服务创造价值——在线客服服务营销能力提升培训

课程背景：

竞争战略：面对日益激烈的市场竞争，企业的战略选择基本集中在总成本领先、聚焦、差异化三个方面。差异化竞争主要通过产品和服务的差异化竞争来实现。在这当中，服务差异化战略由于其具有投入小、见效快的优点，又被很多企业优先选择。如何快速建立差异化的服务竞争优势，助力企业营销目标和公司战略的实现，这是很多企业重点关注的问题。

体验经济：目前社会经济的发展已经从产品经济、服务经济发展到了体验经济。在这大的趋势背景下，很多企业都在思考如何做好客户体验管理并在较短的时间内有效提升客户体验，促进销售和利润的提升，提升公司品牌形象和口碑传播。

企业需求：企业也越来越重视客户体验，消费者对服务的需求也越来越高。同时，线上市场的快速发展也对企业的在线客服的运营管理提出了更高的要求，在线客服在在提供优质服务和服务营销方面也应该发挥更大的价值。

本课程将通过萃取20年专业服务运营管理的经验，为企业破解以上难题，协助企业提升服务管理和服务营销的水平，提升客户满意度和忠诚度，促进销售的增长，进一步发挥在线客服在服务价值链上的价值。

课程收益：

● 人才培育：通过对在线客服的服务管理和服务营销核心知识的学习，满足企业在体验经济大潮下对一线服务人员专业化、服务管理人员职业化的需要，用专业的人才支撑公司长远发展。

● 体验提升：通过对服务意识提升、在线沟通技巧提升，帮助提升服务质量和客户体验，提升服务口碑。

● 促进销售：通过对服务营销知识的学习和演练，提升在线销售的转化能力，促进销售的增长。

课程时间：2天，每天6小时

课程对象：企业电商客服团队成员及相关管理人员

课程方式：采用主题讲授、视频赏析、案例讨论、情景演练、团队竞赛、课后作业的方式，用轻松活泼的方式学习相关知识和技能。

课程风格：

干货：大量源于实践的干货，源于实践、高于实践。

系统：站在企业竞争的高度，全局考虑、系统思考，支撑长远发展。

互动：全程互动式教学，寓教于乐、轻松活泼。

课程工具（节选）

工具一：KANO客户需求分析模型

工具二：客户潜在需求的冰山模型

工具三：客户体验旅程图分析

工具四：SERVQUAL服务质量模型

工具五：服务营销7P模型

工具六：服务营销沟通的FABE法则

工具七：线上产品核心竞争优势的“王炸”模型

工具八：九型人格与服务营销沟通模型

工具九：客服表达能力提升训练的金字塔原理

工具十：服务知识管理模型

课程成果：

成果一：电商客户的需求类别分析结果

成果二：电商客户的潜在需求分析结果

成果三：研讨出企业服务策略需要补充或改善的点

成果四：典型服务场景客户体验旅程图的分析、绘制及改善方向

成果五：在线服务中显性和隐性服务禁语的研讨结果

成果六：结合企业主销产品的服务营销FABE法则的演练成果

成果七：企业线上主销产品核心竞争优势的“王炸”研讨结果

成果八：结合企业主要线上服务营销场景的九型人格的沟通技巧

成果九：关于提升企业服务营销成效的提案的牛眼图分析演练成果

成果十：在线客服工作技能精进的五大常用分析方法的掌握

课程大纲

第一讲：建设以客户为中心的线上服务体系

（学习目的：优秀的客户体验是提升电商转化率的前提。时间2小时）

一、体验经济时代线上服务的机会与挑战

1. 产品经济、服务经济和体验经济区别（结合企业服务场景讲解）

——交付物、生产方式、产品属性、供给方法

2、体验经济时代线上服务的机会与挑战

机会：

个性化服务

数字化服务

多样化服务

挑战：

期望提高

竞争加剧

专业管理

二、体验经济时代在线客服的素养要求

1、客户关系管理能力（信任、个性化服务等）

2、数据分析能力

3、沟通表达能力

4、服务意识提升

5、业务和产品知识

三、建立以客户为中心的线上服务体系

1.客户满意度与期望值管理

1）客户期望值的管理方法（案例：美的、电商行业等）

2）学员分享：结合企业实际业务场景情况的关于期望值管理的案例分享

2.客户需求管理

1）客户的五种需求类型（KANO需求分析模型）

2）学员分享：针对自己的客户进行需求类别分析

3.客户忠诚与潜在需求

1）获得客户满意和客户忠诚的不同路径

2）演练：客户显性需求和潜在需求收集的现场演练.

3）净推荐值（NPS）、企业提升NPS的措施

4.客户体验管理

  1）关键服务时刻

  2）费力度

  3）峰终定律

案例：美的、宜家的客户体验旅程管理

演练：结合企业线上服务典型业务场景的客户体验旅程图的分析和绘制，以及关键服务时刻客户体验提升的研讨

5．创造优秀的线上服务体验

1）什么是优秀的线上服务体验？

优秀客户体验的“五度”分析：有形度、专业度、反应度、同理度、信赖度

案例：华为、海尔、迪士尼、智能家居行业等

2）演练：我们在这五个维度的自我评价及对应的提升策略

第二讲：快速提升线上服务客户体验的秘诀（1.5小时）

一、服务意识提升训练

1.优秀服务意识的表现：热情、主动、同理心。

2.服务意识欠缺的原因

1）缺乏主动服务的训练

2）专业知识不足

3）没有服务压力传递机制

4）没有服务文化传承

3.服务意识的四层次

层次一：冷漠服务

层次二：被动服务

层次三：主动服务

层次四：预测需求

4.提升服务意识的训练方法

1）素质模型

2）入职培训

3）分层辅导

4）技能训练

5）服务标杆

6）压力释放

二、线上服务沟通技巧提升

1.服务敬语与服务禁语

  演练：结合企业线上服务实际业务场景的显性和隐性的服务禁语的收集

2．线上服务效沟通的四部曲

一部曲：挖掘需求

  ——倾听技巧、提问方式、常用的安抚和道歉的话术

  案例：有效提问的视频案例分析

二部曲：表达同理

  ——常用的同理心表达方式

三部曲：正面表达

——对事不对人、委婉陈述、告诉客户我们能做的

——正面表达的魔术用语

演练：典型服务场景中不规范表达和正面表达的话术比较的演练

四部曲：提出方案

   ——提出方案参考话术、赞美客户的常用话术

演练：结合企业线上重点服务场景的沟通四部曲的演练

三、线上服务投诉处理管理提升

 1．正确看待客户投诉

案例：美的、厦航、迪士尼的案例

 2．线上客户投诉处理流程管理提升

3．线上客户投诉处理的八大原则

4．常见的疑难客户类型投诉处理技巧

感情用事型、固执己见型、有备而来型、有强宣传能力型

演练：结合企业实际业务场景的投诉处理技巧

第三讲：线上服务营销能力提升（目的：服务营销创造效益，时间：6.5小时）

一、服务营销管理7P理论的应用

1、服务营销管理7P理论在线上服务中的应用

2、演练：7P理论在企业典型服务场景中的应用提升的小组讨论

二、服务营销话术设计的FABE法则

1、服务营销的FABE法则

2、演练：结合线上主销产品的FABE法则的话术设计演练

三、服务营销核心竞争优势（“王炸”）的挖掘

1、服务营销核心竞争优势的“王炸”模型

2、演练：找出我们主销产品的“王炸”

四、九型人格与服务营销沟通技巧

测评：学员的九型人格测试

分析：九型人格的分析

应用：九型人格的分析在服务营销沟通中的要点

演练：结合企业的实际情况的案例演练

五、线上场景化营销及导购能力提升

1、常见的场景及相应的主销产品导购技巧提升：

 （1）主要场景的客户需求分析

    （2）基于主要场景的有效导购沟通话术的设计及演练

2、线上客户分类、标签和画像的应用提升

（1）分类、标签和画像的应用方法

 （2）演练：分类、标签和画像在线上销售实际场景中的应用

   3、线上场景化导购沟通技巧提升

      （1）客户说贵的应对话术

       （2）犹豫的客户的应对技巧

       （3）其他常见场景的应对技巧

       （4）线上客服提升成交能力（临门一脚）的5种方法及话术

六、线上服务营销的知识管理提升

   1、线上服务营销知识管理的重要作用、实践及优秀案例（华为、美的、环球易购等）

   2、演练：我们在模板库、隐性知识（经验、教训、心得等）、知识管理体系方面需要提升的点

第四讲：线上服务营销能力提升常用分析方法训练（目的：技能精进、管理产生效益，时间：1.5小时）

一、掌握分析方法的收益

 1、发现问题的能力提升

2、分析问题的能力提升

3、解决问题的能力提升

4、预防问题的能力提升

5、系统思考的能力提升

二、线上服务营销能力提升常用分析方法训练

1. 帕累托定律

案例：美的、电商行业案例

2. 剥洋葱法

案例：餐饮、旅游、企业行业案例

3. 对比分析法

案例：企业员工服务质量分析案例

4. 金字塔原理

  案例：在线客服表达混乱、逻辑不清的反面案例

演练：在线客服表达能力提升的金字塔原理的训练

5. 牛眼图分析

演练：在线客服服务营销能力提升提案牛眼图分析的小组演练

结合企业实际场景的案例演练：

1）在每个分析方法讲解及案例分享后，引导学员结合自己企业的实际场景进行演练。

2）小组PK及典型案例互评

3）点评：亮点点评及思路引导提升

第五讲：在线客服的素养提升（目的：素养提升支撑长期发展，时间：0.5小时）

一、在线客服人员的自我管理

1. 管住自己的思想

2. 管住自己的效率

3. 管住自己的手脚

4. 管住自己的嘴巴

5. 管住自己的学习

二、在线客服人员的五项修炼

1. 专业的修炼

   如何迅速成为行家

2. 沟通的修炼

   内部沟通的南风效应

3. 人文的修炼

   在线客服的人文素养要求

4. 预测的修炼

   在线客服人员预测能力的修炼

5. 微笑的修炼

   在线客服人员情绪管理和压力调节

案例：结合企业线上服务营销典型场景进行五项修炼的讲解和演练

增值服务（根据需要）：

课后作业点评：一个月后参训员工提交，关于运用本次课程核心知识点，提升在线客服服务营销成效（提升转化率）落地执行的阶段性工作总结（有PPT模板），集中提交后由老师进行点评和反馈。

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