避虚就实——互联网时代零售实体店运营与管理

【课程背景】

随着新时代新消费群体的消费习惯变化，传统线下零售实体店面对互联网的冲击，正在承受前所未有的挑战。零售实体店的运营和管理，不再是简单的线下管理，将电子商务融入实体零售业的新零售模式已是大势所趋。

本次课程将从上述痛点出发，通过大量销售案例分析，带领学员了解和学习零售实体店在互联网时代下的管理运营模式，通过对线下线上资源的整合，通过数据化，智能化等技术手段，实现对消费者需求的精确匹配，达到更好的引流和服务消费者的目的，促进店铺业绩的提高。

【课程收益】

Ø 了解互联网时代销售业变化与特点

Ø 掌握新零售相关理论体系

Ø 掌握系统集客与体系促销的方法

Ø 提高店铺营销人员管理运营能力

【课程特色】

Ø 实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。

Ø 重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

Ø 发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

Ø 技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【课程对象】

中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等

【课程时长】

2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、互联网时代零售实体店的“六新”

1.1新营销分析

Ø 触发消费动因的信息传播（案例：FILA联名款分析）

Ø 赢得顾客信任的价值打造（案例：一双运动鞋的价值体系）

Ø 打造牵引体系的会员管理（案例：门店会员管理十问）

Ø 推动口碑传播的分享转介（案例：KEEP的分享设计）

Ø 模型输出：《门店营销核心地图》

1.2新消费洞察

Ø 从稀缺到过剩带来的消费变化（案例：星巴克猫抓杯打架风波）

Ø 从六零年代到零零年代的消费者特征（案例：中国李宁的时代匹配）

Ø 从集体意识到圈层归属对消费个性的彰显（案例：39度高帮鞋）

Ø 从事实世界到关系世界的营销侧重（案例：健身房）

Ø 5G大数据时代消费支撑变革（案例：长尾下的小行业大需求）

Ø 模型输出：《消费变革与零售现象对照表》

1.3新零售拓客

Ø 门店服务优化与体验升级的三步操作（案例：宜家1元甜筒的巧妙设计）

Ø 门店成交技术与连带提升的行为标准（案例：价格超出顾客心理预期怎么办）

Ø 门店闭环锁客与精准营销的操作训练（案例：低房租高店均如何打造）

Ø 模型输出《第四代门店管理工作模型》

Ø 后疫情零售需求与直播带货操作流程（案例：直播秒杀的灵活运用）

Ø 导购主播表演与话术结构1小时训练与15天成长计划（案例：导购直播矩阵）

Ø 直播带货与实体门店零售的相互赋能与融合（案例：董明珠）

Ø 模型输出：《门店导购直播带货操作模型》

1.4新私域变现

Ø 精准营销定位与私域流量价值（案例：弱关系与强圈层）

Ø 从0到1打造门店高质量社群（案例：社群打造四个坑）

Ø 私域流量日常互动与活动变现的六个操作方法（案例：新品试销的私域操作）

Ø 模型输出《门店私域流量池打造与变现操作模型》

Ø 直播带货/私域营销/互联网电商/实体门店在业绩贡献中的定位与互补

1.5新管理赋能

Ø 销售目标量化与行动KPI地图（案例：目标制定与分解）

Ø 团队赋能沟通与销售计划实施（案例：300万销售的达成途径）

Ø 员工技能提升与行为教练操作（案例：技能教练现场训练）

Ø 销售激励设定与目标超越达成（案例：债券激励）

Ø 薪酬绩效设定原则与管理匹配（案例：马斯洛需求层次理论）

Ø 模型输出：《销售终端赋能管理工作模型》

1.6新盈利模式

Ø 产品-产品价值塑造与利润保障（案例：内容种草）

Ø 场域-销售渠道扩展与体系支撑（案例：线上线下一体化）

Ø 顾客-顾客终身价值与复购牵引（案例：会员管理体系）

Ø 员工-团队动能提升与绩效优化（案例：人均产出与坪效对比）

Ø 品牌-变与不变，思路与执行（案例：宽窄之争）

Ø 模型输出：《课程思维导图与落地点确认》

Ø 核心模型1：

Ø 核心模型2：

二、互联网时代零售实体店如何引流

2.1零售门店十大传统引流方法介绍

Ø 抽奖引流

Ø 气味引流

Ø 休息区引流

Ø 顾客转发引流

Ø 爆款引流

Ø 赠品引流

Ø 抵用券引流

Ø 免费体验引流

Ø 门店设计引流

Ø 促销活动引流

Ø 户外广告引流（静态+动态）

Ø （用具体案例介绍各种方法的实施细节和优缺点介绍）

2.2互联网+背景下零售门店新拓客引流的变化有哪些？

Ø 消费群体的改变是什么？

Ø 消费模式的改变是什么？

Ø 消费心理的变化是什么？

2.3互联网+背景下零售门店引流新模式如何解读？

Ø 社区营销引流模式是？

ü 关键节点营销引流操作介绍

ü 节点的选择、优点、缺点分析，案例分享；

Ø 不定期营销引流操作介绍

ü 操作要点、注意事项？

Ø 异业联盟引流模式是？

ü 同区域不同产品异业联盟引流操作模式？

l 产品的选择、优点、缺点分析、注意事项，案例分享；

ü 同区域不同行业异业联盟引流操作模式？

l 产品的选择、优点、缺点分析、注意事项，案例分享；

ü 同区域不同平台异业联盟引流操作模式？

l 产品的选择、优点、缺点分析、注意事项，案例分享；

ü 不同区域不同行业异业联盟引流操作模式？

l (装修公司、实力品牌、销售平台、美食、符合自身品牌定位的各种平台）

ü 各类品鉴会模式有哪些？

l 员工品牌日何以引流？（电话促销）

ü 实施前提、细节解读、配合环节、现场气氛营造等，案例分享

l 品牌加盟订货会何以引流？（同等品牌互补产品告端促销会）

ü 品牌选择注意事项、操作要点、注意细节、过程控制，案例分享；

l 线上引流模式有哪些？

ü 抖音引流？

l 门店直播推广引流？

l 微信、微博、朋友圈引流？

l 知乎、知道引流？

l 时事热点引流？

三、新营销模式实体店运营实战演练

3.1门店销售的基础篇

Ø 销售的专业度的打造

ü 门店陈列，产品知识，氛围营造

Ø 销售技能基础入门

Ø 销售的心态

3.2如何快速掌握销售产品的推广特性？

Ø 产品属性的意义、卖点、手册的功能，架构

ü 输出适合门店的《产品培训手册》

3.3门店销售的进阶篇

Ø 学会顾客识别；

ü 《苹果理论》识别不同类型顾客

ü 简单消费心理学培训

ü 视频案例：微表情识人；

Ø 直击人心的促单方式

ü 案例：海底捞、台湾远百等

3.4门店销售的高阶篇

Ø 如何实现复购的高手

ü 企业微信

ü 微信管理

ü 顾问型销售的技能

Ø 销售目标规化和自我管理

ü 销售目标的制定和达成的心态、方法

ü 自我管理的重要性

Ø 后备店长的养成记

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