学华为系列—以LTC流程为基础的大客户营销战法

  培训讲师：崔键

讲师背景：
崔键——华为大客户销售实战专家；二十年大客户营销、十年海外拓展Ø原华为海外地区部TK业务副部长Ø原华为某国家公司副总裁Ø原上海某医疗设备集团（港股代码6078.HK）副总裁Ø清华EMBA总裁班、湖南大学、中南大学总裁班特聘讲师Ø湖南省工商联 详细>>

崔键
  下载需求表  填写需求表  在线咨询
    课程咨询电话：

学华为系列—以LTC流程为基础的大客户营销战法详细内容

学华为系列—以LTC流程为基础的大客户营销战法

课程背景

 华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。

本课程以华为LTC销售流程体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的大客户营销系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。

 

【课程收益】

  • 通过华为大客户营销体系的剖析，了解大客户市场成功的四大规律
  • 掌握LTC端到端的全流程运作的操作要点
  • 掌握系统化的客户洞察和销售线索挖掘的方法
  • 熟练掌握销售成功要素识别，如何制定项目运作计划
  • 熟练掌握引导客户、呈现产品价值的策略和方法
  • 学习构建协同作战的销售组织体系，形成呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制
  • 深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面
  • 熟练掌握客户关系运作的各类工具和方法
  • 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

 

【课程特色】

       以华为LTC销售流程体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

 

【课程时间】12小时

 

【课程大纲】

 

以客户为中心的LTC（从线索到回款）流程体系

  1. 为什么是华为——华为营销模式的演变过程
  2. 华为的营销体系四大特征剖析
  3. LTC销售流程体系概述
  4. LTC流程在公司流程体系中的位置
  5. LTC流程构筑了以铁三角为核心的饱和攻击作战模式
  6. LTC流程体系构成的四大模块：流程/工具、角色和职责、管理和决策、IT支撑
  7. LTC流程体系的适用业务类型
  8. LTC流程变革的价值分析
  9. 布局篇——洞察客户、发现商机（销售线索管理）
  10. 机会之光——洞察客户是销售的起点

【案例】：华为云的千万大单

  1. 销售线索的分类
  2. 发掘销售线索的六个维度
  3. 激发客户购买意愿的工具——痛苦链、SPIN

【案例】某建材企业的销售线索培育

  1. 销售线索的管理机制
  2. 培育销售线索阶段的工作目标
  3. 谋局篇——判断形势、运筹帷幄（项目立项）
  4. 明确项目成功要素（竞争制高点）
  5. 制定竞标策略——竞争卡位、压制对手
  6. 漏斗管理——销售过程管控

【研讨】选取实战项目，绘制并演示竞争态势蛛网图

  1. 做局篇——引导客户需求，制定精准化推广策略（标前引导、制定方案）
  2. 标前引导——结构化地提炼“赢”差异化策略

四个维度的机会点扫描和SWOT分析

  1. 标前引导客户的工作流程（附工作模板）

【研讨】：结合自己业务特点，选取实战项目，进行机会点扫描，并制定引导客户策略。

  1. 如何获取溢价？——三种商务报价模型（附工作模板）

TCO报价模型、综合解决方案报价模型、不平衡报价模型

【案例】：某创新产品推广中的报价模型

  1. 制作解决方案的场景化分析——十二字方针

【案例】：华为的多个案例、某研发服务企业的场景化解决方案

  1. 制定让客户不可抗拒的解决方案（135模型模板）
  2. 总结：服务客户的能力是撬动客户欲望的砝码
  3. 产品/解决方案的价值呈现方式——（721法则）
  4. 结局篇—— 合同签订和执行
  5. 签约前的异议化解方法
  6. 合同交付常见问题及处理办法
  7. 回款工作要点
  8. 签约后的工作要点
  9. LTC流程的管理和决策机制
  10. 全流程的管理决策点设置
  11. 项目全流程风险分析
  12. 评审和决策机制—从议会制衡到民主集中
  13. 授权机制设计，让决策快速响应市场需要
  14. 组织篇——LTC全流程的组织运作机制（铁三角）
  15. 常见销售组织形态和弊端分析
  16. 华为铁三角销售组织的进化演变
  17. 铁三角的销售组织架构和角色定位
  18. “铁三角”在LTC业务流程中的滚动式协同运作
  19. 保障“铁三角”高效运作的机制
  20. 业务流程、职责保障
  21. 交叉绑定的kpi的设计
  22. 拉通资源、充分赋能——让听得见炮声的人呼唤炮火
  23. 企业文化的支撑
  24. 如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？
  25. 华为立体化的客户关系模型

【案例】：华为某事业部的全员客户关系协作

  1. 客户关系的综合评价（附模板）
  2. 普遍客户关系和组织客户关系的拓展
  3. 普遍客户关系的拓展方法
  4. 组织客户关系拓展的“411”方法

【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”、战略对标会

  1. 关键客户关系的拓展
  2. 识别关键人物——组织权利地图、客户决策流程鱼骨图

【讨论】： 如何“搞定”COO？

  1. 建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

  1. 关键客户关系攻坚计划（附工作模板）

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

【案例】：XXX领导的成长计划

  1. 案例演练

1、以实战项目为例，模拟公司和竞争对手间的竞标场景，应用所学的知识点，制定投标工作计划。

2、自由交流和问答

 



 

崔键老师的其它课程

海外市场开发与运营实践   12.30

【课程背景】随着中国经济的崛起、国家品牌形象的提高、企业在人才、技术、管理、资金能能力的提升，部分企业具备了拓展国际市场的内在基础，同时世界经济一体化进展加快、国家“一带一路”政策的带动等因素为中国企业拓展国际市场提供了难得机遇。如何抓住这一机遇成为很多企业实现二次腾飞的关键，而企业在开拓国际市场中普遍存在以下困扰和疑问：面对陌生市场，茫然无措，不知如何打开

 讲师：崔键详情

销售铁军团队建设   12.30

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等【课程时间】6 小时【课程背景】华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。团队管理是华为崛起的核心秘诀之一，正是一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信产业的城墙口，把胜利之旗插

 讲师：崔键详情

双赢的商务谈判策略和技巧   12.30

【课程背景】商务谈判的历史源远流长，但作为既是一门科学又是一门艺术的谈判学集合了销售知识、商务知识、心理学知识的综合知识应用，是一名优秀营销人员必备技能。商务谈判在公司间的商务活动中、以及销售成交过程中起到突出作用，往往是最后胜负的决定环节。本课程是在对大量的实践经验的归纳总结的基础上加以提炼而形成的，具有一定的理论框架支撑，并具有很强的可操作性。对企业管理

 讲师：崔键详情

华为企业文化运营实践   12.30

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等【课程时间】6 小时【课程背景】华为用近三十年的时间不断深化“以客户为中心”的企业价值观，以此牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。在以客户为中心的企业文化引领下，一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信设备产业的城墙口，把

 讲师：崔键详情

以华为为标杆的大客户营销战法   12.30

【课程背景】 华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。本课程以华为铁三角营销体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套面

 讲师：崔键详情

华为狼性营销体系的实践   12.30

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等【课程时间】12 小时 【课程背景】华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。团队管理是华为崛起的核心秘诀之一，正是一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信产业的城墙口，把胜利之

 讲师：崔键详情

学华为系列——华为军团执行力建设   12.30

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等【课程时间】12 小时 【课程背景】华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。团队管理是华为崛起的核心秘诀之一，正是一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信产业的城墙口，把胜利之

 讲师：崔键详情

学华为系列——“力出一孔”的“铁三角”组织运作机制   12.30

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、市场总监、销售总监、区域经理等【课程时间】12 小时  【课程背景】华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的市场从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其组织变革的思想对我们企业有很

 讲师：崔键详情

学华为系列——立体化、纵深化的客户关系管理   12.30

【课程对象】董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、销售经理等【课程时间】6小时 【课程背景】客户关系是获取订单之路上必须逾越的一座高山，是市场成功的必备利器。可以说在激烈的B2B业务战场上，客户关系决定了商业的成败。而现实是很多企业的客户关系活动并不能有效地支撑企业的市场拓展活动。通常狭隘地理解客户关系为私人感情的勾兑和简单的个人感情维系活

 讲师：崔键详情

学华为系列——基于BLM模型的市场洞察和市场规划   12.30

【课程背景】 华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其基于BLM模型的战略规划模型的应用为企业的持续发展起到了前瞻性的牵引作用。本课程以华为BLM战略规划模型为基础，结合崔老师20

 讲师：崔键详情

 发布内容，请点我！ 讲师申请/讲师自荐
 企业内训分类
清华大学卓越生产运营总监高级研修班
清华大学卓越生产运营总监高级研修班
 专栏人物 更多
杨建允

杨建允

潘文富

潘文富

 下载排行
COPYRIGT @ 2018-2028 HTTPS://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有