对公产品营销和综合服务方案设计

《对公产品营销和综合服务方案设计》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：银行对公客户经理、网点行长

【课程时间】：浓缩版2天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

商业银行传统金融模式受到冲击，正如比尔
盖茨所说：“传统银行如果不改变，就是21世纪快灭亡的恐龙。”

第一部分：金融行业服务营销――兵临城下
一、金融行业的竞争与变革
案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）
案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争
二、中国银行业经营模式的改变
1. 由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近
5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。
2、由利差为主向中间业务做转型
案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）
3、由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行的三代网点转型
4. 由个体营销向联动营销做转型
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）
三 因您而变
1、渠道脱媒－催生银行产品创新
2、客户需求催生银行产品创新－客户需求是银行产品与服务创新的核心驱动力
3、业务策略


第二部分：中国客情篇——业务从关系做起
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系
是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
1.客户关系的基础
2.客户关系发展的四种类型
3.做关系的总体策略
4.建关系的技巧
5.做关系的技巧
6.拉关系的技巧
7.用关系的技巧
（用关系的核心在于“用”借用资源）

第三部分、客户需求篇――你能听懂中国话吗？
目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己
的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
1.确定客户需求的技巧
　　　　
2.有效问问题的关键
3.需求调查提问四步骤
4.隐含需求与明确需求的辨析
5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6.如何听出话中话？
7、对公产品营销技巧要素分析
开场白原则----好的开场等于成功了一半
有条理——循序渐进
容易懂——深入浅出
一句话营销
演练： 对常来办理银承托收的客户进行一句话营销与推荐
演练：对常来办理电汇的客户进行一句话营销
顾问式销售塑造产品价值
演练：银行承兑汇票
A 全额保证金银行承兑汇票
产品优势
营销话术
适用行业
案例讲述
B 准全额保证金银行承兑汇票
产生背景
业务要点
营销对象
案例讲述
C 商票转银票
产生背景
营销话术
案例讲述
D　买方付息票据贴现
　产生背景
营销话术
案例讲述
E 协议付息票据贴现业务
产生背景
营销话术
案例讲述
F 票据置换（拆分）业务
产生背景
营销话术
案例讲述
G 代理贴现
产生背景
营销话术
案例讲述
处理客户异议的技巧
太极法处理客户异议
促成销售的技巧
识别客户的购买信号
（语言信号）
（行为信号）
（FBI教你破解肢体语言）
8、客户拓展进阶技巧
制定访问计划
• 资料----提前了解客户
• 精神面貌—做好充分的准备工作
• 制定访问计划----时机
• 制定访问计划----人员（关键人员）
• 制定访问计划----第一印象
• 制定访问计划----寒暄的话题选择
说服客户的技巧
◆ 说服客户技巧----利益介绍法
◆ 说服客户技巧----现实利益法
◆ 说服客户技巧----事实证明介绍法
◆ 说服客户关键点----1、倾听
◆ 说服客户关键点----2、提问
◆ 说服客户关键点----3、底限
◆ 说服客户关键点----4、报盘
◆ 说服客户技巧----临门一脚
临门一脚十大成交策略
（投石问路法）
（提炼共识法）
（直接请求法）
（循序渐进法）
（衷心赞赏法）
（实证借鉴法）
（以退为进法）
（循循善诱法）
（优惠诱导法）
（立即行动法）

第四部分、自我把脉篇――授信方案的制定与推介
目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手
相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己
的销售方案的非常重要的工作。
一、授信服务方案营销定义作用
1.方案营销的基本含义
2.方案营销重大意义
3.方案营销基本原理
4.方案营销主要思想
5.方案营销主要特点
6.方案营销成功要素
7.方案营销发展趋势
二、授信服务方案营销原理思想
三、金融授信服务方案营销程序路径
1.如何有效确立最佳卖点？
２.掌握说服客户接受我方产品的步骤
３.把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
４.银行产品营销活动策划与实战技巧
案例：民生银行营销的秀与差异化
四、授信金融服务方案营销技术方法――案例举证
组合方案一：以建立战略联盟关系为切入口的金融服务解决方案
组合方案二：以信贷产品为主打产品的金融服务解决方案
组合方案三：以人民币存款业务理财为主打产品的金融服务解决方案
组合方案四：以现金管理业务为主打产品的金融服务解决方案
组合方案五：以电子银行业务为主打产品的金融服务解决方案
组合方案六：以国际业务为主打产吕的金融服务解决方案
组合方案七：以代理业务为主打产品的金融服务解决方案
组合方案八：以财务顾问服务（公司理财）为主打产品的金融服务解决方案
组合方案九：以新型业务为主打产品的金融服务解决方案
五、对公金融产品方案谈判处理技巧
◆ 处理异议—异议是黎明前的黑暗
◆ 追根究底—清楚异议产生的根源
◆ 分辨真假—找出核心的异议
◆ 自有主张—处理异议的原则
◆ 化险为夷—处理异议的方法
◆ 寸土寸金—价格异议的处理技巧
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