践：“一顿操作猛如虎，涨跌不如3.5”工具表格话术训练

第五讲：终身寿—a年金险销售逻辑之超级社保演练及通关

1. 条款解读

2. 卖点提炼

3. 社保与超级社保

4. 银行存款与超级社保账户

第六讲：富裕家庭养老金销售逻辑训练

一、养老金市场分析

1. 为什么我父母可以靠社保养老，我却要靠商业保险补充？

2. 第七次人口普查与三胎政策解析

3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆，不用现在买养老社区”的迷局

二、养老规划345（工具：一图读懂养老金）

1. 养老综合替代率

2. 养老品质线

3. 养老规划五步法

第七讲：行动——顾问式面谈七步法

一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次

层次一：赞美外表

层次二：赞美引以为豪的过往

层次三：赞美品格

二步法：提问的力量——需求画面勾勒

工具：探索和引导式的提问

三步法：绘制蓝图——需求预算推导

四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事

五步法：福利赠送——开门红和你有关

六步法：异议处理——强化购买动机

案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…

七步法：促成——懂保险，更懂你

第八讲：维护——客户异议处理

导入：常见现象

1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？

2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？

3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？

第一步：找动机——怎样知道客户想听什么

1. 有效的提问

2. 敏锐的倾听

3. 动机的挖掘

第二步：强化动机——客户永远是对的

1. 动机：强化一个念头

2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避

第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙

1. 改变自己的角色

2. 转变谈话的立场

案例：1）我回家和我先生商量一下；2）这个保险产品收益率太低

第九讲：懂法律，让你成交更简单：八大客户画像需求点分析与保单架构搭建

案例讲解与分析一：企业家

1. 代持无非万无一失

2. “家企隔离”的法律依据：不可被代位求偿的财产

案例讲解分析二：公务员

1. 疑罪从有与疑罪从无

2. 法无明文规定不为罪

案例讲解分析三：婚姻中的“弱势方”在财富保障中的新策略

1. 高净值家庭面临子女婚姻甜蜜的“烦恼”

2. 婚前财产协议能不能签

3. 您为什么选择婚前全款买房

4. 支持子女创业如何规避二次损失

解决方案：保单在婚姻财富保障中的架构策略

案例讲解分析四：中产以上阶层财富传承全规划

1. 征收遗产税的好处

2. 开征遗产税的负面影响

3. 保险在遗产税当中的作用

案例分析：从金条传承谈起

思考：为了避开遗产税，小张在张三去世多年以后拿着这些金条去银行兑换，这时候他就会面哪些问题：

解决方案：保险是优质资产传承的“税源”

案例讲解分析五：资产被代持人士

案例讲解分析六：退休养老安排

案例讲解分析七：复杂婚史多子女传承

案例讲解分析八：移民人士、海外求学人士

复盘、总结全天课程要点，话术、工具下发，通关

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