新电话行销学

超级影响力



和客户做有效沟通

寻找正确的行销方法




这门当今世界上最先进的电话销售技术含括了七大步骤，在过去全世界经过了千千万
万的电话销售人员使用和验证后，在短时间内大幅度的将他们的销售能力提升了2倍、甚
至3倍，如果你也能实际练习和使用这些技巧及知识，也会让你在最短的时间内快速提升
你的成交比例和销售业绩。因为，如果他们能，那么你也能。

销售工作是一项专业的领域及能力，你是否能成为一位杰出的销售人员，其重点不在于
你懂得多少知识或技巧，而在于你能多熟练的将它们实际使用于日常的工作中。这个道
理听似简单且老生常谈，但这也却是多数销售人员的最大通病。许多销售人员不断的接
受各式各样的销售培训，但能实际使用且将这些知识及技巧转化为本身内在能力的甚至
连10%都不到，主要是因为他们缺乏练习的机会和环境，以及授课老师对学员实际使用后
的后续辅导与疑难解答，导致受训的学员在培训课程结束后无法获得立竿见影提升业绩
的成效。
本课程和一般业务训练的最大差异就在于此，我们的重点不在于让你知道些什么知识
或技巧，而在于使用各种先进及有效的方式，透过互动演练、活动设计、情境教学、现
场咨询讨论、课后追踪辅导、疑难解答。。。等各种方式，将这套目前世界上最先进的
销售技巧转化成为你的内在能力，而真正能让你在最短的时间内达成收入倍增的结果。

销售工作是一种过程，而不仅是结果，唯有过程正确，才能得到好的结果；但销售培训
却是一种结果，而不仅仅是过程，再好的培训课程，若不能协助你达成快速提升业绩的
结果，那么，所有的过程都是惘然。所以，
你要的是结果，而我们所给你的，就是结果!


你还在考虑什么呢？
现在马上下一个改变的决定吧！


电话销售

对象：客服代表

工作任务：接听准客户（中老年人，看过电视上产品介绍后）的来电，在电话中了解需
求，全面介绍产品，促成交易，电话回访，接受投诉，与商品部门/配送部门协调送货，
处理騒挠电话。其中正式员工18，兼职23人；共41人分为两个班，每个班次上一天课程
。


| |电话行销学课程大纲 |你的收获与成果 |
|1 |提升自信心、解除对被电话拒绝的恐惧 |扩大自己的能力圈范围|
| | | |
| |销售七大步骤。 ◆舒适区原理。 |快速提升自信心 |
| |成为金字塔顶尖的20%。 | |
| |◆缺乏自信心四大病源与药方。 |突破潜意识限制性信念|
| |克服失败及被拒绝恐惧症。 | |
| |限制性信念。定义转换法三步骤。 |解除对于被拒绝的恐惧|
| | |解除自己成功的绊脚石|
| | |让自己具备成功销售员|
| | |的心态及特质 |
|2 |如何开发与接触潜在顾客 |倍增约见客户成功率 |
| |30秒开场白决定你的电话成败。 |设计有效的销售开场白|
| |◆博取顾客对你电话的注意力。 |30秒吸引顾客最大兴趣|
| |约见顾客技巧。 ◆成功销售的基础. |在最短的时间内赢取客|
| |电话销售的四种问话技术 |户最大的好感及信赖度|
| |刺激性提问 ◆不完整信息 |具有非凡的沟通/说服 |
| |独特性提问 ◆群体跟随效应 |力 |
|3 |了解顾客需求（顾客购买心态剖析） |分析顾客的购买诱因 |
| | |找出顾客购买价值观 |
| |顾客到底在买什么？ ◆顾客的购买价值观 |学习找出顾客购买模式|
| |。 |针对不同购买模式顾客|
| |追求快乐、逃离痛苦原理。 ◆找出顾客需求的六 |， |
| |个问题。 | |
|4 |顾客的购买模式 |设计不同说服策略 |
| |说服策略=不同的产品介绍法。 |如何让顾客觉得你的产|
| |◆购买模式=说服策略。 |品是最佳选择 |
| |◆特定型的顾客该如何应对。 | |
| |◆逃避型的说服侧重点。 | |
| |◆理智型与感性型的差异。 ◆求异型客户-负负 | |
| |得正法则。 | |
|5 |产品介绍的技巧及注意事项 |了解产品介绍技巧 |
| |20倍以上的说服力。 ◆产品介绍的注意事 |使用预先框示及假设问|
| |项 |句法设计你的开场白 |
| |预先框视法-预先消除可能的抗拒。◆下降式介绍法。 |提升顾客购买意愿 |
| |◆假设问句法-吸引客户最大兴趣。 ◆找出潜在购买诱因|设计出一套具有20倍说|
| | |服力的产品介绍脚本 |
| |◆倾听的技巧。 ◆互动式介绍法。 | |
| |◆视觉销售法。 ◆假设成交法。 | |
|6 |如何解除顾客抗拒 |找出顾客的六个抗拒点|
| |1、已经有了；对目前很满意 |学习使用不同的方式解|
| |◆2、没兴趣；不需要 |决不同的抗拒 |
| |3、太忙了；最近没空；以后再说 |运用心锚来解除抗拒 |
| |◆4、把资料寄过来再说 |成为处理价钱抗拒高手|
| |5、多少钱 ◆补充：没预算； | |
| |找错人 | |
|7 |缔结成交-有效缔结顾客的方法 |学习在不同状况下使用|
| |◆假设成交法。 ◆6+1缔结法（问题 |不同的缔结方式 |
| |缔结法）。 |如何让顾客心甘情愿的|
| |◆不确定缔结法。 ◆总结缔结法。 |购买产品 |
| |◆富兰克林缔结法。 ◆订单缔结法。 |学习如何让你的潜在顾|
| | |客快速增加3-5倍 |
| |◆隐喻缔结法。 ◆对比缔结法。 | |
|8 |电话销售辅助工具: |提升电话效率 |
| |1、熟练脚本话术 2、准备一面镜子 | |
| |3、站着打电话 4、使用计时器 | |
| |5、电话录音 6、电话开发记录 | |
| |7、成交率分析 8、名单的交换 | |
| |电话回访老客户： |增加客户满意度 |
| |客户服务的三大原则 |实现老客户口碑宣传，|
| |如何透过老客户进行客户转介绍 |并推荐新客户来电咨询|
| |提高客户满意度的问话技巧 | |
| |处理客户来电抱怨及闲杂人员的搔挠电话 |促使来电客户抱怨转化|
| |处理抱怨： |为客户满意，并形成新|
| |倾听 |的购买意愿 |
| |把客户的抱怨变成一个问题 |有技巧地处理搔挠电话|
| |合一架构处理客户抱怨 | |
| |处理抱怨的三大方法。 | |
| |处理骚扰电话： | |
| |需到培训现场了解具体情况方可确实此模块内容 | |
| |压力舒解 |面对每天8小时持续工 |
| |正常幸福法 |作、面对投诉和抱怨等|
| |胜者为王法 |等的压力， |
| |注意力转移法 | |
| |次感元调整法 | |
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课程时间：1天


李厚豪 主讲

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