专业销售谈判技巧

  培训讲师:付遥

讲师背景:
付遥资深顾问师职责决定销售业绩的关键包括态度,销售方法和技巧,付遥先生拥有八年在IBM和戴尔电脑的销售和管理经验和六年的销售领域的培训和咨询经验,帮助您建立销售管理体系,提高销售技能,激励销售心态,提升销售业绩。专业背景付遥先生:财智中国十 详细>>

付遥
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专业销售谈判技巧详细内容

专业销售谈判技巧

课程介绍

名称 专业销售谈判技巧

时间 6小时

对象 销售人员
客户经理
售前技术人员

适用 与大型客户就采购达成协议,签订合同。

目标 成功避免谈判破裂,达成有利合同条款。

简介
了解立场利益,妥协交换,探寻底线,设定谈判目标,让步,中断谈判,达成协
议。

建议人数 16-20

学习方式 讲授、角色扮演、分组讨论











背景

进入销售后期,谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件,客户往
往不只与一家供应商进行谈判。在压力下,销售团队不得不与客户签订城下之盟,接受
不合理的条件,侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜
谈判桌,守住公司最基本的销售收入和盈利。

课程提纲

• 案例:使用定制谈判案例,模拟谈判,总结谈判的基本步骤。
• 谈判目标和分工
← 销售谈判中的角色和分工
← 确定报价、谈判底线确定谈判目标
← 设置谈判防线
• 立场和利益
← 案例:分橘子的故事
← 确认谈判内容
← 发现谈判筹码
• 妥协和交换
• 让步和探寻对方底线
← 规划让步空间
← 探寻对方底线
← 根据对方态度强硬程度调整
← 确定让步弹性
← 避免暴露自己底线
• 脱离谈判桌
← 脱离谈判桌的目的
← 创造脱离谈判桌的方法
• 达成协议
← 良好谈判习惯
← 记录与巩固谈判成果

交互式的学习方法:采用定制化的案例,讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学
员将谈判知识转化为技能习惯。
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