专业产品实战销售技巧与销售团队建设_鲍英凯_企业内训课程

专业产品实战销售技巧与销售团队建设

培训讲师：鲍英凯

讲师背景：
鲍英凯老师Ø北京大学经济系研究生；Ø美国南加州大学（USC）工商管理硕士；Ø营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。Ø曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、详细>>

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专业产品实战销售技巧与销售团队建设详细内容

专业产品实战销售技巧与销售团队建设
**单元：建立高绩效的销售团队
1、为何要建设团队：
• 对集体的帮助
• 对部门的帮助
• 对个人的帮助
2、什么是高效团队：
• 团队的特征
自主性
思考性
合作性
• 团队的培养
3、如何建立高效团队：
• 激励
• 领导力
• 有效授权
• 执行力
4、团队建设中应注意的问题
 激励迷失现象
 偏移现象
 共振现象

大话西游---建设高效团队总结：

第二单元：营销策略

1、销售渠道的形式与特点：
 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
 工业品和消费品的营销比较
 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
 经销商和代理商的异同点

2、渠道设计的原则与要素
 外部环境
 内部的优势与劣势
 渠道管理的四项原则
 渠道建设的6大目标

第三单元：迈向成功---销售技巧培训

**章：销售
 销售是什么

第二章：销售技能能为您做什么
 销售自己
 适应新的环境
 准确判断您的新同事
 心存感激之情
 交往技能

第三章：谁处于销售中——每个人

第四章：销售的过程及应学习的技巧
 销售的八个步骤
 异议处理

第五章：让销售成为您的爱好
 如何提高收入
 学习和训练
 态度
 学习的过程
 练习

第六章：设定目标，成为专业的销售人员
 设定有效的目标-6个“W”与2个“H”
 有效目标的特性
 确定实现目标的步骤
 专业销售人员的五个必备条件

第七章：高手重视准备工作
 专业销售人员的基础准备
 销售区域的状况
 销售给谁
 如何去卖

第八章：了解您的产品
 产品的构成要素
 产品的价值取向
 产品的竞争差异
 精通您的产品知识

第九章：如何寻找潜在客户
 “MAN”原则
 “MAN”原则的具体对策
 潜在客户的判断
 发掘潜在客户的方法
 寻找潜在客户的渠道
 确定您的销售对象
 如何开拓多的客户
 做好客户管理

第十章：接近客户的技巧
 如何有效地接近
 接近前的准备
 电话接近客户的技巧
 Cold-call找生意
 闯过对方秘书关
 使用信函接近客户的技巧
 直接拜访客户的技巧
 面对初次见面的客户
 进入销售主题的技巧

第十一章：如何进行事实调查
 什么是事实调查
 事实调查的内容
 事实调查的方法

第十二章：成功与人沟通
 良好沟通的益处
 良好沟通的必要
 了解沟通的过程
 积极地询问
 积极地倾听
 发送和接收
 尊重他人
 相信别人很重要

第十三章：识别客户的利益点
 将特性转换成利益的技巧
 为客户寻找购买的理由

第十四章：如何做好产品说明
 产品说明的技巧
 三段论法
 图片讲解法

第十五章：展示的技巧
 展示说明的注意点
 准备您的展示讲稿

第十六章：如何撰写建议书
 建议书的撰写技巧
 建议书的构成

第十七章：客户异议的处理
 异议的含义与种类
 异议产生的原因
 处理异议的原则
 客户异议处理技巧

第十八章：达成后的交易
 达成协议的障碍
 达成协议的时机与准则
 达成协议的技巧
 未达成交易的注意事项
 启发式销售的运用

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