服务营销

  培训讲师:袁琪

讲师背景:
△国资委研究中心特聘讲师△中华讲师网500强讲师△申通集团卓越服务人才指定服务导师△申迪集团国际度假区服务课程定制顾问△上海国拍网点服务指定辅导教练△瑞蓝商学院内部讲师培养顾问△外高桥造船厂培训体系搭建指导顾问【袁琪简介】袁琪老师从事培训工 详细>>

袁琪
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服务营销详细内容

服务营销

《服务营销》
直白的销售会让客户紧张和害怕,而服务营销是通过优质的服务发现和引导客户的需求,并引起他的兴趣和信心,进而柔性成交,变销售而为客户排忧解难,提高客户满意度。通过对服务流程和销售流程的分析对比,将二者有效的整合,形成一套销售人员更容易使用和掌握的技术。
【课程收益】
1. 全面改变传统销售观念,从产品销售者向服务营销人员进行角色转变;2. 掌握有效发掘客户潜在需求的方法。从说服客户转变为为客户排忧解难;3. 学习最为有效的客户沟通策略,打动客户的心创造销售良机;4. 掌握获取客户信任,提升销售人员亲和度的技巧,将销售向成功推进。
【培训对象】
营销总监、大客户经理、销售人员等
【课程时长】
1~2天(12H)
【课程大纲】
第一单元 让你的销售版本升级
1. 服务与营销的区别
2. 客户期望值的管理与驾驭
3. 销售与客户的角色的转换:路人型、亲友型、专家型、顾问型
4. 潜在客户分类MAN的原则
5. 客户ABCD分类法
第二单元   与客户有效面谈技巧
1. 销售人员的迎合性沟通VS引导性沟通的技巧
2. 探询需求的FOCA的模式
3. 客户4种风格的判断与沟通策略
4. 快速进入客户频道,与客户同步共振
第三单元  如何为客户做产品说明
1. 引导客户购买需求的三大策略:横向、纵向、立体组合解决方案
2. FABE说明法
3. SSIN—学会给客户讲故事
4. 案例分析
第四单元  异议处理
1. 解决“不能解决之问题”的原则与8大技巧
2. 热点问题实战经典解决话术全解析(企业提供热点问题)√针对客户认为产品太贵√针对客户认为不需要√针对客户没有时间√针对客户要求打折√针对客户认为竞争对手的产品也有优势
3. 客户拒绝因素探讨及预防方法
第五单元  有效促成
1. 促成的时机在哪里
2. 合理运用促成试探法
3. 柔性成交的九大技巧
4. 促成未成功后的注意事项
5. 案例
第六单元 客户服务满意系统的建立
1. 服务行动的四大原则-如何维持并发展现有的客户
2. 创造忠诚顾客的五个法宝
3. 如何把服务变成企业价值和利润的增长点

 

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