《产能提升——网点营销十大必杀技》

  培训讲师:李忠

讲师背景:
李忠银行服务营销实战专家平安金融集团金牌讲师5年银行外拓营销实战经验20年金融营销管理经验曾任:平安人寿广西区域总经理曾任:太平洋保险集团广西总督导曾任:平安银行交叉销售部督导曾任:信诚人寿广西区域副总经理曾服务于世界500强金融集团的李老 详细>>

李忠
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《产能提升——网点营销十大必杀技》详细内容

《产能提升——网点营销十大必杀技》

产能提升——网点营销十大必杀技

课程背景:
网点客户还存在巨大的提升空间,是“脚下的金矿”,而且是“地表矿”,聚焦网点产能提
升,“用一种升维的方式学习,用一种降维的方式实践”。将投入产出量化,从所需耗费
的时间成本、资源成本、团队协作程度、现场促成率及产能贡献度等五大维度进行考量
,推出十大“必杀技”。
经营贵在持续,团队贵在齐心。银行关系不应止于一锤子买卖,这十大“必杀技”的意义
也不仅在于将客户“一击必杀”,更希望能促进个人与团队、网点与总行对支行营销有崭
新视角的认知与思考,从而达至整体的、长期的网点产能提升。

课程目标:
1、支行长掌握网点的营销图谱;
2、掌握“十大必杀技”的主动出击营销技巧;
3、形成网点各环节密切配合的工作流程。

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:支行长、网点主任

课程大纲
第一讲:网点营销图谱
一、管理概念的分解及研讨
案例研讨:领导力课题研讨
二、拓展营销三步走
三、支行长的目标管理
1.明确目标,确保达成
案例:支行长的三支队伍
2.目标规划程序
案例:目标管理的六脉神剑
3.目标过程管理
案例:达成目标的执行、监控、分析、改进
4.目标会议
使用工具:月度计划表
案例分析及研讨

第二讲:聚焦产能——网点营销十大必杀技
一、产能提升的网点营销图
二、十大必杀技解读
第十技:主题活动
1.网点五大营销活动
1)主题营销
2)节日营销
3)事件营销
4)客户活动
5)沙龙营销
2.五大营销活动的案例分析及研讨
第九技:客户邀约
1.网点到访客户邀约
案例及话术
2.网点外客户的吸引及邀约
案例及话术
3.存量客户盘点及电话邀约
案例及话术
4.存量客户的转介及邀约
案例及话术
训练:现场情景模拟演练
5.外拓营销客户的邀约
第八技:产品展示
1.网点现场的产品展示
案例:海报及礼品展示
2.网点外的产品展示
案例:展示方式及方法
3.微信的产品展示
4.外拓客户的产品展示
第七技:需求挖掘
1.到访客户的需求挖掘
2.转介客户的需求挖掘
3.外拓营销客户的需求挖掘
第六技:异议处理
1.客户问题处理的流程
2.客户问题的处理研讨
第五技:交叉销售
1.价值客户经营是降低客户流失率的主要手段
数据:交叉销售对客户流失率的影响
案例:富国银行的交叉销售
2.网点各岗位交叉销售的方法
1)大堂经理交叉销售的时机与技巧
2)柜员交叉销售的时机与技巧
3)存量客户交叉销售的分析与技巧
第四技:氛围营造
1.优化厅堂营销氛围
1)交易引导层
2)需求激发层
3)产品销售层
2.增强客户视觉体验-营造四个层面
1)临街部分
2)入口分布
3)厅堂内部
4)柜面部分
第三技:客户关怀
1.建立客户档案
1)建立档案
案例:客户建档细微处体现温暖
2)客户维护的类型
● 产品维护
● 情感维护
● 活动维护
3)电话维护
● 打电话的细节
● 电话邀约
案例及演练
4)微信营销及客户维护
2.不同类型客户维护与跟进
1)不同类型客户分析
● 客户类型图谱
2)客户分类管理
● 让客户形象更清晰,需求更明确
3)客户分层升级
● 让客户维护跟进有标准,客户发展有目标
第二技:岗位联动
1.厅堂营销循环
小组讨论:厅堂布局与各岗位协作
2.柜员与大堂经理、客户经理配合
1)做好一传
工具:价值客户转介卡
话术:一句话转介话术
2)防守得力
第一技:工作流程
1.支行长的日常管理
1)日常管理三要素
2)日常管理的二会三巡二示范
2.各岗位产能KPI
1)聚焦产能的各岗位营销动作
案例:上海农商行客户经理每日工作流程
案例:建行客户经理关键KPI指标
2)营销习惯的养成及工具

总结与问答

 

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