供应商选择、谈判与管理
供应商选择、谈判与管理详细内容
供应商选择、谈判与管理
课程背景
供应商管理,是在新的物流与采购经济形势下,提出的管理机制。现代管理学如MBA、EMBA等将其分为竞争式及双赢式两种模式。
供应商管理是供应链采购管理中一个很重要的问题,它在实现准时化采购中有很重要的作用。
供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户,包括制造商、经销商和其他中介商。或称为“厂商”,即供应商品的个人或法人。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商(限一级)、进口商等,应避免太多中间环节的供应商。例如:二级批发商、经销商、皮包公司(倒爷)、或亲友所开的公司。
在物流与采购中提出客户关系管理并不是什么新概念,在传统的市场营销管理中早就提出了关系营销的思想,但是,在供应链环境下的客户关系和传统的客户关系有很大的不同。在市场营销中的客户指的是最终产品的用户,而这里的客户是指供应商,不是最终用户。
另外,从供应商与客户关系的特征来看,传统企业的关系表现为三种:竞争性关系、合同性关系(法律性关系)、合作性关系,而且企业之间的竞争多于合作,是非合作性竞争。供应商管理维护着客户,中间商和供应商之间的偏好信息,以确保成功的合作关系。
服务类供应商管理是供应商管理中的一类分支,因供应商提供的是不易量化指标的无形“服务”,因此,需要却别与提供有形“产品”的供应商管理的区别。
授课对象
公司层领导、管理层、研发、销售、运营、计划、采购、制造、IT等
课程时间:2 小时
课程收益
权威实战导师
原德资企业采购与供应链高管,结合德企供应链的成功实践、运用20多年的实战经验、并通过大量成功企业的实际案例及总结的小贴士,深入浅出、化繁为简地解读世界级供应商管理体系建设及实操经验。
课程注重学以致用,注重实战性、操作性、以及可落地性。
课程目标
● 掌握供应商生命周期管理方法,提升供应商管理效率;
● 了解制定供应战略对企业的意义,掌握供应商寻源到关系发展的管理工具和方法
● 了解全面供应商管理对企业增值的影响,掌握供应商绩效管理的标准和实施方法
● 学会通过与供应商的互动协作实现双赢,应用技巧和策略优化供应商管理
课程大纲
第一讲:采购概述
- 采购的内涵
- 现代采购的要求
- 采购的责任与权利
- 采购的决策权
- 采购的压力
- 来自采购外部的阻力
- 来自采购内部的障碍
第二讲:寻源
- 明确活动的需求
- 供应商范围的界定
- 供应市场结构分析
- 选择新供应商
- 内部需要
- 外部需要
- 产品特性
- 新供应商能力评估
- 现有供应商发展趋势
- 选择新供应商的步骤
- 供应资源建立
- 供应商的识别
- 识别供应商的三种方法
- 等待与观望法
- 诱惑与观望法
- 寻找与发现法
- 信息源
- 贸易与工业目录
- 区域性贸易和行业期刊
- 专业交易会和展览会
- 国家商会,贸易和行业协会以及出口贸易促进会
- 国家采购协会
- 官方贸易代表
- 商务伙伴
- 互联网
- 识别供应商的三种方法
第三讲:沟通与谈判技巧
- 谈判前的准备
- 信息搜集
- 组织准备
- 方案制定
- 物质准备
- 谈判的开局
- 营造谈判氛围
- 顾及影响因素
- 安排开局步骤
- 运用开局策略
- 开局谈判技巧
- 谈判的中局
- 谈判磋商
- 谈判僵局化解
- 中局谈判技巧
- 谈判的终局
- 签约阶段内容
- 签约仪式安排
- 终局谈判策略
第四讲:供应商管理
- 现有供应商评估
- 你看供应商
- 供应商看你
- 供应商评估的内容
- 成本分析
- 财务指标
- 服务指标
- 业务关系能力
- 可靠性
- 供应商关系管理(SRM)
举例:甄云科技 SRM 解决方案
- 供应商生命周期管理
- 提升供应商能力
- 提升供应商积极性
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