《翻转课堂引爆银行网点外拓营销2.0之掘金计划》








翻转课堂引爆银行网点外拓营销2.0之掘金计划




一、项目背景


1.1 行业内外，银行面临冲击波

中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务
体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放
缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别
是由于资产规模扩张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，
资产质量压力较大。


1.2翻转课堂，让应对更加从容

面对行业快速变化，组织需要构建强健的组织能力，包括思维模式、能力结构与人才
梯队建设等。通过翻转课堂可以打造一支有竞争力的营销队伍。翻转课堂即“Flipped
Classroom”，重新调整课堂内外的时间，将学习的中心从教师转移给学生，设计培训前
的话术速记，培训过程中的理解升华，实践中的灵活运用。

同时，以网点现场为阵地，采用厅堂微沙、柜员挖潜、内外联动、深v拜访等模式，
实现行外吸金，存款增长，产品营销。

翻转课堂引爆银行网点阵地营销之掘金计划正式启动。

二、项目目标

本次个性化定制的培养项目，在整个掘金过程中实现以下项目目标。


三、项目思路

项目设计上引入翻转课堂的整体设计概念，颠覆传统的以学员课堂学习为主的模式，
采用面授、实践、行动学习相结合的方式。重点以一线员工核心岗位为中心，以产品话
术为支点，通过网点厅堂微沙龙，柜员吸金等方式撬动行外资金流入，引爆网点阵地营
销业绩提升。
基于内容的设计思路：
在项目内容设计上，从一线员工日常业务流程入手，分析岗位业务流程，并从流程中
提取关键行为和典型任务，基于任务分解知识（Knowledge）
技能（Skill）和素质能力（Ability）项，最后形成课程核心知识点，通过案例、场景
、话术的形式传授给学员。

基于教学活动的设计思路：
当设计出核心内容后，在教学落地上采用翻转课堂的模式，提前5天将话术在线推送
给学员进行预热学习，初步掌握话术要点。第二步采用集中培训的方式，阐述话术设计
原理，并对学员进行强化训练。最后通过现场网点实战辅导，以厅堂微沙，外拓展营销
为抓手，实现他行吸金，业绩提升。


四、项目特色

为帮助我行实现人才从优秀到卓越的培训目标，特设计了有针对性的阵地营销和外拓
营销结合的培养方案，本次方案具有以下特色：


五、项目收益

项目对于分行的人才发展，网点竞争力打造，客户增加都有重要意义，对于员工个人
的成长有着立竿见影的效果。
对于分行的核心收益如下：

对于网点员工的收益如下：

六、项目实施
项目整体实施安排如下：

具体内容模块展示如下：
|项目阶段 |项目模块 |项目内容 |项目亮点 |项目时|
| | | | |间 |
|提前预热 |项目启动 |内部召开动员启动大会 |统一思想强战 |前5天 |
| | | |略 | |
| | | |提前预热强战 | |
| | | |术 | |
| |在线学习 |在线学习基金定投、理财等| | |
| | |产品话术 | | |
|培训内化 |达共识 |思维蜕变，岗位吸金流程构|岗位吸金道术 |2天 |
| | |建 |合 | |
| | |安全剖析，行外吸金情景话|话术植入严通 | |
| | |术 |关 | |
| |强话术 |场景套路，实战场景再重现| | |
| | |话术植入，话术导入深理解| | |
| |严通关 |通关实战，通关过程严把关| | |
| | |晋级筛选，层层晋级有竞争| | |
|驻点辅导 |理流程 |厅堂阵地：微沙引爆吸金术|吸金有方抓动 |3+3天 |
| | |外拓营销：深V拜访强战术 |作 | |
| | | |各个击破有秘 | |
| | | |籍 | |
| |挖存量 |推动吸金：厅堂吸金有方案| | |
| | |存量吸金：厅堂微沙吸存款| | |
| |拓增量 |深V拜访：各个击破价值客 | | |
| | |户 | | |
| | |拜访吸金：走出吸金同步行| | |


备注：挖存量3天，拓增量3天，可以根据分行的具体情况选择组合。
七、具体培训辅导安排
1、集中二天培训课程安排
|集中培训课程时间安排表 |
|时间 |内容 |形式 |说明 |
|课程前一周 |发放产品话术给学员提前学习 |预热自学 |文件正式下发|
| | | |，并告知通关|
| | | |考核机制和通|
| | | |过比例 |
| |上午 |导入篇：未来我们将去哪里？ |集中讲授 |集中学习知识|
| | |实战篇：挖存量——岗位吸金流程 |模拟演练 |技巧 |
| | |构建和话术强化 | | |
| | |【吸金策略点1】：阵地营销之厅| | |
| | |堂微沙行外吸金 | | |
|第一天 | |【吸金策略点2】：阵地营销之厅| | |
| | |堂活动策划 | | |
| |下午 |【吸金策略点3】：阵地营销之联|集中讲授 |课堂上进行知|
| | |动营销模式 |模拟演练 |识点理解和演|
| | |【吸金策略点4】：阵地营销之厅| |练，讲师各个|
| | |堂智能服务区重点挖潜 | |击破辅导吸金|
| | |技巧篇：拓增量——外拓深V拜访各| |策略点 |
| | |个击破 | | |
|第二天 |上午 |【吸金策略点5】：外拓营销之企|集中讲授 |掌握外拓拜访|
| | |业客户各个击破 |模拟演练 |流程和步骤 |
| | |【吸金策略点6】：外拓营销之个| | |
| | |人大客户各个击破 | | |
| | |【吸金策略点7】：阵地营销之电| | |
| | |话激活存量金矿 | | |
| |下午 |抽取试题通关考核，讲师进行打 |考核通关 |每个人进行考|
| | |分 | |核通关，每人|
| | | | |4分钟内 |

2、三天“挖存量”现场辅导安排
|“挖存量”现场辅导时间安排表 |
|时间 |辅导内容 |参与人员 |辅导工具 |
| | |晨会吸金动员 |参与晨会，进行网|网点全员 |《晨会流程 |
| | | |点全员吸金动员 | |表》 |
| | | |观摩晨会召开流程| | |
| |上 | |，提出优化点 | | |
| |午 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|第一天| | | | | |
| | |【吸金策略点1】 |阵地营销之厅堂微|大堂经理 |《外出打工 |
| | |： |沙行外吸金话术实|、客户经 |回乡存款客|
| | | |战 |理 |户营销话术|
| | | | | |》等 |
| | |【吸金策略点2】 |阵地营销之厅堂活|大堂经理 |《厅堂活动 |
| | |： |动策划落地 |、客户经 |策划方案》 |
| | | | |理 | |
| |下 | | | | |
| |午 | | | | |
| | |【吸金策略点1】 |阵地营销之厅堂微|大堂经理 |《理财到期 |
| | |： |沙行外吸金话术实|、客户经 |防流失话术|
| | | |战 |理 |》等 |
| | |夕会总结 |总结一日工作内容|网点全员 |—— |
| | | |，温习产品吸金话| | |
| | | |术 | | |
| | |晨会吸金话术演练|根据优化建议优化|网点全员 |《晨会流程 |
| | | |晨会流程 | |表》 |
| | | |强化吸金话术演练| | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| |上 | | | | |
| |午 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|第二天| | | | | |
| | |【吸金策略点3】 |阵地营销之联动营|柜员、大 |《一句话、 |
| | |： |销模式落地 |堂经理、 |三句半话术|
| | | | |客户经理 |》 |
| | |【吸金策略点1】 |阵地营销之厅堂微|大堂经理 |《大额活期 |
| | |： |沙行外吸金话术实|、客户经 |资金沉淀或|
| | | |战 |理 |往来客户处|
| | | | | |理话术》 |
| |下 |【吸金策略点5】 |阵地营销之电话激|客户经理 |《电话邀约 |
| |午 |： |活存量金矿 |、弹性人 |实战话术》 |
| | | | |员 | |
| | |【吸金策略点1】 |阵地营销之厅堂微|大堂经理 |《截流跨行 |
| | |： |沙行外吸金话术实|、客户经 |汇兑资金话|
| | | |战 |理 |术》 |
| | |夕会总结 |总结一日工作内容|网点全员 |—— |
| | | |，温习产品吸金话| | |
| | | |术 | | |
| | |【吸金策略点4】 |阵地营销之厅堂智|大堂经理 |《手机银行 |
| | |： |能服务区重点挖潜| |、卡片升级|
| | | | | |、资金截留|
| |上 | | | |吸收存款话|
| |午 | | | |术》 |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|第三天| | | | | |
| | |【吸金策略点5】 |阵地营销之电话激|客户经理 |《电话邀约 |
| | |： |活存量金矿 |、弹性人 |实战话术》 |
| | | | |员 | |
| | |【吸金策略点1】 |阵地营销之厅堂微|大堂经理 |《银行卡安 |
| | |： |沙行外吸金话术实|、客户经 |全升级吸金|
| | | |战 |理 |话术》 |
| |下 | | | | |
| |午 | | | | |
| | |夕会总结 |总结三日工作重点|网点全员 | |
| | | |，颁发获奖明星 | | |

3、三天“拓增量”现场辅导时间安排
| “拓增量”现场辅导时间安排表 |
|时间 |辅导内容 |参与人员 |辅导工具 |
| |上 |吸金拜访启动仪 |【吸金策略点6】 | |《外拓深V拜|
| |午 |式 |：外拓营销之深V | |访作战图》 |
| | | |拜访作战图 | | |
| | | | | | |
|第一天| | | |客户经理、| |
| | | | |网点负责人| |
| | | | |（分为二人| |
| | | | |到四人一小| |
| | | | |组） | |
| | | |外拓营销之企业客| | |
| | | |户A各个击破 | | |
| | |【吸金策略点7】| | |《外拓拜访 |
| | |： | | |企业客户实|
| | | | | |战话术》 |
| |下 | |外拓营销之企业客| | |
| |午 | |户B各个击破 | | |
| | | |外拓营销之企业客| | |
| | | |户C各个击破 | | |
| | |夕会总结 |总结一日拜访经验| | |
| |上 | |外拓营销之个人大| | |
| |午 | |客户A各个击破 | | |
| | | | | | |
| | | | | |《外拓拜访 |
| | |【吸金策略点8】| | |个人客户实|
| | |： | |客户经理、|战话术》 |
|第二天| | | |网点负责人| |
| | | | |（分为二人| |
| | | | |到四人一小| |
| | | | |组） | |
| | | |外拓营销之个人大| | |
| | | |客户B各个击破 | | |
| |下 | |外拓营销之个人大| | |
| |午 | |客户C各个击破 | | |
| | | |外拓营销之个人大| | |
| | | |客户D各个击破 | | |
| | |夕会总结 |总结一日拜访经验| | |
| |上 |【吸金策略点7】|沙龙活动邀约、准|邀约客户进| |
| |午 |： |备、布置场地，主|行沙龙互动| |
|第三天| | |持人、主讲人培养|宣讲 |《营销活动 |
| | | |和训练 | |实施方案》 |
| |下 |【吸金策略点8】|异业联盟沙龙活动| | |
| |午 |： |策划实施 | | |
| | |总结 |总结三日工作重点| | |
| | | |，颁发获奖明星 | | |


备注：企业客户可以为企事业客户、社区型客户、市场型客户等
八、项目成果和掘金话术一览表（示例）
|类别 |文件名 |作用 |
|课件 |1.1学员版培训课件 |建立人才培养内部培训机制 |
| | |，内部情境演练 |
| |1.2 学员总结汇报 |帮助员工系统梳理外拓营销 |
| | |，形成成果沉淀 |
| |1.3工作日志 |按周期进行考核 |
| |1.4工作台账 |客户梳理、客户维护 |
|工具 |2.1 阵地营销活动方案 |借鉴参考，便于后续组织 |
| |2.2 外拓深V拜访工具 |管控员工营销 |
| |2.3 行外吸金激励机制 |员工持续固化激励机制 |
|语术 |3.1产品吸金话术 |产品话术工具 |


九、掘金话术一览表（示例）

十、讲师简介
7年银行管理咨询经验
400多个银行网点实战经验
人力资源报百人签约团讲师
任国内专业咨询公司策划咨询师
30多家银行合作经历，负责四大国有银行、邮储银行、城商行和农商行总行、分行、支
行各大网点现场导入
中国银行、农业银行温州、天台、嘉兴、舟山、安庆、湖南等地区的常聘讲师；

先后主要负责四大国有银行、邮政储蓄银行、城商行和农商行总行、分行、支行各大网
点导入工作；
中国银行（30期）、农业银行（42期）、工商银行（16期）、建设银行（9期）、邮政储
蓄银行（21期）……

擅长银行服务营销能力提升项目，拥有400多场的银行零售业务咨询工作经验和培训经验
。包括服务营销人员素质能力提升、资格认证、课程开发、高管人员培养等项目，以服
务标准化、营销能力提升、岗位职责梳理等为项目核心，提升行长、大堂经理、柜员综
合能力。
重点项目
+ 中国建设银行四川省分行“三综合”标杆网点打造暨内训师培养项目
+ 中国农业银行安徽省分行营业部”软转型”落地项目
+ 中信银行信用卡中心“星未来”高管人员培养项目
+ 四川南充农商行外拓营销实战技能提升项目
+ 兴业银行总行企金总监个人培养与规划项目
+ 招商银行总行服务资格认证和课程开发项目
……
十一、2017年课程大纲一览表

|2017年吴艳雯老师课程大纲一览表 |
| |新员工 |《新员工启航－职业素养和职业生涯规划》 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
|岗位序列 | | |
| | |《新员工续航－基础服务礼仪和柜面服务规范》 |
| | |《新员工远航－柜面客户识别和实战营销技巧》 |
| |柜员 |基础－《临柜人员标准化服务规范与技能训练》 |
| | |初阶－《话到钱来柜面揽储和营销实战技能提升》 |
| | |高阶－《银行柜员客户识别和差异化营销》 |
| |大堂经理 |服务－《智能化时代大堂经理服务营销技能提升》 |
| | |营销－《行外吸金厅堂实战营销话术技能》 |
| | |管理－《大堂经理网点现场高品质管理服务营销》 |
| |客户经理 |展翅－《引爆存量客户金矿激活和价值提升》 |
| | |翱翔－《拓增量客户经营和需求深度挖掘》 |
| | |飞翔－《互联网金融社群营销批量获客》 |
|服务营销 |一线员工 |《一线员工服务魅力提升和服务规范》 |
| | |《银行全员服务营销速赢启航实战技能提升》 |
| | |《银行沙龙活动组织与策划技能提升》 |
| | |《大客户电话服务沟通实战技能》 |
| | |《客户沟通和现场投诉处理技巧》 |
| | |《银行外拓营销实战技能提升》 |
| |大赛辅导 |《银行典型案例开发实战》 |
|项目序列 | | |
| | |《银行职业技能大赛辅导》 |
| |网点转型 |《网点转型服务营销技能提升》 |
| | |《网点深化转型路径策略落地》 |
| | |《农行八步六法综合能力提升》 |
| |旺季营销 |《引爆银行旺季营销策略和实战话术》 |
| |行外吸金 |《翻转课堂引爆网点外拓2.0之掘金计划》 |
| |千百家星级|《网点千百家策略解读和现场辅导》 |

吴艳雯老师的其它课程