营销人员的市场理念与销售技巧培训

  培训讲师:鲍英凯

讲师背景:
鲍英凯老师Ø北京大学经济系研究生;Ø美国南加州大学(USC)工商管理硕士;Ø营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。Ø曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、 详细>>

鲍英凯
    课程咨询电话:

营销人员的市场理念与销售技巧培训详细内容

营销人员的市场理念与销售技巧培训
 **单元:新产品市场营销策略 (1天)


新产品营销策划与实施过程

环境分析:发现和评价市场机会

市场及竞争对手情报的收集与分析

细分市场——目标市场——市场定位

开发市场营销组合策略

执行和控制市场营销组合策略



营销**步:了解企业所处的环境

宏观营销环境分析

营销环境分析

竞争分析及竞争策略

不同竞争者的竞争战略

不同竞争者的竞争战略

客户分析


营销第二步:确定新产品的目标市场

市场细分的标准和原则

目标市场的选择

评估细分市场

目标市场范围策略

市场细分化策略


营销第三步:制订营销推广组合策略

产品策略:整体产品与生命周期

价格策略:影响价格的主要因素及定价策略

渠道策略:渠道的选择与整合

促销策略:营销沟通的五个方面


营销第四步:大客户营销推广技巧

前言:大客户管理的概述和发展

什么是重要客户

为什么进行大客户管理

什么是大客户管理

大客户管理发展模型及阶段


一.使客户购买特性和产品特性相一致

二.处理好内部销售问题

三. FAB方法的运用

四.推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信,说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择合适时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

五.**助销装备来推荐产品

六.巧用戏剧效果推荐产品

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户


案例分析与讨论:案例1 案例2 案例3

小 结:




培训方法 课堂授课,并结合案例研究,模拟演练来加深对主题的掌握。



培训对象

本课程适合于初、中级主要以终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员。

培训时间 1天




 

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