《银行“两扫五进”外拓营销训练营》课程大纲3-5天

  培训讲师:张朝强

讲师背景:
张朝强老师高效营销团队实战教练中国式催眠销售创始人NLP教练型管理倡导人IANLP训练导师国际催眠治疗师国家企业培训师12年的营销、管理、培训实战经验曾在LG电子任客服主管曾在数家知名企业历任销售经理、HR经理、培训总监、总经理助理等职务针 详细>>

张朝强
    课程咨询电话:

《银行“两扫五进”外拓营销训练营》课程大纲3-5天详细内容

《银行“两扫五进”外拓营销训练营》课程大纲3-5天

《银行“两扫五进”外拓营销训练营》课程大纲

----实战营销管理讲师 张朝强


【课程背景】:
随着金融市场逐步开放,利率市场化发展,国家政策调整,国内银行面临外资银行、
金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围,打造新天地,创造新业绩?是墨守成
规、坐以待币/毙,还是创新求变、主动出击?其实银行还是有自身独特的优势,也还可
以采取新的有效的营销模式。让我们一起走进外拓营销吧!
【培训目的】:通过拓展提升银行的知名度及客户的信任感,并加强员工的营销能力。

【培训思路】:1、培训辅导的形式:理论+训练+实践+辅导纠偏+总结+建议。让学员学
得更牢固,更好地学以致用、融汇贯通、举一反三,更高效、实用,扎
实地提高销售能力。
2、学习宣传的各种方式、技巧,包括线上线下、网点内外。
3、加强对客户心理、人性的学习,“内功、外功”内外兼修,既学习销售的
技巧,又能掌握人性。《孙子兵法》:“攻城为下,攻心为上。”让学员重
视人性、心理,重视客户信任感、客户关系的建立,而不是急于求成的
功利、浮躁,用真诚感动客户,用专业征服客户,用服务赢得客户,用
沟通引导客户,成交自然水到渠成。
【培训学员】:网点主任、客户经理、部分柜员
【课程时间】:5天(2天课程+2.5天辅导+0.5天总结)4天(1天课程+2.5天辅导+0.5天
总结)或者3天(1天课程+1.5天辅导+0.5天总结)

【课程大纲】:本课纲是课程部分
第一章、银行为什么要做外拓营销?(略讲)
一、银行面临挑战?
(一)宏观:三大挑战
1、外资银行
2、金融脱媒
3、利率市场化

(二)微观:
1、本银行附近区域挑战
2、本银行发展现状

二、银行如何应对?
(一)主动
(二)求变
(三)SWOT分析
(四)定位
(五)差异

三、银行外拓营销?
(一)机会
(二)情感
(三)利益
(四)团队
(五)健康


第二章、银行如何进行外拓营销?(重点)
一、银行外拓前准备
(一)心态准备
1、销售----世界上最伟大的事业!
2、销售是什么?
3、成交就是为了爱!
4、剩者为王!----销售从拒绝开始,没有失败,只有放弃!
5、凡事的发生,必有其原因,必有利于我!
6、无论发生什么,勇于负责!
7、做销售就是学做人!
8、只为成功找方法,不为失败找借口!
9、卓越源自企图心
10、没有完美的个人,只有完美的团队

(二)能力准备
1、目标
2、重点
3、流程
4、话术:各项产品的营销话术(包括现场、电话、短信)
5、预案
6、相关知识
7、时间管理
8、分工合作

(三)物品准备
1、身份物品:
2、资料物品:
3、设备物品:
4、赠品礼品
5、其他用品

二、银行外拓沟通销售技巧
(一)客户心中6问?
(二)如何快速建信任关系?
1、寻找关系
2、职业形象
3、人格魅力
4、沟通技巧

(三)营造氛围
1、观察聆听
2、寒暄赞美

(四)理解共赢
1、开场白
2、送礼品

(五)分析客户(分析问题)
1、准客户4要素
2、客户三品三表
3、客户心中4 C
4、提问挖掘需求

(六)呈现技巧(提出方案)
1、F A B E 法
2、T形对比法
3、阴阳互动法
4、案例见证法

(七)异议处理
1、银行客户异议产生的原因分析
2、银行客户异议处理的时机及策略
3、银行客户异议处理的流程
4、降龙十八掌---异议处理技巧:肯定法、太极法、惊讶法……(选几种实用的技巧)

(八)缔结成交
1、银行客户购买的5种信号
2、银行客户成交前的铺垫
3、银行成交9赢神功----成交技巧
1)假设成交法
2)选择成交法
3)宠物成交法
4)回头成交法
5)对比成交法
6)机会成交法
7)6+1 成交法
8)欲擒故纵法
9)交叉成交法

三、银行“两扫五进”外拓营销流程及要点
(一)银行“两扫”
1、门店
1)分工合作
2)准备工作
3)路线安排
4)拜访流程
5)邀转介绍

2、楼宇
1)分工合作
2)准备工作
3)通保安、前台、决策链

(二)银行“五进”
1、社区(包括市场)
1)选好地址
2)领导支持
3)打通管理
4)准备工作
5)集客拓客
6)邀转介绍

2、乡镇
1)打通管理
2)借力合作
3)摊网互动
4)点线结合
5)邀转介绍

3、单位:企业、事业、机关(三种单位)
1)寻找关系
2)预约拜访
3)分析决策链
4)过关访谈
5)宣讲导入
6)邀转介绍

四、特殊营销模式
(一)异业间联盟
(二)借势巧营销
(三)集群化营销
(四)链条式营销
(五)资产证券化

第三章、银行外拓营销后跟进维护?
一、跟进维护的要点
二、短信跟进的技巧
三、电话沟通的技巧
四、会议宣讲的技巧
五、赠送礼物的技巧

 

张朝强老师的其它课程

《演讲与口才》课程大纲----高级企业培训师张朝强老师[pic]【课程时间】:0.5-2天【课程大纲】:可以根据需要订制、调整内容导入:您认为精彩的演讲、好口才是什么样的?模块一、演讲与汇报常见的误区?(略讲)过度紧张缺乏庙算内容空洞逻辑混乱没有重点表达平淡......模块二、演讲表达的技巧一、主要的沟通表达技巧?(一)沟通的三要素(二)沟通四大基石:望、闻

 讲师:张朝强详情


《银行行长团队管理秘笈》课程大纲----实战营销管理讲师张朝强[pic]【课程收益】:1.引导、启发学员寻求管理上的新突破,找准自我定位,思考要打造什么样的团队?要成为什么样的领导?反思自己的管理方式方法。团队共创、头脑风暴探索银行网点团队接下来需要做哪些管理上的调整。2.学习管理的心法、高效团队的“8力金刚”打造,提高领导力、团队执行力。3.学习沟通技巧,

 讲师:张朝强详情


《银行开门红营销产能提升》课程大纲----实战营销管理讲师张朝强[pic]【培训目的】:通过学习,让学员明确开门红的目的、意义,学习开门红营销的思路、方法、工具,激发学员营销积极性,提升营销的业绩。【课程时间】:2天【课程大纲】:本课纲是课程部分,可以根据需要订制、调整内容第一章、银行开门红活动营销策略?一、银行开门红的目的及意义?(一)开门红的目的(二)开

 讲师:张朝强详情


《银行团队高效执行力特训营》课程大纲----实战营销管理讲师张朝强[pic]【课程时间】:浓缩版1天,可以根据需要订制、调整内容【课程特色】:本课程将团队训练与教练技术、企业管理有机结合,将枯燥的理论用互动、幽默的方式进行演绎,站在学员的角度为其分析利弊,而非单纯的说教;采取角色扮演、竞赛、游戏等体验式的教学,让学员深刻感受、领悟理论课程中的观念以及对企业、

 讲师:张朝强详情


《银行阳光心态及压力情绪调节》课程大纲----国际催眠治疗师、心理咨询师张朝强【课程时间】:1-2天【课程特色】:1、可以根据实际需求定制内容、形式。2、培训的形式多样:理论+案例+工具+视频+音乐+互动体验+练习+游戏。不是只局限于枯燥的理论教学,而是寓教于乐,形式丰富,让学员轻松学习,深刻体验,练习强化,掌握调节心态、压力、情绪的自我调节方法及相互调节的

 讲师:张朝强详情


整村授信日程安排及课纲(1+N)----实战营销管理培训辅导教练张朝强[pic]可以根据需要订制、调整内容|日期|时间|内容||第1天|8:30-9:00|开班仪式||整村授信授||||课||||讲授及场景||||演练|||||9:00-17:0|课纲:整村授信的营销流程、方法、工具|||0|第一部分整村授信简介||||1、什么是整村授信||||2、整村授信

 讲师:张朝强详情


《卓越银行客户经理营销能力综合提升》课程大纲----实战营销管理讲师张朝强[pic]【课程时间】:2-4天,可以根据需要订制、调整内容【课程特色】:本课程针对客户经理的需具备的实战营销技能、素质,融入催眠、NLP、心理学、教练技术等原理,将枯燥的理论穿插案例+视频+互动+分组讨论+模拟演练+分享+游戏+竞赛等各种形式,进行深入浅出、生动地演绎。课程以客户经理

 讲师:张朝强详情


《对公客户营销综合能力提升》课程大纲----实战营销管理讲师张朝强[pic]【培训学员】:对公营销相关人员【课程时间】:1天【课程大纲】:可以根据需要订制、调整内容第一章、银行面临的挑战与应变?(略讲)一、银行面临挑战?(一)经济下行(二)监管趋严(三)同业剧争(四)金融脱媒(五)利率市场化(六)政策新规二、银行如何应对?(一)主动(二)求变(三)SWOT分

 讲师:张朝强详情


《精准营销与深度外拓》课程大纲----实战营销管理讲师张朝强[pic]【课程背景】:随着金融市场逐步开放,利率市场化发展,国家政策调整,国内银行面临重重挑战……如何突出重围,打造新天地,创造新业绩?是墨守成规、坐以待币/毙,还是创新求变、主动出击?有些银行还是保持传统的“自然销售”状态;有些银行组织员工学习过粗放式的外拓营销并进行实践;有些银行已经开始寻求精

 讲师:张朝强详情


《团队高效执行力特训营》课程简介----高效营销团队实战教练张朝强老师【课程时间】:2天2夜(内训版)【课程特色】:本课程将团队训练与教练技术、企业管理有机结合,将枯燥的理论用互动、幽默的方式进行演绎,站在学员的角度为其分析利弊,而非单纯的说教;采取角色扮演、竞赛、游戏等体验式的教学,让学员深刻感受、领悟理论课程中的观念以及对企业、团队的理解、认同,在生动有

 讲师:张朝强详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有