采购成本降低,优势谈判技巧与供应商管理

采购部是一个创造利润的部门 ……
有效控制3%的材料费，可以抵得过20%的业绩
您是否思考过采购的真正价值？

采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对绝对大多数企业而言，外部采购占
据公司费用的最大部分，占公司平均费用的60%到80%，所以采购费用的略微降低将对公
司的盈利产生重大的影响。如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要。企
业激烈的竞争已转化多边共赢的供应链竞争，采购在整个供应链中所发挥的作用愈加重
要，采购人员面临着空前的机遇与挑战。
通过本课程的学习，您将获得以下收益：
• 了解什么是供应链与采购链
• 提升企业竞争能力、采购成本策略、采购成本降低的技巧与方法；
• 学习如何拆解供应商报价成本,达到合理价格成本水平；
• 学习先进的采购流程与系统流程优化策略及方法；
• 供应商开发,选择管理与供应商关系管理策略；
• 供应商管理中的交期,质量与绩效管理；
• 采购谈判准备,应变,实用谈判技术;











一、适合对象：生产副总、采购总监、采购经理/主管、品质经理、成本控制人员、供货
商辅导师、计划物料部经理，及对提高采购与成本控制技能有兴趣的管
理者等。
二、讲师简介： 顾闻知老师
顾闻知,30年供应链从业经验,15年企业顾问培训经验,实战专家, 美籍华人,
台湾国立清华大学IE工业工程学士, 美国德州大学IE工业工程硕士.
国立清华大学客座研究学者. 台湾RCA工业工程师, 台湾中国生产力中心管理师,
美国加州洛杉矶Red Chamber 经销配送物流优化顾问,
台湾鸿海集团供应链战略顾问，中国广东深圳富士康供应链管理规划处长与原材料
供应部经理,
深圳软通物流供应链总经办顾问,广州毅昌(金发)科技集团董事长特助；中山长江印
务董事长特助,
现任清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学/华南理工大学MBA班物流与供应链特聘
讲师。( 联合国ITC国际采购认证中国培训师团队教官，培训杂志百佳讲师)


曾服务的客户：中兴通讯, 联想集团,盾安环境,横店东磁,联华华商集团,
麦德龙超市； 中国移动, 东风汽车, 奥林巴斯, 南孚电池,
腾邦物流, 惠州港业, TCL，大亚湾核电站, 三九医药,
秋水伊人服饰 ,欧普照明, 酷派手机, 步步高, 雅马哈电子,
湘鄂情餐饮集团；海底捞餐饮；百事可乐,
云南白药,东鹏陶瓷,东北药业, 上海微创医疗, 温州报喜鸟,
蒙牛,
山东铝业、西门子、三星电子、飞利浦、华凌集团等国内外著名公司
。

三、课程大纲：

第一讲 供应链与采购链---供应链&采购链管理改造的九宫图解
➢ 不同的行业的供应链与采购链特点？
➢ 为什么供应链是你企业新兴的竞争力?
➢ 为什么丰田的效率如此高？成本如此低？
➢ 如何借鉴现今的供应链管理模式
借镜富士康流程表单改造与物流的整合
沃尔玛的物流链提升与科技运用的借镜
近域边境化联合管理库存体系成功模式
➢ 行业研究：汽车制造、电子通讯、石油化工、房地产、快速消费品

第二讲 采购策略与价格成本管理
➢ 采购与供应策略---FOXCONN的采购策略
采购物资的分类：战略型物资的采购策略；杠杆型物资的采购策略；瓶颈型物资的采
购策略；普通型物资的采购策略
➢ 对采购价格进行分析估价
采购单价≠采购成本，采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别
采购价格的组成：固定成本和变动成本---案例分析
➢ 如何做好采购计划---采购计划，销售计划，生产计划整合平衡案例
➢ 核算采购周期：如何设定仓库安全库存; 安全库存设定3/9原则;
供应商交货周期控制
➢ 越过代理商直接向供应商采购
➢ 联合集中批量采购---联合库存管理JMI

第三单元 采购运作流程优化
A．采购管理的基本流程是什么？
1. 采购组织优化，中央采购与分公司采购.
2. 采购流程的合理化设计，采购流程8部曲
B. 采购流程系统的整合---采购流程运作案例
1. 供应商开发阶段 2. 供应商选择阶段 3. 供应商价格分析阶段 4.
供应商绩效评估阶段
5. 采购系统常忽略的流程探讨 6. 采购系统与内部相关流程的对接 7.
采购系统与上下游的对接
8. 采购流程优化问题分析

第四讲 如何从供应商管理入手降低成本---360度供应商评鉴稽核系统案例
➢ 严格考核供应商:
如何做好供应商的分类管理?如何做好供应市场的调查？如何选对我们的采购对象？
如何评估新供应商？如何做好供应商的日常管理？-企业日常现场管理案例研讨;
如何评估现行供应商？
➢ 成本考核-对供应商成本要做到知根知底
➢ 与供应商共赢发展---对合格共赢供应商扶持与辅导
➢ 公平合理保证供应商利润
➢ 降低整条供应链成本

第五讲 与供应商优势谈判技巧---采购的对手就是销售
➢ 如何成为谈判好手, 商务谈判情景测试，测试你是否是谈判好手.
➢ 采购洽商谈判：什么是洽商谈判？谈判的3个主要阶段，成功谈判9部曲。
– 谈判SWOT分析《优势，劣势，机会，威胁》
– 谈判准备表案例，获得并理解谈判信息获取价格和成本信息
➢ 谈判战术
–
采购谈判策略与谈判者的技巧<1.探卖方企图,2.试卖方防线,3.破卖方底标,4.靠三角关
系,5.用物流延迟>
– 深度解析物料隐藏利润透视杀价技巧: BOM 报价结构破解;
JIT标准现货低值采购价格破解-案例
➢ 采购谈判实操技法
– 谈判入门:最佳替代方案; 谈判底价; 潜在协议区间…
– 谈判前杀锐气技巧+诈术奇观/模糊与暗示…
– 谈判术中常见问题: 价格问题; 程序问题; 人际问题;
➢ 酒桌上的谈判技法

讨论与总结：供应商价格分析难点/采购计划交货难点/供应商管理难题/采购谈判技巧
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往期学员代表企业评价
从战略成本控制到采购谈判实操作业, 给采购运作指明了方向, 可操性强…
娃哈哈集团
老师的课来自于企业本身发展案例，对采购与供应商管理有了更透彻的理解。
云南白药集团

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