专业产品销售实战技巧与销售团队建设内训

  培训讲师:鲍英凯

讲师背景:
鲍英凯老师Ø北京大学经济系研究生;Ø美国南加州大学(USC)工商管理硕士;Ø营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。Ø曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、 详细>>

鲍英凯
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专业产品销售实战技巧与销售团队建设内训详细内容

专业产品销售实战技巧与销售团队建设内训
  **单元:建立高绩效的销售团队
  1、为何要建设团队:
  ·对集体的帮助
  ·对部门的帮助
  ·对个人的帮助
  2、什么是高效团队:
  ·团队的特征
  自主性
  思考性
  合作性
  ·团队的培养
  3、如何建立高效团队:
  ·激励
  ·领导力
  ·有效授权
  ·执行力
  4、团队建设中应注意的问题
  n 激励迷失现象
  n 偏移现象
  n 共振现象
  大话西游---建设高效团队总结:
  第二单元:营销策略
  1、销售渠道的形式与特点:
  l 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
  l 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
  l 工业品和消费品的营销比较
  l 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
  l 经销商和代理商的异同点
  2、渠道设计的原则与要素
  l 外部环境
  l 内部的优势与劣势
  l 渠道管理的四项原则
  l 渠道建设的6大目标
  第三单元:迈向成功---销售技巧培训
  **章:销售
  l 销售是什么
  第二章:销售技能能为您做什么
  l 销售自己
  l 适应新的环境
  l 准确判断您的新同事
  l 心存感激之情
  l 交往技能
  第三章:谁处于销售中——每个人
  第四章:销售的过程及应学习的技巧
  l 销售的八个步骤
  l 异议处理
  第五章:让销售成为您的爱好
  l 如何提高收入
  l 学习和训练
  l 态度
  l 学习的过程
  l 练习
  第六章:设定目标,成为专业的销售人员
  l 设定有效的目标-6个“W”与2个“H”
  l 有效目标的特性
  l 确定实现目标的步骤
  l 专业销售人员的五个必备条件
  第七章:高手重视准备工作
  l 专业销售人员的基础准备
  l 销售区域的状况
  l 销售给谁
  l 如何去卖
  第八章:了解您的产品
  l 产品的构成要素
  l 产品的价值取向
  l 产品的竞争差异
  l 精通您的产品知识
  第九章:如何寻找潜在客户
  l “MAN”原则
  l “MAN”原则的具体对策
  l 潜在客户的判断
  l 发掘潜在客户的方法
  l 寻找潜在客户的渠道
  l 确定您的销售对象
  l 如何开拓多的客户
  l 做好客户管理
  第十章:接近客户的技巧
  l 如何有效地接近
  l 接近前的准备
  l 电话接近客户的技巧
  l Cold-call找生意
  l 闯过对方秘书关
  l 使用信函接近客户的技巧
  l 直接拜访客户的技巧
  l 面对初次见面的客户
  l 进入销售主题的技巧
  第十一章:如何进行事实调查
  l 什么是事实调查
  l 事实调查的内容
  l 事实调查的方法
  第十二章:成功与人沟通
  l 良好沟通的益处
  l 良好沟通的必要
  l 了解沟通的过程
  l 积极地询问
  l 积极地倾听
  l 发送和接收
  l 尊重他人
  l 相信别人很重要
  第十三章:识别客户的利益点
  l 将特性转换成利益的技巧
  l 为客户寻找购买的理由
  第十四章:如何做好产品说明
  l 产品说明的技巧
  l 三段论法
  l 图片讲解法
  第十五章:展示的技巧
  l 展示说明的注意点
  l 准备您的展示讲稿
  第十六章:如何撰写建议书
  l 建议书的撰写技巧
  l 建议书的构成
  第十七章:客户异议的处理
  l 异议的含义与种类
  l 异议产生的原因
  l 处理异议的原则
  l 客户异议处理技巧
  第十八章:达成后的交易
  l 达成协议的障碍
  l 达成协议的时机与准则
  l 达成协议的技巧
  l 未达成交易的注意事项
  l 启发式销售的运用

 

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