网点联合营销与活动策划
网点联合营销与活动策划详细内容
网点联合营销与活动策划
《网点联合营销与活动策划》
【课程背景】
客户到网点购买理财产品，关注的是是否有赠品，甚至是否给予现金贴水，已经成为
当下银行网点理财产品销售的新常态。绝大多数理财产品营销活动仍靠送礼品，高端顾
客服务靠节日走访，在客户开发成本不断增高的同时，客户忠诚度却越来越低。增加客
户维系和拓展活动已成为共识，可提到多搞活动，很多支行长和网点主任或因没有经费
、或因活动效果不佳、或因缺乏相关的营销拓展方式，只能继续沿用传统的低效的坐商
模式。这在极大程度上制约了险企银保渠道产品的推广与销售。
【课程收益】
• 掌握银行网点创新联合营销思维；
• 掌握如何针对低端客户的联合营销策划；
• 掌握高效联合营销活动策划方案；
【课程对象】
险企银保渠道各层级管理、驻点客户经理
【课程时长】
2天，(6小时/天)
【课程老师】
金玉成老师
【课程形式】
案例分析+课堂讲授+小组研讨+多媒体教学+情景模拟+启发式教学
【课程大纲】
一、体验经济下客户服务营销理念
1、顾客体验成为决定顾客购买最重要的因素
■ 设计引爆顾客传播的关键点
■ 移动互联网时代得屌丝者得天下
■ 从让顾客满意到让顾客尖叫
2、联合营销的真正内涵
■ 定义解析
■ 硬件协助
■ 软件协助
二、银行网点坐商模式带来的困惑
1、守株待兔
■ 优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源
■ 以戒备的心理来对待险企驻点客户经理
2、顺势营销
■ 主动营销与客户等候之间的矛盾
■ 营销分配的矛盾
3、赠品促销
■ 给赠品顾客来，给的多顾客来
■ 赠品增加营销成本
■ 随大流已成为主流营销思维
4、外拓推销
■ 效果不明显，吸引的都是低端客户
■ 拿礼品换客户，叫好不卖座
■ 外拓考核的困惑
5．社区宣传
■ 吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到
■ 宣传没效果
■ 缺乏专业社区引流技能
6、沙龙营销
■ 不给赠品客户不买，领完赠品客户就走
■ 沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果
■ 自身沉淀不够，为了业绩而开
三、破解传统营销困局之一——双向联合营销
1、内部阵地——网点：
■ 引流顾客来网点的设计——便民服务
■ 创造需求——用保险思维带动产品销售
■ 网点视觉营销系统打造
■ 网点优势互补型营销
■ 建立网点联动营销与交叉营销体系
2、外部阵地——外围文宣点：
■ 特约商户、贷款户、目标客户出没的地方
■ 客户集中的地方：
3、点外展位拦截营销
4、网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式
■ 何时发？发什么？如何发？如何总结？
四、破解传统营销困局之二——联合活动策划
1、一个高考考前辅导活动带来的启发
2、联合营销活动的策划依据
■ 让顾客需求跟我们服务发生关系
■ 基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益
3、互联网时代新思维：
4、活动策划的二十四字方针
五、破解传统营销困局之三——社群营销
1、社群定义
2、社群服务营销的关键点：以好聚之
3、常见九大社群开发方式
■ 亲子社群
■ 女士社群
■ 教育社群
■ 车友社群：
■ 老年社群：
■ 商友社群：
■ 交友社群：
■ 兴趣社群：
■ 外出务工群体：
■ 其他社群综合分析
六、联合营销活动策划流程——六找
1、找痛点：客户需求
■ 头脑风暴法
■ FEBC法则
现场演练：头脑风暴
2、找资源：资源整合
■ 商户资源
■ 客户资源
■ 目标客户资源：
3、找卖点：主题设计
■ 主题设计三要素
■ 深度联合带动深入融合
4、找关键：设计流程、行程方案
5、找细节：实施方案
■ 邀约把控
■ 实施把控
6、找bug：活动总结、反馈
■ 流程总结
■ 客户体验评估
■ 活动业绩分析
■ 活动不足及改进方案
■ 信任缺失的克星——联合营销
七、课程回顾与研讨
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