《2017银行开门红营销技巧提升特训营》（管理者2天版）

2017银行开门红营销技巧提升特训营
新形势、新变化、新打法
（管理者版本）

课程背景：
开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，是各家行每年必打的一
场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢
占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到
来的旺季?
开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分
析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的
考核追踪……
2017银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大
的开门红战役中创造佳绩。董老师结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验，通
过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，以理论化、体系化、实战性的内容设计
，为您打造一场专属于“您”的特训营。

课程收益：
1.挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气
2.分析新形势下银行旺季营销的新特点
3.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
4.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理
5.分析旺季营销的增量来源分析，制定相应的营销策略
6.针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略
7.针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案
8.掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具
9.强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力

课程时间：2天，6小时/天
授课方式：讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、制定行动计划
授课对象：零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲
第一讲：开门红总动员
一、金融行业竞争格局分析
二、金融业务发展难点分析
三、金融市场新形势
1.客户需求变了
2.竞争形势变了
3.营销方式变了
4.网点业绩来源及营销方式变革
1）厅堂营销与片区开发相结合
2）到访激发与存量激活相结合
3）实惠回馈加上感情营销
4）线下营销与线上互动相结合
新形势下2017银行开门红的新打法

第二讲：新形势下的开门红管理策略
一、开门红常见管理瓶颈
1.产能突破重点聚焦不到位
2.营销活动客群的针对性不到位
3.厅堂的氛围营造配套不到位
4.员工配套技能不到位
二、如何突破管理瓶颈
1.定方向
2.给方法
3.管过程
三、开红门管理策略制定的关键因素
1.营销动员要到位
2.营销方案要清晰
3.营销目标要分解
4.营销动作要演练
5.营销过程要监控
6.营销活动要竞赛
7.营销奖惩要兑现
四、开门红期间管理节奏把控
1.第一阶段：元旦到小年夜
2.第二阶段：小年夜到元宵节
3.第三阶段：元宵节到三月末

第三讲：一点一策精准网点定位
1.网点外部环境分析。
2.网点内部环境分析。
3.网点存量客户分析
4.网点定位
5.网点聚焦客群定位

第四讲：目标制定、分解与活动量管理
一、目标管理技能
1.设定工作目标的技能
2.目标分解的技能
3.考核评估技能
4.对员工激励、反馈和辅导的技能
二、制定活动量目标
1.制定活动量目标原则
2.设定活动量目标的步骤
1）目标分解到客群
2）目标分解到行动策略
3）目标分解到时间
3.如何制定活动量总目标
4.从目标到过程的诊断、分析
案例分析：量身定制员工的绩效改进计划

第五讲：抓住开门红营销中的机遇
1.资金回笼的机遇
2.家庭理财安排的机遇
3.信息采集机遇
4.亲情营销机遇
5.品牌宣传机遇
6.节日营销机遇

第六讲：旺季营销的方向与实施技巧
一、营销氛围打造气势如虹-抓氛围
1.临街
2.大堂入口
3.厅堂
4.柜面
5.贵宾区
二、旺季营销策略
1.存量客户营销策略
1）客户数据分析
2）客户归户管理
3）客户短信电话沟通技巧
4）客户防流失技巧
2.增量客户获取
1）特色客群获客
2）厅堂策反客户
3）临时提升客户
4）到期转化客户
5）他行策反客户
6）活动营销客户
3.体验营销经营策划
4.五大专享活动策划
5.厅堂促销活动组织
6.优惠购活动策划
7.客户权益活动策划

第七讲：聚焦细分客群
一、目标客群定位与需求
1.老年客群定位与新需求
2.女性客群定位与新需求
3.亲子客群定位与新需求
4.商贸客群定位与新需求
5.代发客群定位与新需求
6.外出务工客群定位与新需求
二、目标客户群需求分析与调研
1.目标客户群经营与生活路径
2.目标客户群经营与生活场景分析
3.目标客户群特征总结
三、目标客户群活动经营策划
1.体验互动类经营策略
2.知识竞赛类经营策略
3.公益收获类经营策略
4.道共享类经营策略
5.联盟类经营策略
6.个性化服务策略
7.批量化开发策略
8.亲情维护营销策略

第八讲：开门红主题营销活动策划
1.传统风俗型：腊八节活动策划
2.春节需求型：小年夜活动策划
3.春节需求型：除夕夜活动策划
4.互动娱乐型：春节七天乐活动策划
5.春节需求型：元宵节活动策划
6.节日需求型：浪漫情人节活动策划
7.节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划
8.促销沙龙型：优雅女人节活动策划

第九讲：开门红客户营销心理攻略
1.面子心理
2.攀比心理
3.懒人心理
4.从众心理
案例分析：节庆金融

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