专业销售实战技能训练

  培训讲师:张嫣

讲师背景:
张嫣老师---实战派营销专家、MBA、跨国企业营销主管、专职从事营销工作十余年。从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。十年的销售生涯使其在营销方面有着不同的体会与独到的见解,张 详细>>

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专业销售实战技能训练详细内容

专业销售实战技能训练
  一、销售与专业销售

  1、什么是销售?

  2、专业销售是什么? 专业的前提是什么?

  3.销售员应该具备的职业品质

  4.优秀销售员必备的知识、技能和心理要素

  二、如何轻松有效地寻找准客户

  1、谁是您的准客户与准客户分类

  您的准客户名单如何整理?专业科学的算法:一天应该找多少个准客户名单?

  2、寻找准客户的基本原则、策略与方法

  对于销售高手来说,销售过程中难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则与方法让您发现寻找客户并不难,走到哪里客户就出现在那里。

  案例:如何找到关键人,向实权人物推销。

  3、了解准客户

  让您清楚掌握应了解准客户哪些资料?让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客户前应该作些什么具体的准备?为成交打下有力的基础。

  4、销售前的计划和准备

  接触前的准备(资料、工具、形象、行程、设计、心态、情绪等)

  三、专业的电话行销

  1、让客户有兴趣听电话

  如何获得继续对话的资格,客户为什么要见你或拒绝你?开场白的目的与价值及重要性;高效开场白的3个核心要素;三个语言要素在电话中的运用。

  2、电话邀约的方法与策略

  电话邀约的方法、过程、拒绝处理及电话邀约的后约定。可能的拒绝和有效的应对话术, 引导客户并引起对方兴趣的技巧,获得客户可以进行下一步的承诺,策略性结束电话通话的技巧, 与客户建立融洽沟通氛围的技巧。

  3、打电话的注意事项及接听礼仪

  4、电话销售及电话跟踪

  让您了解电话销售与跟踪的艺术,避免与客户之间发生冲突的办法。

  电话销售流程:兴趣、说明、承诺,使用画面感的语言凸现产品价值,

  顾客购买的3个关键阶段;运用提问激发顾客对产品的期待;

  以顾客为中心的产品呈现:展示产品利益;提高顾客考虑的心理成本。

  四、销售面谈与客户说服技巧

  1、销售自己是销售过程中重要的环节

  如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您?

  销售人员良好的**印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手?

  获得客户信任的做法,赢得客户尊重的技巧,客户关系的建立与维护方法。

  2、如何发掘客户潜在需求

  客户的需求是多方面的,从交谈中善于发现商业机会是无数营销人员梦寐以求的事情,这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能。

  3、专业的销售面谈过程如何做到

  分析客户购买心理,寻找客户关注的利益,熟练运用产品的利益而不是产品来打动顾客。

  4、如何报价

  如何让客户感到物有所值,如何提高您的报价?

  五、面对拒绝如何处理

  1、客户为何会拒绝

  起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是:“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。

  真正的反对理由并不多,大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由,不想伤害你,面对你的热情或许觉得不好意思,或者不愿告诉你事实。一个善意的谎言简单多了,又方便,而且比说出事实来显得不残忍,所以干脆随便找些理由来摆脱你。

  2、面对拒绝的心态

  明白拒绝并不可怕,可怕的是自己没有良好的处理拒绝的心态。

  准确把握客户心理需求,预防反对意见。

  3、拒绝处理的步骤及方法

  应对拒绝和异议的技巧,化拒绝于无型的技能, 化解顾客异议,将异议转化为机会,推销从拒绝开始!

  4、九种常见拒绝种类及应对话术设计

  让您了解话术设计思维模式和应对拒绝的策略。

  六、成交艺术

  1、成交的原则及方法

  让您掌握简单有力的成交方法及肢体语言在成交中的运用。

  获得客户购买承诺的技巧

  2、成交的时机及购买讯号

  只要发现成交时机及购买讯号就很容易成交了。

  3、成交话术及话术设计

  让您了解成交话术设计思维模式。掌握获取客户承诺的技巧,赢得订单,客户成交不是销售的结束,而是销售的开始。

  4、有效跟踪直到成功

  让您掌握跟踪的原则方法及工具。

  七、提问和交流

 

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