战略销售技巧内训

  培训讲师:杜继南

讲师背景:
杜继南先生授权认证《六帽思考法》、《水平思维》讲师美国赫曼集团《HBDI全脑优势》认证讲师美国阿拉莫《领导者之剑》认证讲师人力资源心理学硕士主讲课程:领导者之剑全脑思维与问题分析解决六顶思考帽水平思维法授课风格:其授课风格严谨认真、细致而又 详细>>

杜继南
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战略销售技巧内训详细内容

战略销售技巧内训
  一) 追求成为顾问式的销售人员
  1.销售人员在企业的重要角色
  2.销售人员在企业的自身发展
  3.四种销售人员代表了销售工作的过去,现在与未来
  ---访客(信息收集)
  ---讲员(产品讲解)
  ---解疑者(解决问题)
  ---顾问,长期伙伴(双方共同发展)
  (二) 你是一位优秀的销售人员
  开场白
  1.优秀的销售人员可以训练出来吗?
  2.优秀的销售人员的自画像
  3.良好的销售培训助你成功
  (三) 如何使客户留下美好的**印象?
  1.专业的形象是得到顾客信任的**步
  2.有效的开场白令销售拜访顺利进行
  (四) 如何寻找顾客的需求---—探询篇
  1.询问的重要性
  2.询问的方式
  3.询问的策略
  (五) 如何寻找顾客的需求---—聆听篇
  1.人与人之间的沟通是双向的,但销售人员往往倾向
  于表达,而缺乏聆听
  2.良好的聆听应该是:
  听清事实
  听出关联
  听到感觉
  3.正确的聆听与不正确的聆听
  (六) 如何满足顾客的需求—陈述利益
  1.使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能
  人们购买的是产品的好处而非特性
  2.特性与益出
  3.如何满足客户需求
  4.如何正确使用推广工具---产品介绍书或文字性材料
  (七) 获取承诺(订单)及跟进工作
  1.分辨和确认购买信号
  2.当确认客户有购买信号时,及时缔结
  3.获取承诺是否意味着销售的结束?
  (八) 如何处理顾客负反馈?---不关心,怀疑,误解,拒绝,产品缺陷
  1.了解真实情况
  “为什么顾客不购买”
  如何获取顾客的反馈
  b.确认为什么顾客有否定的反馈,是哪一种反馈
  c.学会认同顾客,但不是同意顾客的一切意见
  2.处理”不关心”
  顾客为什么会不关心
  b.如何处理
  3.处理怀疑
  怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你的介绍的益出
  b.说明顾客还停留在对陈述利益不清晰的阶段
  c.处理”怀疑”步骤
  d.如果顾客依然不信任你的证明资料,怎么办?
  4.误解是相对容易处理的一种否定反馈
  确认误解的原因
  b.以轻快的方式理解对方为什么产生误解
  c.重新陈述产品特性及利益
  5.处理”拒绝”
  如何看待拒绝
  b.处理的步骤
  6.处理真实的缺陷
  是你产品/服务仍不能满足客户部分需求
  b.面对现实,从全盘向客户解释
  c.使用”拼图法”,引导顾客全局考虑
  (九)销售拜访前的准备工作
  没有做准备的五个理由
  1.现状分析
  2.制定目标
  3.建立拜访战略
  4.专业销售人员的”工具包”
  (十)销售拜访的回顾
  回顾和评估的目的---确定正确的目标和方向
  步骤:
  评估拜访目标及战略
  b.建立拜访档案
  c.依据行动计划跟进
  d.总结和回顾

 

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