商务谈判的策略

  培训讲师:陈震

讲师背景:
陈震企业营销系统咨询师、销售业绩倍增辅导师、《业绩倍增五力系统》创建人;北京大学、上海交大、浙江大学、华中科大、中山大学等高校总裁班、营销班课程特聘讲师;“2010年度中国营销杰出著作”、经管类畅销书——《铁军式营销》作者,分众传媒团集 详细>>

陈震
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商务谈判的策略详细内容

商务谈判的策略
课程大纲:

  **单元,销售谈判基础
  1、了解什么是谈判,谈判,是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。成功的人不接受“不”为答案,他们藉谈判找出双赢,并取得自己所要的。你在商务上或工作上不见得能得到你所值的,你靠谈判得到你所要的。
  2、建立信任是谈判环节里重中之重,包括坐座位方式,观察力,如何降低对方的抵触感,按照对方易接受且喜欢的方式交流。
  3、谈判中有效掌控谈话过程,使我方处于主动地位,**问话技巧了解对方需求、价值观,解答对方异议问题。
  4、简单实用的客户需求:产、销、人、财、物,围绕5字展开需求分析

  第二单元,销售谈判策略(上)
  1、了解采购商和供应商的决策标准,掌握时机获取机会。
  2、了解和掌握谈判初级阶段能立即奏效的策略,如:为何不对**次报价回应,对方可能采取的应对策略;大惊失色的策略制造不情愿、无法接受的感觉。
  3、面对“敌对性”的局面应用yes、but、no的化解方式转化。
  4、**案例解答做练习,巩固学习内容。

  第三单元,销售谈判策略(下)
  1、识别和掌握谈判中间阶段的策略,识别对方应用虚拟的上级权力机构来拖延和虚晃真相的目的,应用反击对方“虚拟的上级权力机构”策略化解。
  2、学习应用终止谈判的4种无冲突施压绝招,黑脸、白脸策略及反击策略;.滚雪球策略;递减成交策略----魔“数”; “走人”策略及无风险“走人”策略。
  3、**案例解答做练习,巩固学习内容。

 

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