金融行业-对公业务营销技巧培训

  培训讲师:崔恒

讲师背景:
崔恒英国Herefordshire大学MBA微软(中国)有限公司大客户经理,产品市场经理,金牌讲师美国高通公司产品市场总监,高级讲师海信电器高级领导力咨询顾问用友集团高级常任营销顾问央视“绝对挑战”专家组成员清华大学总裁班、国家行政学院总裁 详细>>

崔恒
    课程咨询电话:

金融行业-对公业务营销技巧培训详细内容

金融行业-对公业务营销技巧培训

对公业务营销技巧培训

➢ 课程背景

当代金融机构的业绩波动80%的要因是由20%的对公大客户引发的。
金融机构的销售业绩来自于客户经理。而客户经理业绩徘徊不前,80%的原因是因为
心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而客户经理
的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,客户经理必须
学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状
态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。
《对公业务营销技巧培训》的重点在于,让客户经理认识到,固有的思维模式对高速提
升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维,树立起良好的心态,整
理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。

➢ 课程收益

◆ 打破旧有思维模式,迅速提升业绩
◆ 充分掌握大客户的采购决策行为
◆ 锁定大客户的需求
◆ 掌握式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
◆ 掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩

➢ 课程时间

2-3天

➢ 第一部分 营销成功的关键-天、地、人

1. 天-高速成长时代的市场机遇与挑战
◆ 世界经济圈的形成
◆ WTO-与狼共舞
◆ 变局-中国市场机遇与挑战
◆ 营销-银行的成功要素
2. 地-中国式,文化特质决定采购行为
◆ 中国机构客户行为的独特性
◆ 中国人的公私观念
◆ 中国人的为人处事
◆ 中国人的沟通习惯
◆ 中国人的思维方式
◆ 中国人的应变能力
◆ 中国人对制度态度
3. 人-打造金牌对公客户经理
◆ 客户经理的心态调整与习惯建立
◆ 对公客户销售的工作重点
◆ 客户经理的时间管理
◆ 客户经理成功的五项修炼

➢ 第二部分 客户经理成功的关键-客户与销售策略

4. 客户挖掘五步法
◆ 第一步 选择市场
◆ 第二步 发现潜在客户
◆ 第三步 客户背景调查
◆ 第四步 接近约见
◆ 第五步 加强关系
5. 闻“香”识客户
◆ 如何发现潜在的客户
◆ 客户背景调查
◆ 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
6. 关系销售策略与技巧
◆ 机构客户采购特点
◆ 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
◆ 提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )
◆ 私人关系与公对公关系博弈
◆ 私人关系的迅速提升方法
◆ 信任度关系决定最终结果

➢ 第三部分 细节决定成败-客户经理的百宝箱

7. 销售流程以及销售工具的使用
◆ 掌握销售流程,识别销售机会
◆ 客户采购各个流程中的工具使用
◆ 各种销售专业工具分析
◆ 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
8. 专业拜访礼仪
◆ 男士销售职业着装技巧
◆ 女士销售职业着装技巧
◆ 专业仪态
◆ 交换名片的礼仪
◆ 会客室入座的礼仪
9. FABE产品介绍技巧
◆ FABE是什么
◆ 如何做FABE
◆ F-features
◆ A-advantages
◆ B-benefits
◆ E-evidence
◆ 如何让FABE更有效
10. 影响力销售工具――SPIN
◆ SPIN是什么
◆ 如何使用SPIN
◆ 背景问题
◆ 难点问题
◆ 暗示问题
◆ 需求-效益问题
◆ 如何让发问产生销售机会
11. 专业方案演示技巧
◆ 专业演示礼仪
◆ 销售演示前的准备
◆ 塑造有说服力的印象
◆ 利用视觉方法加强客户印象
◆ 后续跟进技巧

➢ 第四部分 临门一脚-专业成交技巧

12. 成交必要准备工作
◆ 明确的谈判目标
◆ 评估自己的实力与地位
◆ 议题安排策略
◆ 人员配合策略
◆ 谈判风格塑造
13. 让步与结束策略
◆ 让步策略
◆ 让步三要素
◆ 让步底线控制
◆ 友好结束策略

 

崔恒老师的其它课程

中国政府客户关系销售技巧➢课程背景企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客

 讲师:崔恒详情


支行行长的五项修炼➢课程背景动荡和不可预见的变化是当今社会的主题WTO的加入,国际知名商业银行的入侵,经济危机的影响在中国逐渐显现出来,产品同质化严重,人员素质参差不齐,结构调整缓慢,高端客户要求越来越高,新增用户速度下降……这一系列的变化都在挑战着当今的金融行业。在高度竞争和快速变化的环境中,速成的办法再也无法解决问题,细微的改变也产生不了多大的作用,只有

 讲师:崔恒详情


集团与行业客户营销策略➢课程背景动荡和不可预见的变化是当今社会的主题经济危机的影响在中国逐渐显现出来,沿海城市务工人员大量返乡,就业机会减少,手机离网率增加,单用户消费值(ARPU)减少,新增用户速度下降,渠道代理进货量锐减……这一系列的变化都在挑战着当今的移动行业。在高度竞争和快速变化的环境中,速成的办法再也无法解决问题,细微的改变也产生不了多大的作用,只

 讲师:崔恒详情


集团客户营销策略➢课程背景动荡和不可预见的变化是当今社会的主题经济危机的影响在中国逐渐显现出来,沿海城市务工人员大量返乡,就业机会减少,手机离网率增加,单用户消费值(ARPU)减少,新增用户速度下降,渠道代理进货量锐减……这一系列的变化都在挑战着当今的移动行业。在高度竞争和快速变化的环境中,速成的办法再也无法解决问题,细微的改变也产生不了多大的作用,只有那些

 讲师:崔恒详情


营销计划制定与过程控制➢课程背景为什么营销计划总是跟不上变化?为什么营销人员经常忽视过程控制?为什么营销计划经常是给老板做的,而不是给自己做的为什么营销计划别人看不懂,自己也看不懂为什么营销计划经常在执行上夭折?为什么营销计划经常缺乏严肃性,也不对结果负责……今天,我们已经跨入21世纪,加入了WTO。今天的中国企业面临的是整个世界,只有建立战略营销体系的企业

 讲师:崔恒详情


“赢”的制高点――战略营销与品牌建设➢课程背景今天,我们已经跨入21世纪,加入了WTO。今天的中国企业面临的是整个世界。中国的市场逐步走向规范,但仍有很多企业家相信“天下”是打下来的,所以很多经理人都自觉不自觉地参与甚至挑起“战争”。中国市场上的价格战和广告战此起彼伏,任何一个热门产品都没有逃脱重复建设,恶性竞争的结局,一方面在主流市场上过早地出现了市场饱和

 讲师:崔恒详情


销售渠道和经销商管理➢课程目标全面掌握销售通路的开发与管理的艺术,学会如何发展自己的成功的销售通路,洞悉如何处理经销商的理论及实践,优化流程,克服潜在的销售通道的冲突。本课程将让您掌握培训和激励经销商达到骄人业绩的方法,让您通过经销商的成功,走向自我成功与公司成功的双赢彼岸。➢课程对象有经验的、新任的或潜在的经销商经理以及期望更深了解经销商管理的高级销售管理

 讲师:崔恒详情


营销策略管理   03.02

营销策略管理➢课程背景今天,我们已经跨入21世纪,加入了WTO。今天的中国企业面临的是整个世界。中国的市场逐步走向规范,但仍有很多企业家相信“天下”是打下来的,所以很多经理人都自觉不自觉地参与甚至挑起“战争”。中国市场上的价格战和广告战此起彼伏,任何一个热门产品都没有逃脱重复建设,恶性竞争的结局,一方面在主流市场上过早地出现了市场饱和的情况,另一方面在次主流

 讲师:崔恒详情


蓝海战略   03.02

蓝海战略➢课程背景今天,我们已经跨入21世纪,加入了WTO。今天的中国企业面临的是整个世界。中国的市场逐步走向规范,但仍有很多企业家相信“天下”是打下来的,所以很多经理人都自觉不自觉地参与甚至挑起“战争”。中国市场上的价格战和广告战此起彼伏,任何一个热门产品都没有逃脱重复建设,恶性竞争的结局,一方面在主流市场上过早地出现了市场饱和的情况,另一方面在次主流和非

 讲师:崔恒详情


专业谈判与成交技巧在竞争激烈的当今社会,任何一个公司若想取得好的销售业绩,销售人员谈判技巧的高低无疑起着十分重要的作用。本课程针对公司销售人员面对的实际情况,采用角色扮演、案例分析、专业测试、小组讨论和课后改善评估等培训方式,使学员在参与和模拟活动中掌握有效的谈判技巧。➢培训目标◆揭示商务谈判中的基本原则及行为模式◆清楚了解商务谈判中常用的工具◆掌握商务谈判

 讲师:崔恒详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有