《2017银行开门红营销技巧提升特训营》(管理者2天版)

  培训讲师:董小红

讲师背景:
中国管理资源网签约讲师;董小红老师银行服务营销专家16年培训规划实战经历6年银行咨询培训经验累积辅导、培训银行网点近200家心理咨询师、企业EAP(高级)执行师、人力资源管理师累积为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等金融机构辅导详细>>

董小红
    课程咨询电话:010-82593357

《2017银行开门红营销技巧提升特训营》(管理者2天版)详细内容

《2017银行开门红营销技巧提升特训营》(管理者2天版)

2017银行开门红营销技巧提升特训营
新形势、新变化、新打法
(管理者版本)

课程背景:
开门红是大量资金流涌入市场的时点,是银行揽储的关键时机,是各家行每年必打的一
场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,你有抢
占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到
来的旺季?
开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分
析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的
考核追踪……
2017银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大
的开门红战役中创造佳绩。董老师结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验,通
过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例,以理论化、体系化、实战性的内容设计
,为您打造一场专属于“您”的特训营。

课程收益:
1.挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气
2.分析新形势下银行旺季营销的新特点
3.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
4.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理
5.分析旺季营销的增量来源分析,制定相应的营销策略
6.针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略
7.针对增量客户需求把脉,制定针对性的旺季营销策划方案
8.掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具
9.强化团队协同营销及岗位联动,提振营销团队战斗力

课程时间:2天,6小时/天
授课方式:讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、制定行动计划
授课对象:零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲
第一讲:开门红总动员
一、金融行业竞争格局分析
二、金融业务发展难点分析
三、金融市场新形势
1.客户需求变了
2.竞争形势变了
3.营销方式变了
4.网点业绩来源及营销方式变革
1)厅堂营销与片区开发相结合
2)到访激发与存量激活相结合
3)实惠回馈加上感情营销
4)线下营销与线上互动相结合
新形势下2017银行开门红的新打法

第二讲:新形势下的开门红管理策略
一、开门红常见管理瓶颈
1.产能突破重点聚焦不到位
2.营销活动客群的针对性不到位
3.厅堂的氛围营造配套不到位
4.员工配套技能不到位
二、如何突破管理瓶颈
1.定方向
2.给方法
3.管过程
三、开红门管理策略制定的关键因素
1.营销动员要到位
2.营销方案要清晰
3.营销目标要分解
4.营销动作要演练
5.营销过程要监控
6.营销活动要竞赛
7.营销奖惩要兑现
四、开门红期间管理节奏把控
1.第一阶段:元旦到小年夜
2.第二阶段:小年夜到元宵节
3.第三阶段:元宵节到三月末

第三讲:一点一策精准网点定位
1.网点外部环境分析。
2.网点内部环境分析。
3.网点存量客户分析
4.网点定位
5.网点聚焦客群定位

第四讲:目标制定、分解与活动量管理
一、目标管理技能
1.设定工作目标的技能
2.目标分解的技能
3.考核评估技能
4.对员工激励、反馈和辅导的技能
二、制定活动量目标
1.制定活动量目标原则
2.设定活动量目标的步骤
1)目标分解到客群
2)目标分解到行动策略
3)目标分解到时间
3.如何制定活动量总目标
4.从目标到过程的诊断、分析
案例分析:量身定制员工的绩效改进计划

第五讲:抓住开门红营销中的机遇
1.资金回笼的机遇
2.家庭理财安排的机遇
3.信息采集机遇
4.亲情营销机遇
5.品牌宣传机遇
6.节日营销机遇

第六讲:旺季营销的方向与实施技巧
一、营销氛围打造气势如虹-抓氛围
1.临街
2.大堂入口
3.厅堂
4.柜面
5.贵宾区
二、旺季营销策略
1.存量客户营销策略
1)客户数据分析
2)客户归户管理
3)客户短信电话沟通技巧
4)客户防流失技巧
2.增量客户获取
1)特色客群获客
2)厅堂策反客户
3)临时提升客户
4)到期转化客户
5)他行策反客户
6)活动营销客户
3.体验营销经营策划
4.五大专享活动策划
5.厅堂促销活动组织
6.优惠购活动策划
7.客户权益活动策划

第七讲:聚焦细分客群
一、目标客群定位与需求
1.老年客群定位与新需求
2.女性客群定位与新需求
3.亲子客群定位与新需求
4.商贸客群定位与新需求
5.代发客群定位与新需求
6.外出务工客群定位与新需求
二、目标客户群需求分析与调研
1.目标客户群经营与生活路径
2.目标客户群经营与生活场景分析
3.目标客户群特征总结
三、目标客户群活动经营策划
1.体验互动类经营策略
2.知识竞赛类经营策略
3.公益收获类经营策略
4.道共享类经营策略
5.联盟类经营策略
6.个性化服务策略
7.批量化开发策略
8.亲情维护营销策略

第八讲:开门红主题营销活动策划
1.传统风俗型:腊八节活动策划
2.春节需求型:小年夜活动策划
3.春节需求型:除夕夜活动策划
4.互动娱乐型:春节七天乐活动策划
5.春节需求型:元宵节活动策划
6.节日需求型:浪漫情人节活动策划
7.节日异业联盟:二月二、龙抬头活动策划
8.促销沙龙型:优雅女人节活动策划

第九讲:开门红客户营销心理攻略
1.面子心理
2.攀比心理
3.懒人心理
4.从众心理
案例分析:节庆金融

 

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