有言有色 ——基于性格分析的销售技巧提升训练_陈春_企业内训课程

有言有色 ——基于性格分析的销售技巧提升训练

培训讲师：陈春

讲师背景：
陈春个人简介Ø实战培训管理专家Ø知名员工心态管理导师Ø最佳中基层员工管理培训实战专家Ø香港国际职业认证中心认证讲师Ø中华讲师网讲师、中国心理网讲师Ø原联想电脑、方正电脑资深培训师u授课风格：经过近十年的企事业单位培训实践和基层的实际工作经验详细>>

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有言有色 ——基于性格分析的销售技巧提升训练详细内容

有言有色 ——基于性格分析的销售技巧提升训练

课程背景：

在实际的工作中:你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求低价，而自己又不得不降价;客户忠诚度不高，哪家产品好/价格低点就搬到哪家银行……

出现这种现象的根本原因在于销售人员没有对客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做好客户的有效KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘。本课程旨在帮助销售人员树立专业形象、拓展潜在客户、分析客户性格、挖掘客户需求、提高销售业绩。

课程收益：

● 掌握性格色彩与在销售中的应用

● 有效挖掘客户需求，提出有针对性的解决方案

● 形成客户服务链条，持续产生销售并提升客户忠诚度

● 找到销售人员的真正定位和职业归属感。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：企业营销相关人员

【课程大纲】

第一部分色彩性格概述

1.关于性格

l 性格的定义

l 性格的误区

l 性格的影响因素

2、性格色彩概述

l 红色性格特征

l 蓝色性格特征

l 黄色性格特征

l 绿色性格特征

3、性格测试

4、小动作与性格的关系

第二部分销售理论战篇

1、销售的概念

2、何谓顾问式销售

3、马斯洛需求层次理论

4、销售中的心理战术

5、最顶尖的销售策略——销售的七大步骤

l 开场白

l 探询需求

l 说明好处

l 解除反对意见

l 缔结(成交)

l 要求客户转介绍

l 追求卓越服务

5、测准确认知客户性格

第三部分性格色彩销售实战篇

1、如何说服不同性格客户的法则

l (红色性格)表现型的信任与吸引话术密码、禁忌话术

l (绿色性格)友善型的信任与吸引话术密码、禁忌话术

l (黄色性格)控制型的信任与吸引话术密码、禁忌话术

l (蓝色性格)分析型的信任与吸引话术密码、禁忌话术

2、四色性格沟通技巧

l 红色性格—赞之以词

l 蓝色性格—晓之以理

l 黄色性格—诱之以利

l 绿色性格—动之以情

3、产品展示

l 陈述产品利益才能打动客户-FAB法

l 特点和利益区分

l 语言介绍产品的常用方法

l 销售示范常用方法

4、异议及处理

l 异议产生的原因

l 异议处理四骤

5、成交

l 最佳成交机会

l 成交信号灯的三种形式

l 成交的方法

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