重塑成交：顾问式销售技能提升

【课程背景】

B2B客户销售，需要销售人员不但具备客户营销策略还要具备专业的面对面销售技能，要掌握顾问式销售方法，今天在这里研究怎么做销售不是研究怎么卖东西，而是更多的关注如何帮助客户买东西，顾问式销售实战技巧就是总结出的针对客户销售的有效销售方法，从对顾问式销售认知，到整个销售拜访过程中关键动作的训练都会给你一个专业的辅导，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

【课程收益】

1. 学习成为优秀销售的3个关键要素。

2. 从旧的销售思维转变为顾问式销售。

3. 激发销售成员的工作动力与激情。

4. 掌握找到目标客户的方法。

5. 和客户建立信任的5个技巧。

6. 掌握需求挖掘的方法与要点。

7. 掌握成交订单的8个方法。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

销售骨干、门店店长、门店经理

【课程方式】

互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用

【课程大纲】

第一讲：开启你的销售智慧——顾问式销售从头开始

一、什么是销售，销售是什么？

二、顾问式销售与普通销售有啥不一样？

1. 产品导向VS 需求导向

2. 产品功能VS 解决问题

3. 单向说服VS 双向互动

4. 短期合作VS 长期共赢

三、顾问式销售两大核心

1. 以客户为中心

2. 为客户创造价值

四、专业销售人员的三个互为一体的角色定位

五、如何成为优秀的顾问式销售

1. 销售需要具有的5心准备

2. 优秀销售要具备的7个能力

3. 销售需要掌握的3大知识领域

4. 优秀销售要做好的4种角色

5. 提升销售自信心的6个行动

第二讲、顾问式销售实战技巧——产品塑造和价值传播

一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

二、客户在买之前都有这5个困惑

三、特点|优点|利益(FABE)对销售的影响

1、F代表特征（Features）

2、A代表优点（Advantages）

3、B代表利益（Benefits）

4、E代表证据（Evidence）

四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与顾客的需求

六、介绍产品时的注意事项

现场演练：运用FABE法则做卖点提炼

销售工具：FABE运用模式

第三讲、顾问式销售实战技巧——提高约见客户成功率

一、客户认知

1. 客户为什么会拒绝我们？

2. 寻找目标客户的4种有效方法

3. 常见客户7种心理行为分析

二、互联网时代和客户约见的渠道多样化

三、电话预约客户给你带来的四个好处

四、电话约访关键六个步骤

五、专业电话销售注意事项

1. 你真的对自己了解吗？

2. 如何从3个维度了解客户

3. 提升声音感染力6要素

4. 电话销售工具包

六、怎样获得客户好感

1. 5种开场白让客户愿意把电话听完

2. 5个小技巧拉近客户之间的距离

3. 6种赞美维度获得客户的好感
工具：赞美客户常用话术

演练：使用教学方法设计话术

4. 倾听3步骤让客户更愿意沟通
工具：倾听时常用的话术

现场演练：电话预约客户模拟情景演练

销售工具：突破客户拒绝的十大话术

第四讲、顾问式销售实战技巧——销售是建立信任过程

一、销售拜访前四个周密准备

1、心理准备

2、形象准备

3、资讯准备

4、装备装备

二、建立信任从第一次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍

c) 达成共识——先交朋友后做生意

d) 培养共同爱好——高山流水遇知音

e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

三、判定什么是一次有效的销售拜访

四、如何介绍产品客户会认同

1. 常见错误产品的介绍

2. 为何有的客户愿意选择价格高的产品？

3. 公司介绍的“三到”

4. 产品介绍4要点打动客户
工具：产品介绍常用公式

5. 你会讲故事吗？

演练：让客户认可你的产品介绍

现场演练：开场白与拜访训练

销售工具：五个情景开场白话术

第五讲、顾问式销售实战技巧——销售是一门沟通艺术

一、销售要突破沟通中的四大障碍

二、销售沟通中的三大法宝

1、听出客户背后的潜台词

2、了解一个人需要善于问

3、听问之间要有自然过渡

三、销售中常用的四个沟通技巧

1、主导——树立权威引导注意

2、共识——求同存异观点趋同

3、垫子——承上启下过渡自然

4、制约——提前预判改变链接

四、学会赞美你的客户

现场练习：四大沟通技巧的练习

第六讲、顾问式销售实战技巧——客户痛点挖掘要工具

一、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现

1、销售不是向客户放“机关枪”——不专业

2、后续沟通难并增加时间成本——不划算

3、客户很容易拒绝你的销售——不理性

4、对公司品牌形象带来影响——不大气

二、客户的需求深度分析（需求冰山）

1、客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求）

2、把握客户需求心理变化

三、价值等式（价值=回报-成本）

四、顾问式销售最核心的SPIN技术

1、背景问题——了解既有现况

2、难点问题——发现潜在问题

3、难点问题——揭示负面影响

4、价值问题——关注方案回报

五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图

现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

销售工具：SPIN技术提问模板

模拟演练：把马掌钉卖给拿破仑

第七讲、顾问式销售实战技巧——销售谈判策略巧夺单

一、如何处理客户异议

1. 产生异议的2个主要原因

1) 客户原因

2) 销售原因

2. 5种常见异议及应对话术

1) 需求异议——我们不感兴趣、我们有供应商

2) 价格异议——你们产品太贵了

3) 拖延异议——我们以后有需要找你

4) 怀疑异议——产品真有那么好吗？

5) 权力异议——这个事我说了不算

3. 处理异议的4个原则

4. 处理异议的3种有效方法

1) 先跟后带法

2) 3F沟通法

3）动之三情法

二、6种不同类型的客户应对方法

1. 爱慕虚荣型客户

2. 节约俭朴型客户

3. 犹豫不决型客户

4. 自命不凡型客户

5. 严谨分析型客户

6. 脾气急躁型客户

三、如何促使客户成交？

1. 电话销售成交前的4个意识训练

2. 成交前的5个流程

3. 临门一脚的7种成交策略

1) 直接成交法

2) 优惠成交法

3) 小点成交法

4) 攀比成交法

5) 认同成交法

6) 选择成交法

7) 权威成交法

8) 稀缺成交法

【后续跟踪】

学员按要求及时完成行动计划，及时地将所学知识运用到工作中，用以解决所遇到的问题，讲师会根据学员的具体情况给予相应的指导，帮助学员更好的运用所学到的工具和技巧。

【学习模式】

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