《客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练》2天版
《客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练》2天版详细内容
《客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练》2天版
客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练
课程背景：
随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理
、理财经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课
程将贯穿客户经理工作职业素质、积极心态、营销意识、营销技巧等工作情境的全流程
训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实
战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每
个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。
课程目标：
1、激发客户经理对本职工作的热情，明确角色定位、重塑职业心态。
2、使客户经理掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；培育客户经理正确的营销理念，
使客户经理提升多样化营销实战能力，为高端客户价值开发与提升做铺垫。
3、让客户经理掌握一套科学有效的客户拓展方法与流程，通过厅堂营销、客户转介、社
区开发、上门拜访、外拓营销、沙龙营销等多种方式实现信贷客户的高效开发。
4、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率。
5、通过客户信息收集、需求分析，让客户经理掌握产品推荐的技巧，是基于客户需求分
析基础上的产品卖点与特点呈现，实现精准营销。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理、理财经理、个人业务顾问
授课方法：以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，
在体验中得到启示与提升，培训效果落地。
课程大纲
第一讲：客户经理角色定位
1. 银行竞争形势与银行业客户经理现状分析
2. 网点业绩从何而来
3. 优秀客户经理素质模型
4. 客户经理角色认知与时间管理
5. 工作压力的调整和舒缓方法
6. 感恩中成长
第二讲：全流程销售动作分解
一、区分客户——客户分层分级
1、存量客户分层的常用标准与细分步骤
1）金融资产规模
2）贡献度
3）风险偏好
4）已持有产品
5）潜力的高低
2、客户关系与客户分层
3、存量客户6分分层法
4、课堂练习
课堂练习1：绘制你的客户分层图
课堂练习2：绘制你的客户分布地图
课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图
二、客户需求分析——了解你的客户
1、不同层级客户营销及维护要点
2、不同生命周期客户营销及维护要点
3、不同性格客户营销及维护要点
1）客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格
2）掌握四种性格各自具备的特征
3）解读不同客户性格特征
4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式
三、产品呈现技巧
1、产品呈现策略
1）从卖点到买点
2）FABE呈现法
2、产品呈现话术提炼
3、产品呈现实战演练
四、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解）
1、促成时机把握
2、交易促成话术
1）二选一法
2）直接成交法
3）交互推动法
4）稀缺法
5）从众法
6）示范法
7）利益法
8）额外利益法
第三讲：客户外拓营销策略制定与实施技巧
一、银行活动策划的价值与现状分析
1、外拓活动组织的价值
2、银行网点实施存在困难
3、原因分析与解决之道
二、活动策划的三阶段
1、目标客户群需求分析与调研
1）目标客户群定位
2）目标客户群经营与生活路径
3）目标客户群经营与生活场景分析
4）目标客户群特征总结
5）目标客户群活动策划
2、明确目标客户群外拓活动目标
1）提高品牌影响力
2）提升客户流量
3）增加客户资产
4）增升客户粘性
5）增加互动实现客户导流
3、目标客户群拓展经营策划
1）社区营销拓展经营策略
2）体验互动类经营策略
3）知识竞赛类经营策略
4）公益收获类经营策略
5)投资理财类经营策略……
2、商区营销拓展经营策略
1)渠道共享类经营策略
2)联盟类经营策略
3)商务平台类经营策略……
3、园区营销拓展经营策略
1)差别化定位策略
2)个性化服务策略
3)批量化开发策略
4)专业化营销策略
三、银行营销模式创新思路
1、路演营销
2、沙龙营销
3、社群营销
4、节日营销
5、事件营销
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7、跨界营销
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