《行外吸金 • 引爆网点产能》

  培训讲师:李忠

讲师背景:
李忠银行服务营销实战专家平安金融集团金牌讲师5年银行外拓营销实战经验20年金融营销管理经验曾任:平安人寿广西区域总经理曾任:太平洋保险集团广西总督导曾任:平安银行交叉销售部督导曾任:信诚人寿广西区域副总经理曾服务于世界500强金融集团的李老 详细>>

李忠
    课程咨询电话:

《行外吸金 • 引爆网点产能》详细内容

《行外吸金 • 引爆网点产能》

行外吸金 • 引爆网点产能

课程背景:
银行业转型需要把握时代脉搏,强化长期经营战略布局,调整盈利结构与模式,完善自
身专业化,数据化的整合利用。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念
,不断提升网点竞争力,引导员工以市场为导向、以客户为中心。存款就像蓄水池,有
进也有出。客户就像云,来了也会走。如何守住存款和客户,同时向外拓展扩大自己的
阵地?“固本拓新,行外吸金”兼顾内外。
年底收关、开门红营销对于每个银行网点的营销管理干部而言,是非常重要的营销节点
,不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间,各家银行纷纷用尽全身
解数,达成全年目标、占领下一年度的核心目标客户群体,可以说,年未、年初营销是
兵家必争之时节!

课程收益:
“吸金”四大营销杀手锏:
[pic]

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:支行长、客户经理、大堂经理、柜员

课程大纲
第一讲:银行新形势、新打法--吸金新法
一、银行竞争新形势
1.客户需求变了
什么是客户真正的需求?
案例与思考
2.竞争形势变了
你还在软磨硬泡、疯狂走访的营销吗?
案例:余额宝的疯狂带来的启示
3.营销方式变了
厅堂靠等、电话靠量、日常靠勤,这种营销方式你还在用吗?
二、银行新打法
1.细分客群才给力
2.活动导流促人气
3.客户转化见功力

第二讲:厅堂到访客户激发--全员吸金
一、厅堂到访客户的激发-引爆产能
二、岗位联动激发客户-全员吸金
1.岗位联动图-客户动线的岗位联动
2.厅堂激发的8种开场方式
3.分析客户需求-KYC
4.激发需求吸金
5.柜员-吸金的先锋队
工具:价值客户转介卡
话术:一句话营销话术
6.大堂经理-分流识别营销的监督员
工具:价值客户转介卡
话术:厅堂场景营销话术
7.客户经理(理财经理)-营销创利的主力军
1)客户经理营销工具
2)客户经理营销习惯
三、网点促销吸金-引爆产能
1.促销吸金的定位
2.促销吸金氛围营造的五个层面
3.促销吸金六大环节
1)六大环节分解、工具
案例:抓鸡蛋,抓出余额
四、定向吸金--网点营销六道轮回
第一道:主题活动
1.网点五大营销活动
1)主题营销
2)节日营销
3)事件营销
4)客户活动
5)沙龙营销
第二道:客户邀约
1.网点到访客户邀约
2.网点外客户的吸引及邀约
3.存量客户盘点及电话邀约
训练:现场情景模拟演练
第三道:产品展示
1.网点现场的产品展示
2.网点外的产品展示
3.微信的产品展示
第四道:厅堂微沙-批量吸金
第五道:交叉销售
1.价值客户经营是降低客户流失率的主要手段
2.网点各岗位交叉销售的方法
第六道:工作流程

第三讲:网点存量客户提升-精准吸金
一、存量客户-埋在沙子里的金子
1.存量客户的价值模型
2.外资银行存量客户开发模式
案例:汇丰银行模式、星展银行模式
3.网点存量分户管户
1)分户落实责任,管户提升吸金
案例:①某行分户管户案例分析
2)客户没“晋升”就是你的错
3)如何建好客户“金字塔”
二、存量客户提升资产吸金流程
1.6步吸金法
案例:平安财富客户全周期管理
2.存量吸金电话话术及工具
3.特别策略-陌生存量6周提升吸金套路
4.8类客户提升吸金话术
案例分析:个性金融需求挖掘(按年龄段划分的需求分析)
5.存量吸金客户异议处理
6.存量吸金案例解析
三、存量客户持续吸金-防流失
1.防流失攻略
1)防止客户流失六招
2.存量粘度提升的三个维度
1)让客户不好意思走-联系频度
2)让客户不方便走-交叉销售
3)让客户不愿意走-服务体验
3.让客户不好意思走
1)“滚雪球模式”与客户关系层级
工具使用及记录
2)客户关怀
案例分析
4.让客户不方便走
1)交叉营销案例分析-富国银行的经营
2)绑定客户的四大产品
5.让客户不愿意走
1)临界客户提升、达标客户告知
2)给客户一份意外的惊喜

第四讲:片区客户开拓-走出去主动吸金
一、网格化营销地图
1.网格化经营理念
2.网格化执行及工具
二、片区开拓各类客群营销方式
1.商户开拓的技巧
1)商户老板的沟通策略技巧
2)异业联盟开拓高品质客户
2.企业客户深耕
1)公私联动营销的技巧
案例:某农商行公私联动
2)批量营销法:一对多营销活动
演练:一对多介绍我行产品
3.社区客户拓展
1)社区开拓的问题分析
2)多维服务开拓社区
--便利优惠
--礼品服务
--体验优惠
3)社区活动拓客技巧
案例分析

第五讲:他行客户策反-强力吸金
一、他行策反两种类型
1.直接挖转他行客户
2.本行客户的他行资金转入
二、他行策反的四个准备
1.准备一个充分的理由
2.厅堂活动的设计
3.准备社区、企业开发
4.策反他行网点客户的方法
案例话术
三、他行策反三个场景
1.厅堂策反
2.社区策反
3.他行拦截
案例话术

 

李忠老师的其它课程

银行大堂经理综合技能提升训练课程收益:未经过训练的大堂经理,他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的大堂经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器!本课程将给您传授金牌大堂经理的身分定位、工作流程、问题与投诉解决、大堂营销技巧等卓越实用的方式、方法,帮助银行大堂经理,第一时间缓和客户的不满情绪,塑造银行良好的客户服务形象,并通过

 讲师:李忠详情


银行网点(支行)精细化管理课程背景:在商战中,优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍,没有同质化的产品,只有同质化的销售人员。如何使我们的营销团队拥有旺盛的战斗力,是银行一直想解决的问题。从管理学“规划、组织、人员、指导和控制”的管理模式,延伸至营销团队的管理营销管理的五大系统,绩效系统、日常管理系统、训练系统、销售支持系统、辅导激励系统。目的是帮助银行销售主

 讲师:李忠详情


银行网点营销管理系统化课程背景:银行的目标是盈利,盈利的关键在营销;营销的实现是成交,成交的关键在设计;设计的重点是领导,领导的关键在能量;本课程的核心,紧紧的围绕营销团队领导的能力提升与业绩达成这一目标;课程分为内圣与外王五个部分来实现。营销领导力-内圣。面对当今的银行业市场,营销团队领导核心能量是自我修炼,途径是周密的规划。外王-目标规划力。对目标的坚信

 讲师:李忠详情


厅堂一体化全流程营销课程背景:互联网金融、利率市场化、金融脱媒强烈冲击着银行业。利润差收窄,同业竞争激烈。如何在如此残酷的市场中提升业务,利润增长?单纯客户增长带来业务增长时代已过去了,存量客户的激活、中高端客户价值深挖,来提高客户的忠诚度及贡献度。“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝,厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队(柜

 讲师:李忠详情


产能提升——网点营销十大必杀技课程背景:网点客户还存在巨大的提升空间,是“脚下的金矿”,而且是“地表矿”,聚焦网点产能提升,“用一种升维的方式学习,用一种降维的方式实践”。将投入产出量化,从所需耗费的时间成本、资源成本、团队协作程度、现场促成率及产能贡献度等五大维度进行考量,推出十大“必杀技”。经营贵在持续,团队贵在齐心。银行关系不应止于一锤子买卖,这十大“

 讲师:李忠详情


柜员——网点营销的突击队课程背景:银行转型、柜员转岗,已是银行最大的变化。随着近年来四大行的柜台减少,大批柜员面临转岗,柜员岗位调整,角色的转变,迫切要求柜员建立主动营销意识、提升营销技。如何提升柜员的营销能力?在客户感受柜台优质服务的同时提高交叉营销?增强客户黏度、提升支行网点业务?本课程将为您系统的分析,快速掌握柜面的营销技巧,启动厅堂营销的最强发动机—

 讲师:李忠详情


课程大纲:  部分现场管理角色认知  基层管理人员角色认知:从“兵”到“将”的转换  1.班组长的角色认知:兵?还是将?  2.班组长的头号敌人在哪:业绩?能力?态度?  3.4类成功的领导与4类失败的领导的启示  4.从技术走向管理!技术过硬只能成为技术人才!  5.班组长应具备的3大管理素质:计划力、指导力、沟通力→→执行力  6.自主改善的意识  7.

 讲师:李忠详情


精益生产方式   01.01

课程大纲:  单元精益生产方式(TPS)(6H)  1、恐龙灭绝的启示:谁是霸主?适者生存!  2、企业三种经营策略:营业额?利润?成本?我们是皇帝的女儿吗?  3、制造业的新挑战:同质化、微利时代  4、3类世界成功的运作体系:GE6Sigma、ToyotaLP、三星TPI  5、Toyota的成功启示:两个轮子的飞奔!企业的目标做大?还是做强?  制造更

 讲师:李忠详情


引言(1.5H)思索:生产方式革新的新动向。各有何优缺点?#61692;流水线Line#61692;设备类水平布置(模块式)→→垂直布置(设备流水线)Toyota及日本企业的成功启示:#61692;我们需要PE还是IE#61692;核心竞争力:2个轮子飞奔部分消除一切浪费、提升效率(3.5H)﹡真正认识浪费:3MLoss#61692;不产生附加值#61692

 讲师:李忠详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有