市场渠道开发与维护技能提升

  培训讲师:杨虎

讲师背景:
杨虎老师简介履历背景•新实文教育科技联合创始人•FullerTrainer、HappyMoney课程创办人•IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师•清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师•西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师• 详细>>

杨虎
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市场渠道开发与维护技能提升详细内容

市场渠道开发与维护技能提升

渠道开发与维护关键技能提升训练
培训师:杨虎
一、产品经营特点分析
1、产品本身具备的卖点与特点是什么
2、市场需求与环境对产品的营销有何影响
3、产品应该寻找什么样的渠道进行营销合作
4、在与营销渠道进行合作时,销售人员应该注意的
渠道销售人员的经营意识
思路决定出路,渠道经营同样先要有思路
针对产品市场特点梳理渠道营销思路
市场环境发生变化,我们的经营思路也必须跟着变化
经营思路之下经营模式的转变
4.1渠道销售人员如何在渠道经营模式上进行转变
4.2从狩猎者到农场主的身份转换
经营思路之下销售模式的转变
5.1渠道销售人员如何在渠道销售模式上进行转变
5.2无论是怎样的转变,都不能脱离产品营销实际
5.3渠道销售的养鱼理论
渠道销售的市场信息收集
渠道销售信息收集的内容
1.1对内收集(最新产品信息、营销政策、渠道政策、发展动态等)
1.2对外收集(现有产品组合、推广策略、渠道布局、渠道人员、竞品状况、客户意见与反馈)
渠道信息收集的主要方法
2.1观察法:学会去看各方对减肥产品的看法、意见及反馈信息
2.2访问法:通过有效提问获得有效信息
2.2.1电话访问法
2.2.2面谈访问法
2.3测验法:针对减肥产品不同类别不同客户不同渠道进行小范围测试
渠道信息收集的具体流程
3.1准备工作
3.2具体实施
3.3收集总结
信息收集过程中的主要问题
4.1基本信息
4.2产品信息
4.3使用问题
4.4服务感受
4.5意见建议
4.6竞争对手看法
渠道销售过程中的信息传递
信息传递的目的
1.1传递未知的:使渠道建立认知,知道产品
1.2改变错误的:导正渠道错误的想法,突显市场优势
1.3强化已知的:加强渠道的认知,巩固并提高竞争心理地位
渠道客户接收信息的原理:VAK系统
2.1视觉
2.2听觉
2.3触觉
2.4VAK在信息传递过程中的具体运用
渠道开发技能
必须要确定合格渠道的标准,且与公司产品定位相匹配
在信息搜集的基础上,进行有针对性地开发
如何与目标渠道负责人有效地接触
3.1寻找机会点
3.2搜集目标信息
3.3准备
找到目标渠道合作的根本利益驱动
销售人员如何与渠道负责人有效地进行沟通
5.1建立信任
5.2挖掘问题
5.3深入沟通
5.4合作谈判
5.5相互承诺
6、渠道销售人员清楚若要长久合作,必要做好服务工作
渠道销售辅助方法
渠道销售辅助的作用
1.1渠道保有率:使其一直与我们合作下去
1.2渠道有效率:使其乐于推广我们的产品
1.3业务增长率:使产品销量与利润率双捷
渠道销售辅助的三大内容
2.1产品销量的支持,通过专业培训来实现
2.2客户服务的支持,通过教会其服务技能来实现
2.3营销宣传的支持,通过软硬物料到位来实现
渠道销售辅助方法之一:培训
3.1培训前,案例故事
3.2培训中,技能训练
3.3培训后,跟踪效果
渠道销售辅助方法之二:辅导
4.1教练技能辅导八曲步
4.2硬件改善辅导
4.3专业形象辅导
渠道销售辅助方法之三:物料
5.1软物料之一:代理销售我公司产品的好处
5.2软物料之二:客户选择我公司产品的理由(让渠道掌握)
5.3硬物料支撑:海报、单页、产品手册、摆架、展架。。。
渠道销售辅助的四大关键
6.1给他产品让他有的做
6.2给他物资让他能够做
6.3给他方法让他做得好
6.4销售人员一定要重视
渠道销售开发中电话销售工具的运用
渠道销售电话营销的三大关键
1.1找对人:学会对目标渠道客户进行数据提取
1.2做对事:电话前做好充分准备,电话结束要整理总结
1.3说对话:渠道电话中具体话术的运用
渠道目标客户数据提取的方法
2.1明确工作目的和目标
2.2准备好需要的数据
2.3确定目标客户数据特征
2.4筛选目标渠道客户
2.5提取并利用数据
电话前的准备工作
3.1电话前的硬件准备(客户信息、话术、产品政策、模拟)
3.2电话前的软件准备(三态子:心态、状态、形态)
电话中的具体沟通技巧
4.1电话沟通五大原则(需求、信任、话术、服务、产品)
4.2电话话术的八大结构
电话后的跟踪服务
5.1整理与办理(及时登记信息、及时办理相关事项)
5.2服务与追踪(服务、追踪、跟进)
如何协助渠道开展活动营销
活动营销的三大关键点
1.1态
1.2势
1.3流
活动前要做足充分准备
2.1硬件准备(活动主题、市场信息、时间地点、物料准备、现场话术、宣传预热)
2.2软件准备(三态子:心态、状态、形态)
活动中的具体推广方法
3.1布置现场
3.2宣传工具
3.3聚拢客户
3.4产品展示
3.5客户信息
活动后的跟踪
4.1整理与办理(资料、业务、反馈)
4.2服务与跟踪(接待客户、培训渠道)
思考题:如何让我们的推广活动更有创意
八:总结语:在行动中提升行动,在战争中学习战争

 

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