市场调研方法与实施

市场调研方法与实施

【课程收益】

1消费者行为研究的基本内容和原理：为什么我们要研究消费者行为？

2市场调研的方法概述：如何开展消费者研究工作？

3目标客户群细分和客户画像研究： 消费需求类型、消费能力研究

4消费动机研究：消费者为什么会购买？动机产生原因和时机？

5消费者购买行为分析：接触、感知、理解、认知和分析行为

6消费者购买偏好、态度和决策过程分析

7用户使用行为和用户需求分析

8消费体验和购后评价：消费者是如何体验产品或服务，以及如何评价的？

【课程特色】

1.   课上采用案例式教学，通俗易懂，课下一对一辅导强化训练，学与练交叉进行强化记忆，你所要做的就是认真听，勤于问，乐于练。

2.   清晰的知识结构，根据应用经验采用最优化授课模式。

3.   内容充沛、详略得当，前后呼应。

4.   讲师资历丰富，具有丰富的实践经验。

5.   知识讲授+贴身案例+场景故事+互动讨论+现场演练+落地跟踪

【课程对象】 相关需求人员

【课程时长】 1天（6小时）

【课程大纲】

第一部分：理论篇

一、破冰活动

1爱好调查：

2 游戏：小记者(如果组员之间不太熟悉)

二、市场调研的方法概述：如何开展消费者研究工作？

1想说爱你不容易

案例故事：成也萧何，败也萧何

2产业与产品调研作业流程图

三、深度拜访的沟通技巧

1提问技巧：开放式问题/封闭式问题

2听、说的技巧、沟通的同步问题

3非语言下的真实心态

4姿态语言

5察言观色、NLP

四、问卷设计

1问卷的结构

2问卷的内容安排

3问卷的提问方式

4如何设计问题来验证用户的潜在需求?

5如何设定调研问题来验证用户的潜在需求?

6调研问卷的题目类型

7各种问题的提问顺序

实际操练：设计问卷

五、顾客满意度调研

1满意度研究模型

2满意度的诊断手段

3四象限CSI指标分析

4案例分析

六、消费者行为研究的基本内容和原理：为什么我们要研究消费者行为？

1客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？

2作为专业销售人员，如何引导客户消费？

3 “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？

4客户的感知模式

5客户的个性分析

6客户的个性模式分类与沟通

7沟通核心能力训练

七、目标客户群细分和客户画像研究： 消费需求类型、消费能力研究

1目标客户画像_分析目标人群画像的5个步骤

2怎么描绘用户画像，用户画像有什么意义？

3细分目标人群，结合用户画像的实践

八、消费者购买行为分析：接触、感知、理解、认知和分析行为

1.消费者行为研究的内容

1）消费动机研究：消费者出于什么目的来购买？如何刺激消费者的购买动机？

2）搜索和学习研究：消费者是如何搜寻产品信息，并且如何根据自己的知识结构来学习产品的？

3）产品认知研究：消费者是如何建立起对产品的形象、质量、价格、品牌等的认知的？

4）购买决策研究：消费者是如何做出购买决策的？不同的消费者有着怎样的消费态度和个性？

5）消费行为研究：消费者通常是如何使用产品，并对产品进行使用后的评价的？

2.消费者行为研究的目的

1）谁在研究消费者？企业？or政府？

2）企业研究：制定产品战略、设计营销组合、管理客户关系

3）政府研究：制定管理规章制度

3.消费者行为研究的意义

1）发现新产品机会！

2）发现新的细分市场，扩大销售范围！

3）制定营销策划，提升购买率！

4）研究客户价值，避免客户流失！

5）制定消费行为规则，引导规范消费行为！

4.消费者行为研究框架

1）消费者分析三要素：环境—心理—行为

2）消费者购买过程

5.消费者研究过程

1）研究目标确定

2）资料收集和初始研究

3）研究结果数据分析

九、消费体验和购后评价：消费者是如何体验产品或服务，以及如何评价的？

1. 消费体验要素要素：消费者需要获得什么样的体验？

1）马洛斯需求层次和产品需求层级

2）体验价值要素

2.消费者在消费过程中的作用

1）对产品的消费

2）合作生产

3）扮演角色

4）监督管理质量

5）创造产品

3.消费者与产品的互动关系

1）主动和被动关系

2）控制感与产品消费：如何满足消费者对产品的控制感的需求？

4.消费者对质量和价值的体验

1）质量评估模型

2）利益、代价和消费价值之间的关系

3）提升消费价值的策略

5.消费者满意度评估

1）满意度组成要素

2）满意与不满意形成过程

3）影响满意程度的要素

4）满意感、信任感和归属感的建立

6.消费者投诉

1）消费者不满表达方式

2）消费者投诉方式

3）影响投诉行为因素

4）企业应对措施

第二部分：实战篇

通信运营商营业厅咨询服务策划

【课程收益】

调研全市厅店现状、痛点、问题收集，掌握当地自营厅实际情况针对性的开展流程设计、方案策划等。

【课程时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、总体说明

1. 学员共分3组，到指定3家店实战。

2. 辅导老师每家店去现场半天。主要针对早会管理和销售激励、门店运营诊断、现场陈列布展改善，这三个方面进行辅导。

3.   老师在某店辅导时，分散到各店的其他学员，都会根据项目安排要完成部分目标任务。

4.   团队成员进行分工协作，应用课堂所学，完成实战任务。

5.   每组确定一个小组长、两位副组长，分别做好工作分工。

6.   组长：大组长是辅导试点厅店店长，主要负责厅店辅导对接、任务跟进、作业检查、全盘协调；驻点辅导过程中，是该组的团队核心领导，担任管控、督导角色。实施清单式管控以及对队员的精神激励。协助项目组检查学员每日任务完成情况；

1)   副组长1：重点在于带领小组完成《营业厅诊断表》和《常促工作分解表》。

2)   副组长2：重点在于带领小组完成现场陈列改善。

二、辅导目标：

1.   目标：学习到门店诊断与促销组织流程！

2.   店长掌握工具和模板，为进行具体工作并且能有效落实；

3.   为辅导的门店留下管理工具。

三、辅导具体安排

第一天重点：门店诊断+促销主题策划

第二天重点：完成《常促工作分解表》及做复盘总结

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