《运筹帷幄—中间业务全面开花》

运筹帷幄——中间业务全面开花

课程背景：

零售银行业务在互联网金融、利率市场化、金融脱媒的冲击下，利润空间越来越窄。在
这种形势下，要求银行加大客户价值的挖掘和经营，提高客户的贡献度和忠诚度，现实
情况也表明，存量客户还存在巨大的提升空间，是“脚下的金矿”，而且是“地表矿”，其
价值提升的难度也比外拓客户更低。这就需要支行负责人能够从实际出发，针对自身优
势设计出更适合本网点的营销策略，实现中间业务的批量引流让营销人员事半功倍，大
幅度提升网点产能。
袁老师经合自身多年的零售银行从业经历，特别是四年网点行长的经验，总结出了针对
中间业务在批量发掘客户、提升客户和经营客户中的策略与方法，并进行体系化、流程
化的售前、售中和售后服务，实现全面经营管理，将潜力客户转化为对银行有高贡献度
的价值客户。

课程收益：
● 掌握营业厅六大区域客户经营全流程；
● 掌握“十大场景”主动出击的全面营销技巧；
● 掌握“九大客户分群”的差异化批量经营策略；
● 用批发的方法做零售，掌握代发开拓，经营，管理的有效方法；
● 形成全行各部门各环节密切配合的工作流程。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：银行网点零售业务分管行长
授课方式：讲授30%、案例30%、视频10%、讨论20%、归纳10%

课程大纲
第一讲：营业厅变盈利厅
互动讨论：银行大厅的格局分布及意义
一、引导区客户经营流程
1. 引导分流原则(销售准备、客户分类、节约成本)
2. 经营的流程(识别价值客户、引导分流、信息收集、提示跟进)
3. 主要工作内容及话术
案例：一个貌不惊人的女性客户带来的销售大单
二、填单区客户经营流程
1. 价值客户经营原则(简单产品、复杂产品、特别客户、新旧客户、后续跟踪)
2. 主要工作内容(新客户的识别与工作流程、老客户的识别与工作流程)
3. 主要话术
三、等侯区客户经营流程
1. 经营原则
2. 主要工作内容
案例：某银行的15分钟“理财小课堂”
讨论：怎样降低客户等侯的焦虑情绪?
四、自助区客户经营流程
案例：最牛的信用卡业务员
五、高柜区客户经营流程
1. 经营流程(识别、功能开通、卡片升级、转介、信息记录)
2. 主要工作内容
案例：让人抓狂的营销狂人柜员
六、理财区客户经营流程
1. 怎样取得客户信任?
2. 赞美的艺术
3. 提问式引导法则
案例：从50万经营到3个亿的超级大客户
七、客户转介流程的岗位衔接
八、客户电话呼入的经营流程
互动式小结

第二讲：主动出击进行客户价值提升流程
1. 新开卡客户的经营流程
2. 新开电子银行客户的经营流程
3. 大额资金异动客户的经营流程
4. 新开或关闭三方存管客户的经营流程
5. 理财和存款即将到期客户的经营流程
6. 新增代发客户的经营流程
7. 新增个贷客户的经营流程
8. 达标未持贵宾卡客户的经营流程
9. 流失预警客户的经营流程
10. 行外营销活动获取客户的经营流程

第三讲：九大客户群体的批量经营技巧
详解九大客户群体的特现金流特征、切入话题、切入产品、配置偏好等并有针对性的分
客群特点进行营销活动策划
1. 客户分群营销策略重点
2. 企业高管的批量经营技巧
案例：基金健诊进企业
3. 境外人士的批量经营技巧
案例：协会活动带来金葵花卡批量开卡
4. 私营企业主的批量经营技巧
案例：一场活动成功实现钻石卡开卡32张
5. 律师会计师教师等专业人士的批量经营技巧
案例：年货特卖会助力基金定投起飞
6. 事业单位白领的批量经营技巧
案例：住房公积金上门提取活动成功实现信用卡批量开卡
7. 企业绩优白领的批量经营技巧
案例：代发工资进企业撬动128单保险批量销售
8. 专业投资人士的批量经营技巧
案例：大手牵小手小小卖报童活动全面提升客户配置率
9. 家庭主妇的批量经营技巧
案例：鸡宝宝周岁生日趴赢得妈妈粉
10. 退休人士的批量经营技巧
案例：羽毛球比赛激活退休老干部

第四讲：用批发的方法做零售
一、代发开拓要做三件事
1. 盘客户
1）存量企业：已代发、已签代发协议
2）存量客户：金葵花、金卡关联企业
3）增量企业：授信户、基本及一般户、新开户、公积金户
4）增量客户：新增个贷、信用卡、金葵花、金卡关联企业
2. 找资源
1）自主开拓：异业联盟（保险/券商/基金）、第三方（教育/医疗/地产/人力）
2）交叉获客：个贷、信用卡、公积金；私人银行、财富管理
3）主动协同：批发团队（小企业、公司、战略、机构）
3. 抓过程
1）项目进展：代发始终是一把手工程，按项目管理
2）关系维护：代发企业的关键人需要行长协调维护
3）资源调配：人（市场人员/大堂）、财、物
案例：大堂多说一句一个月带来400户代发
二、代发经营要做三件事
1. 管户制经营
2. 进企业服务流程梳理
3. 客户活动定期做
案例：资源互换交叉销售突破5000户代发
三、代发管理要做三件事
1. 懂数据——流量入口
2. 知工具——对内对外
3. 盯仔细——多听多问
1）开拓：谁开拓了什么客户？谁转介了什么客户？
2）流程：协议签了吗？批量开卡了吗？卡激活了吗？发钱了吗？
3）关系：这个月去那个客户那里拜访了？聊了什么主题？
4）经营：近期进企安排？进企效果如何？最近有没有客户活动？
案例：智慧医疗开出300张金葵花卡

第五讲、后续服务的经营流程
一、客户维护的四种类型
1. 回访类
2. 关怀类
3. 活动类
4. 营销类
二、不同类型客户跟进服务的注意事项
1. 有理财需求的客户
2. 有潜力的客户
3. 销售不成功的客户
4. 办理价值业务的客户
三、信息的及时更新

第六讲：针对中间业务批量引流的网点专场客户活动策划
分组讨论：什么样的客户活动更受欢迎
一、八大活动客户类型案例学习
二、客户活动组织的“四大注意”
三、客户活动技巧
1. 客户陪谈模块
2. 客户沙龙模块
1）事前：带着营销目的做活动
2）事中：树立专业形象
3）事后：做好跟踪及时落单
现场演练及点评
课程小结：课前相关问题集中解答；评选优胜小组，优秀学员并颁奖

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