《火眼金睛——银行有效客户的识别与深度开发》

火眼金睛——有效客户的识别与深度开发
课程背景：
对银行有效客户的识别看似是一件简单的事情，因为我们只要了解了客户的基本信息，资产状况，并通过沟通对客户有一定的了解就行了，剩下的就交给产品和我们的销售技巧即可；然而，事情远远没有我们想象的这么简单，如果我们只了解了客户的客观基本信息，而对客户的主观想法等信息了解甚少；或者我们只是对客户的言谈举止有了大概的了解，而对客户言行没有系统的分析；又或者我们绞尽脑汁的运用各种销售技巧，却没有对我们的客户深入剖析；我们会发现，很多时候都会无功而返，甚至我们根本不知道在哪里浪费了我们的宝贵时间和精力。
在客户资源有限的前提下，客户的深度开发需要我们全面系统的掌握客户的情况、产品情况、销售进程中的应对策略、以及在具体沟通中的语言行为的有效运用，从而才能让有限的客户资源价值最大化。
常见问题：
一、在某一个客户身上花费了很多时间精力，却仍然无功而返
1. 客户真实太难搞定了，认识这么久，感觉还是根本不了解对方
2. 为什么每一次尝试给客户有利的东西，对方都无动于衷？
3. 为什么我准备的如此详细丰富的资料仍然不能打动客户？
4. 为什么我跟客户聊天的时候经常冷场？
5. 为什么客户动心的情况下，老是不愿意下决心？
二、想多了解客户的情况，但不知道怎么开口
1. 我跟客户闲聊的时候老是有点心虚
2. 遇到有些不对路的客户，真是话不投机
3. 了解太多客户的隐私不太好吧
4. 客户说话老是遮遮掩掩，不知道为什么
5. 为什么有些客户这么有主见有些又太没主见
三、在客户的深度开发中，似乎总找不到有效的切入点
1. 客户都已经亏损成这样了，电话都不敢打
2. 发出去的节日问候和礼物似乎石沉大海
3. 这种活动客户怎么会有兴趣，都不赚钱的
4. 客户老是没时间，怎么办
5. 客户来了又走了，不带走一片云彩
课程收益：
1. 充分了解银行有效客户识别中的要素
2. 依据客户识别要素，有针对性的进行了解、掌握
3. 掌握一套识别客户行之有效的方法，在客户的深度开发中进行应用
4. 基于对客户较充分的了解，运用并掌握相匹配的营销策略
5. 掌握一套有效的客户深度开发技巧与方法，并能在后续的工作中熟练运用
课程时长：2天，6小时/天
授课对象：银行个金条线客户经理
课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动
课程模块：
课程大纲
第一讲：敌情侦察——银行有效客户的识别
一、客户识别基本要领
1．基本信息探寻
2．主观信息探寻
3．客户属性
4．客户类别
5．有效客户
课堂练习：请列举您手头客户的重要信息
二、有效客户的衡量标准
1．有能力
2．有需求
3．可接触
4．可服务
课堂互动：伪有效客户现真身
第二讲：战术剖析——营销把控
一、性格信息全面解析
1．客户性格分析
1）领导型客户的特征
2）思维型客户的特征
3）外向型客户的特征
4）稳重型客户的特征
二、依据客户性格的销售技巧
1．销售准备阶段的注意事项
2．销售面谈沟通的注意事项
3．成交环节中的注意事项
4．异议处理中的注意事项
互动：现场性格测试，并给出个性化建议
三、客户识别四大法宝：望、闻、问、切
案例带入：从客户接触到离开，我们是如何留意客户信息的？
1．望：肢体动作的含义、微表情含义、搜集有价值信息
2．闻：做一个好的倾听者
3．问：提问的艺术
4．切：综合诊断
第三讲：战略纵深——银行有效客户的潜能挖掘
一、深度开发的五种类别
1．重复购买
2．交叉销售
3．新品尝试
4．转介客户
5．客户提升
1）数量提升
2）质量提升
3）关系提升
二、销售策划四步法
1．会谈策划
2．机会策划
3．利益策划
4．成交策划
三、客户深度开发中常见的十个问题
1．不经意的轻易放弃
2．语言不能打动客户
3．忽视客户周边因素
4．未能激发客户需求
5．容易与客户生争执
6．未能明确客户利益
7．没有想好成交策略
8．不能正确对待抱怨
9．不懂争取下次机会
10．担忧影响客户关系
第四讲：火力配合——银行客户深度开发的五个关键点
一、KPI
1．从指标看绩效
2．从指标看强弱
3．从指标看方向
二、信息鉴别
1过往记录归类
2潜在需求归类
3地理位置归类
4销售管控归类
5其他方式归类
三、致电时机
1．业务性理由
2．情感性理由
3．致电频率
四、需求发掘
1．闲聊的艺术
2．善于提问与聆听
3．引导与总结
五、动机促成
课堂演练
1. 学员结合既定案例讨论，并制定客户深度开发思路与方案
2. 学员分组对抗，演练学员讨论，讲师点评，确定优胜组

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