消费者心理与行为分析——“知已知彼,百战不殆”
消费者心理与行为分析——“知已知彼,百战不殆”详细内容
消费者心理与行为分析——“知已知彼,百战不殆”
**讲、现代企业的经营管理需要研究消费心理和行为
1、感性消费时代的到来
2、新消费观念给中国企业带来的机会与挑战
3、研究消费者心理和行为的意义与作用
4、消费者行为研究的方法演进
第二讲、消费行为与消费者的心理特性
1、消费行为与消费心理的关系
2、消费者的知觉与信息加工
3、消费者的购买行为与学习特性
4、购买过程中的心理与行为变化
第三讲、消费者的购买行为
1、消费者的购买行为模式
2、影响消费者购买行为的因素
（1）文化因素与购买行为（国籍、种族、地域、社会阶层）
（2）社会因素与购买行为（参考团体、家庭、角色地位）
（3）个人因素与购买行为（年龄与性别、职业与教育、个性与生活方式、收入水平）
（4）心理因素与购买行为（动机、认知、学习、态度和信念）
第四讲、消费者购买决策
1、消费者购买决策的类型
2、消费者购买决策的过程
3、影响购买决策的主要因素
第五讲、消费者的需求与购买动机
1、马斯洛需求层次理论
2、消费者的购买动机
（1）生理性动机
（2）心理性动机
3、购买动机的冲突与受挫
第六讲、消费心理及消费心理过程
1、消费心理的不同定义
2、十种有价值的消费者心理
面子心理、从众心理、推崇知名、爱占便宜、害怕后悔、心理价位、炫耀心理、攀比心理、猎奇心理、儿童心理
3、消费心理过程
（1）认识过程：消费者对商品的感觉、知觉、记忆、思维等心理活动。
（2）情感过程：消费者对商品或劳务经过认识过程所做出的消费决定会受情感的影响。
（3）意志过程：对顾客的购买行为过程起着发动、调节或制止
第七讲、消费者的满意与不满意
1、消费者的三个价值取向
2、消费者的满意及其分类
3、影响消费者满意的因素
4、消费者的不满及其行为表现
5、消费者忠诚度的形成与改变
第八讲、销售实战技巧
1、如何在与消费者接触的**阶段揣摩他的心理需求
（1）重要的是看（观察）和听（分析）
（2）**顾客的表情、动作来探测顾客需求
（3）**介绍一、两件商品，观察顾客的反应，明确来意
（4）**自然的提问来询问
（5）**打招呼来拉近距离感，然后“潜入深出”
2、当客户不能或不愿说出需求时该如何应付
3、怎样处理不同情绪色彩的消费者
（1）温和型消费者
（2）激烈性消费者
石真语老师的其它课程
《高管战略赢销》 03.08
《高管战略赢销》主讲：石真语高管战略赢销到底是什么？《高管战略赢销》解决的是老板与高管、高管与高管价值观的共识问题，帮助企业找到突破本位、减少内耗，实现梦想共识与运营共识的方法；解决的是老板和高管在未来和方向上的共识问题，帮助企业找到把梦想变成现实的路径；解决的是如何真正快速达成企业战略目标和战略实现的问题，帮助企业找到构建营销系统的思路。在企业发展中，以下
讲师：石真语详情
《总裁赢销宝典》 03.08
《总裁赢销宝典》主讲：石真语❖中国第一堂聚焦企业业绩增长的课程！帮您的企业修炼业绩领袖、锤炼真正实战的业绩型组织！❖阐释让企业高管团队达成战略共识、管理团队达成运营共识、基层团队达成执行共识的核心思想体系！❖涵盖各个阶层执掌“通心路、谋思路、练套路”的关键因素！❖让企业高管掌握自我修炼的操作系统，提高决策力和前瞻智慧，无需一流的口才也将训练结果执行到位。❖让
讲师：石真语详情
《老板心智模式》 03.08
《老板心智模式》主讲：石真语在企业发展中，以下问题是否正困扰着您：·随着企业的发展，老板越来越浮燥，每天奔波忙碌，很难静下来思考、反思。·企业存在角色错位，老板抓具体工作、抓细节，干着高管该干的事儿、员工该做的事儿，而员工则每天在想着企业到底往哪去儿。·总感觉企业这也有问题，那也问题，却不知如何下手，常常是“按下一个葫芦，浮起N个瓢”。·很多老板也知道，企业
讲师：石真语详情
《领导心境界》 03.08
《领导心境界》主讲：石真语在企业发展中，以下问题是否正困扰着您：←随着企业的发展，中高层越来越浮燥，每天奔波忙碌，很难静下来思考、反思。←总感觉企业这也有问题，那也问题，却不知如何下手，常常是“按下一个葫芦，浮起N个瓢”。←平日里中高层是一团和气，却在部门协作、危机处理中陷入部门本位、个人本位，非营销部门固守了专业，却无法带领团队快速支持营销前线。←获得一时
讲师：石真语详情
《赢销智胜策略》 03.08
《赢销智胜策略》主讲：石真语经济全球化给企业带来无限商机，同时也给企业的市场规划与营销带来越来越大的压力。市场规划与营销决定着企业的成败。面对硝烟弥漫的竞争市场，营销的成败不仅是刺刀见刃的局部博弈，更是全局作战的运筹帷幄。那作为经销商、代理商的您，就该困惑了……企业产品经营到底如何才能真正做到市场导向？经销商如何制定有效的市场策略和销售策略？当企业在面对市场
讲师：石真语详情
区域市场开拓与管理内训 01.01
讲、现代竞争环境下的区域市场开拓与管理 1、当今市场的五大冲击 2、市场外部环境分析 3、行业及竞争状况分析 4、企业在市场上的地位分析 5、开拓与管理区域市场对企业的意义 第二讲、正确认识和划分区域市场 1、区域市场的特征（地域跨度、市场规模、商品行销程度、市场特性、消费特性） 2、对区域市场应达到的共识： （l）并非所有区域市场都是
讲师：石真语详情
一、激烈竞争的市场环境中的大客户 1、现代市场营销的环境特征 2、大客户对企业的重要性 3、大客户与一般客户的区别 4、80/20原则及作用 5、KAM的产生对销售方式的影响 6、大客户管理的核心：“对未来的管理” 二、企业应加大对大客户的管理力度 1、大客户对企业的挑战及益处 2、大客户销售代表的价值分析 3、大客户采购的内在驱动因
讲师：石真语详情
课程大纲： 一、激烈竞争的市场环境中的大客户 1、现代市场营销的环境特征 2、大客户对企业的重要性 3、大客户与一般客户的区别 4、80/20原则及作用 5、KAM的产生对销售方式的影响 6、大客户管理的核心：“对未来的管理” 二、企业应加大对大客户的管理力度 1、大客户对企业的挑战及益处 2、大客户销售代表的价值分析 3、大客户采购的
讲师：石真语详情
顶尖销售人员的八大素养 01.01
课程大纲： 篇、现代市场环境下的销售人员 讲、现代市场环境 1、现代市场环境分析 2、社会演进对销售的影响 3、现代市场营销理念 4、销售人员对企业的意义及作用 讨论：谢绝推销的启示 第二讲、做一名顶尖的销售人员 1、销售人员的工作职责 2、顶尖销售人员的自画像 3、顶尖销售人员应具有的专业素养 4、成功销售人员的心理行为及心态调整
讲师：石真语详情
- [潘文富] 厂家招商准备工作之沟通话
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21066
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19979
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16119
- 5员工守则 15364
- 6软件验收报告 15318
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14449
- 9文件签收单 14098
