销售技巧培训(数据通讯)

  培训讲师:甘建荣

讲师背景:
甘建荣老师(资深营销专家,高级培训师)专业资历美国新泽西州立大学EMBA清华大学MBA客座教授国学应用实战专家中国教化式培训创始人企业五阶层系统培训创始人营销咨询五步法创始人中国陶瓷行业协会专业咨询顾问中商国际管理研究院高级 详细>>

甘建荣
    课程咨询电话:

销售技巧培训(数据通讯)详细内容

销售技巧培训(数据通讯)

销售技巧培训
课程背景:
没有经过训练的销售人员是公司最大的成本和损失,可是训练销售人员从何从开始,首
先应该是心态的调整,其实是产品知识的营销转化,再次就是销售沟通与谈判技巧的训
练了。一个不懂得沟通的销售人员,只会把客户赶跑,一个不会运用谈判技巧的销售人
员,只会让到手的订单丢失。
课程目标:
明确销售的方向,了解所销售产品的特征,介绍产品时学会一二三的方法。把握销售时
机,掌握销售进度,步步推进,缔结成交。
课程大纲:
第一讲:我们卖的是什么?
1. 数据通讯产品的营销特性分析
2. 我们是卖什么的?(互动)
3. 你到底适合卖什么?
4. 面对客户你有几招应对?(互动)
5. 客户除了要你的产品之外还要什么?
6. 数据通讯类产品的行业特征是什么?(互动)
7. 你的竞争对手卖什么?产品、服务、技术、品牌……(互动)
案例分析:赛门铁克硬件防火墙江西市场的推广
第二讲:我们应该怎么卖?
1. 你以前是怎么卖的?(互动)
2. 你的竞争对手是怎么卖的?(互动)
3. 下一步你将怎么卖?(互动)
案例分析:方案营销
一、数据通讯产品的销售技巧
第一步:客户需求分析
1. 作为营销人员你的“钱”在哪?
2. 如何通过客户的市场表现分析客户的需求?
3. 与客户的营销人员沟通分析客户的需求
4. 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次
5. 不同性质的客户各层次决策权限分析
第二步:客户访谈
1. 客户信息收集的技巧7法;
2. 约谈客户5招
3. 客户拜访前的准备
4. 如何有效的寒暄
5. 因势利导,扩大客户需求
6. 把握客户的思路
7. 强调利益,克服缺点
二、数据通讯产品的销售原则
第三步:顾问式销售
1. 分析当地市场的特征
2. 了解当地数据通讯局的配套情况
3. 把握当地IT数据市场竞争态势
4. 营造销售氛围
5. 整合网络警察人员的资源
6. 从低到高,由小到大的把控区域合作商
案例分析:神州数码的营销策略
第三讲:区域市场的资源整合
区域市场的专家库相关资源的整合
区域市场的IT公司优势资源整合
区域市场的政府资源整合
同行相关资源整合
案例分析:每周六的茶话会
第四讲:顾问式成交
正常成交4 步法(方案、谈判、送礼、服务)
规避“四千三转”成交
如何通过客户的客户成交
如何通过数据通讯相关产品促进客户成交
如何通过客户管理内部矛盾成交
如何通过竞争对手促进客户成交
案例分析:某省数据通讯局的项目成交
授课方式:游戏互动-实时演绎-案例分析-实用实效-幽默风趣-氛围活跃
听课人群:销售人员
课程时间:2天(12小时)








 

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