大客户销售提纲

  培训讲师:张超

讲师背景:
张超老师★拥有10年培训相关管理经验★现任某互联网金融公司企业大学校长职务★曾在慧聪网、百度、高朋网等多家知名企业担任培训总监、企业大学总监、企业文化部总监、全国销售管理部副总等职位★营销传播网、慧聪企管网、渠道网、博锐管理在线专栏作者,发 详细>>

张超
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大客户销售提纲详细内容

大客户销售提纲

《大客户销售》

                     ——客户关系维护与深度拓展

²  课程简介

²  课程前言:

     通过1天的实战演练,您将能够:

     掌握专业的大客户销售以及关系经营的方法;

     有效的管理与控制销售流程,提升销售业绩;

     分享并总结销售工作的金科玉律。

     课程将涵盖大客户销售过程中的每一个重要阶段,为您提供销售过程中必需掌握的倾听技巧和询问技巧、客户关系维护技巧,帮助您作为一个专业销售人员,实现成功的销售。

²  课程效益:
         强化基本销售动作,懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件;
         学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧;
         摆脱推销产品/服务的销售模式,转为满足客户需求的专业销售模式;
         提升销售竞争力,争到更多的市场和订单。

 

²  课程纲要:

  

²  第一单元:什么是专业的大客户销售

@  销售&大客户销售的定义

@  我们对销售的认识:定义、挑战、境界

@  专业销售人员具备的条件:态度、知识、技巧、管理

     态度:积极OR消极 ,执行力就是必杀技/逆水行舟不进则退,时刻保持危机意识/

     知识:广OR专,学历代表现在学习力决定未来

     技能:效率OR效能,不断提高工作效率,通过时间管理提高工作效能

 

²  第二单元:大客户销售的四种销售模式

@  促销、推销、关系营销、顾问式销售

(定义、观念、出发点、终结点、特点、作用)

案例:把梳子卖给和尚

@  销售的四种境界
     案例:令狐冲学剑

 

²  第三单元:大客户销售的标准流程

@  销售的要点
     讨论:请找出销售过程中的要点

@  客户的购买心理流程 AIDMA法则

@  标准销售流程

@  环节、要点、攻克的难题

²  第四单元:销售的八大辅助要点(拉近客户关系的要件)

@  访前准备

@  寻找潜在客户

@  客户类别的划分”

@  何谓客户决策系列

@  如何把握谈话气势 (TOP法则)

@  如何建立良好的信任关系  (CPS法则)

@  聆听的技巧

@  问话的技巧

 

²  第五单元:大客户销售技巧

     先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡

     抛砖引得玉来投-挖掘客户需求

     水到自然成-自然导入产品推介

     无限风光在险峰-异议处理的技巧

趁热要打铁-达成协议

 

²  参加对象:
具备初步销售经验,需要提升销售能力的销售代表
销售经理,销售培训师
课时:1-2天

 

 


 

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