客户有效沟通与跟进技巧
客户有效沟通与跟进技巧详细内容
客户有效沟通与跟进技巧
客户有效沟通与跟进技巧
主讲：赵全柱 课时：1天（6小时）
对于销售人员来说，与客户之间的沟通不同于其他人之间的沟通，因为他们有更重要的目的就是通过沟通来了解客户情况、挖掘客户需求、建立客户信任、展示方案价值、达成成交协议。所以销售人员的沟通技巧尤为重要，落实到具体技能方面离不开说、问、听、看、行。本课程设计重点在于销售人员在与客户接触的整个过程中沟通技术要点的学习与提升。
【课程收益】
1、沟通前的心态建设。
2、必备销售礼仪提升。
3、销售沟通技巧突破。
【授课特色】
1、课前调研、课中演练、课后测试与辅导。
2、讲解、案例、影片、演练四维一体。
3、风趣幽默生动、接地气，学了就能用。
【课程纲要】
第一模块：沟通之前的心理建设
一、面对公司：正确认知
二、面对岗位：不卑不亢
三、面对销售：积极自信
四、面对拒绝：乐观勇敢
五、面对客户：宽容平和
六、销售人员灵性：会来事儿/有眼力劲/眼里有活
第二模块：销售礼仪是沟通的润滑剂
一、什么是销售礼仪
1、礼仪与销售礼仪定义
2、销售礼仪的特征
二、良好的自我形象是对客户的尊重
1、仪容：发型/面部/口部/手部/化妆
2、仪表：男女士着装重点/配饰原则
3、仪态:精气神/微笑与眼神/走姿/站姿/坐姿/与客户的距离
三、客户拜访基本礼仪
1、敲门礼仪/介绍礼仪/名片礼仪/握手礼仪
2、开场白礼仪/收场白礼仪
第三模块：沟通的基本礼仪
一、客户沟通礼仪
1、何为沟通：定义与特点/禁忌与双向确定
2、沟通工具礼仪：电话礼仪/手机礼仪
3、沟通敬语：“请”、“您”、“对不起”
二、声音的艺术
1、男女声音的特质
2、语音、语调、语气
第四模块：沟通技巧突破
一、沟通角色定位
1、角色决定态度、态度决定话术
2、专家角色、学生角色、朋友角色
二、说——价值表达
1、如何表现专业度
2、如何赞美以及话术
3、同理心沟通—客户异议处理万能公式
4、如何有效表达自己的产品—FABE法则
5、销售谈资
6、因人而异的沟通法则
三、问——需求挖掘
1、提问类型
2、提问开场白
3、提问内容设计—SPIN、4P
四、听——信任建立
1、聆听分类
2、聆听五步心法与方法
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