**实效的销售心理学
 **重：千万别做那条狗----习得性无助

一、假如销售没有拒绝？----一个铁的事实：销售从拒绝开始

二、成功者的秘密：一个试验

三、拯救的三个药方

四、乐观的魅力：90/10法则

1）业务员重要的特质是什么？

2）如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单，你会怎么做？

3）如果你的业务一直不能突破，你会怎么想怎么做？

第二重：要让自己名远扬----首因效应

一、首因效应的正向思考：

（一）、学会主动认识人

世界上没有无缘无故的买卖！！！

（二）、打造一个魅力的我：

（三）、沟通的基本要求

（四）、凡事全力以赴

二、首因效应的逆向思考

（一）、以貌取人还是　以“贸”取人？

（二）、风险电网

三、首因人脉价值链

（一）、六度空间人脉网

（二）、25
人脉影响定律

（三）、首因人脉价值链

（四）、营建首因人脉

第三重：销售按台阶爬行----层递效应

一、YES层递缔结法

1.小YES问题和大YES问题学习训练

二、“爱得买斯”心理法则

三、六步同感销售法

四、层递沟通中的注意点

第四重：君欲取之先予之----南风效应

一、南风价值

1.付钱的和免费的：

2.南风是什么？为什么南风很有效？

3.如果客户感冒了，你会吹南风？

4.面临谈判时的僵局你怎么吹南风？

二、南风曲线

1、曲线的由来

2、购买周期

3、南风比例

三、南风共舞

1.案例讨论：南风之恋

2.客户所关心的南风

第五重：博弈从暗示开始---暗示效应

一、暗示的种类

（一）、直接暗示

（二）、间接暗示

——谈判过程的致命武器

（三）、自我暗示

（四）、反暗示

二、SPIN进阶销售法——四种提问模式

三、3F暗示鼓励法则

第六重众里寻她千百度----心理账户效应

一、心理账户的影响

1.心理学家描述：人的理性是有限的。

2.“贵”的真正含义

二、心理帐户诉求

模拟演练：现场拍卖

三、心理帐户操作：三化操作法则

（一）、化整为零

（二）、化性起伪

（三）、化民成俗

四、FAB卖脑法则

第七重：穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象

分析：销售常犯的四大错误

一、刹车定律---领悟前的停顿

二、领悟四部曲

三、互动中的沟通

四、顿悟的方法

第八重：穿透密码看性格----希波克拉底的“四液说”

一、金木火土：四种类型人的特质

第九重：无商不“尖”----社会交换理论

一、销售数字法则

二、多走一里路的实践

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