实战营销渠道建设与管理

  培训讲师:舒国华

讲师背景:
·北京大学企业总裁班客座教授·清华大学企业总裁班客座教授·北京实力场策划公司市场策略部总监总教官·中国智业北京合作组织秘书长·中国经营报广告部策略顾问中视金桥策略顾问曾任:·五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官,·五粮液集团现代人酒 详细>>

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实战营销渠道建设与管理详细内容

实战营销渠道建设与管理

实战营销渠道建设与管理
课程特点:
本课程提供了针对渠道、经销商管理与谈判的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧,
帮助相关人员系统地管理所负责的区域市场,渠道及终端,以达成企业在当地的经营目
标。
本课程来自实践,指导实战,讲究实效,基于销售工作存在的各种实际问题,全面解读
销售本质与核心,剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题以及相应的
解决方案。
本课程融合了销售的实战经验,采用互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活
动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而
帮助快速提升业绩!

课程特色:
语言幽默、化繁为简、形象生动

授课形式:
策略讲授、话术练习、实战训练、情景体验等

课前准备:
实战教材印刷,保证人手一册
需与学员代表(领导)共同确定课程重点

学员对象:
营销总监 策划总监 市场总监 区域经理 大区经理 城市经理等

课程内容:
第一种武器 渠道产品力—如何把相同产品卖出不同
 1.目前的营销竞争现状
2.营销的大趋势及应对
3.目前的区域面临的5大挑战
4. 竞争形势对营销人员素养的要求
5.认清目前营销形势与趋势 
6.营销与品牌的核心工作
7.营销人首先遇到棘手和要命的问题:
你卖的是什么的?
你的产品跟别人有什么不同?
为什么我应接受你的产品?
8.产品怎样由相同卖出不同?产品怎样由平凡卖出非凡?


第二种武器 渠道拓展力-如何快速招商及快速渠道开拓
1.招商原则
2.如何提升谈判成功率
3.分销策略和经销商类型
4.渠道策略——直面中国市场
5.几种市场布局的方式
6.短渠道与长渠道:
7.窄渠道与宽渠道
8.产品渠道设计原则
9.快速渠道开拓的的9大策略及案例剖析
10.开拓渠道注意的原则

第三种武器 渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控区域经销商
1.管好经销商的脑袋:培训与支援
2.管理经销商的口袋:奖励,返利及价格体系管控
3.厂家管理经销商的准绳是什么??
4.经销商的调整问题
5.经销商客情关系处理,
6.激励经销商注意的原则与技巧
7.经销商管理20大难点处理及案例剖析


第四种武器 渠道拉力—区域如何进行低成本整合宣传
没有推广费用,如何让媒体来免费跑龙套,达到强势宣传目的
1.精准营销:整合营销传播
营销传播发展的4个阶段
为什么要IMC
整合营销方案的“战役连续性”和战略导向
2.整合营销之低成本传播模式
公共关系:让媒体免费为你打前锋
品牌运作的两种方式
低成本高效整合传播方式
3.区域如何进行事件营销
低成本营销传播——借力推广
低成本营销传播——事件营销
4.区域低成本宣传的10大策略及其案例剖析
5.如何激发口碑传播及案例剖析


第五种武器 渠道推力-如何30分钟制定有效的区域促销方案
1.促销的26种方式
2.在上市,分销,精细营销不同阶段的不同促销策略
3.如何在30分钟内制定出与众不同的实效促销方案
4.促销方案的执行
5.案例剖析及实战演练

第六种武器 终端力-决胜在软硬终端
A.如何强化硬终端建设,拼硬终端
1市场调研:市场研究的重要内容之一,渠道开发的真正起点
2终端的开发:让消费者能够看到并触摸你的产品
3终端的日常维护:让你的产品永远闪亮、抢眼
4终端生动化的六大基本原则,终端生动化基本要求
5对售点人员(导购员)的七项基本要求:
6终端细节质量提升的五大策略及剖析
B.提升软终端实力—决胜软终端


 

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